“铁军”就是“狭路相逢勇者胜”。而阿里式销售铁军拥有毅力和吃苦耐劳精神，他们对成功拥有近乎病态的偏执，愿意为此付出常人所不及的努力，是对阿里铁军团队成员内心深处最真实的描绘。这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格。2004年确立“六大价值观”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业，使其成为员工都能理解并遵从的行动指南。
阿里的成功在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。
阿里可复制的管理流程是管理者通常把流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果。用“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。“我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。只要养成使用这种方法的习惯，随着应用经验的增加，一定会达到能够打造自己的阿里式销售铁军团队的水平。
阿里式铁军销售管理体系的组成要素：1、培养每一天都要签单的共识，思想的灌输就是信心的培养；2、做好清库工作；3、清楚掌握客户重要客户的情况；4、让有效新增客户一次性签单；5分析客户的真实意图。
销售是一个循序渐进的过程，销售人员从有效拜访、沟通，到有效谈判、探寻客户的真实需求和担忧的问题，再到最后签单，取得圆满结果，整个过程需要一定的时间。同时销售又是一场销售人员和客户之间的博弈，前者苦心孤诣想要获取客户的信任，最终达成交易，后者则经常避重就轻以便权衡利弊，选择是否交易。阿里团队时刻保持“战斗状态”，要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。同时建立销售的六个层面：1、建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。2、详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。3、按签单时间把客户分成A、B、C三类。4、利用有效拜访提升签单率。5、建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。6、CRM的系统化、数据化。
运用到门店管理方面，这就好比我们落实门店销售目标时，培养全员参与，“久居兰室不闻其香，久居鲍室不觉其臭”，环境对人的巨大影响力由此可见一斑。如果见到的每一个人都斗志昂扬，你的情绪也会受到感染，迅速转换成高效的工作状态；但如果你遇到的每一个人都昏昏沉沉、有气无力，或多或少也会让你无心工作。因此，早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力，提升他们的工作状态。说得更加通俗一些，就是“打鸡血”、晚分享、中间抓过程的三部曲。
早启动可以从三个方面进行：打鸡血-调整状态；列计划，制定计划提出建议、让你能够直接帮助销售人员高效地提升业绩，拿到最好的结果；做指导，了解团队成员、互帮互助，养成“公司赢+团队赢”的果因关系。从员工进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想，营造企业文化“又红又专”的销售铁军即“红”是指拥有一心为公司的统一价值观，“专”则是指拥有较强的专业能力和管理能力。只有这样的分公司团队管理者，才能让总公司放心，让领导省心，让下属安心；只有这样，企业的文化才能传播得更为长远。再进行指导，落实“16字法则”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。团队里销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出解决方案为止。只有这样，才能让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。
遇到业绩不达标时陪同员工一起到销售前线，去了解、感知、倾听、观察，全方位掌握他在整个销售过程中的每一个具体动作，也就是“中间抓陪访”过程。
晚分享：分享问题，给出建议，做好销售过程管控，培养高效执行力，源头对了，事半功倍，从而达到“赢”的结果。
“欲善其事，必先利其器”运用52周MD导入的陈列标准，明确自家的商品能为客户创造哪些不同的价值，对端头、堆码做场景陈列，情报呈现，“望、闻、问、切”不停的更新迭代，找准客户真正的需求和痛点，对商品价值进行标准化的梳理（内容标准化、表达标准化），让商品自己会说话。真正的“能入心、能走心、能向心”，打动顾客，提高业绩数据转化率，创造好业绩。
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