一  关系力---人际盘点（共12张便签）

1.人际盘点--记录清理 （3张便签）      【用图说话】P22-23页

#精深营#飞天上神组#7月第二次作业共27张便签

I:头脑风暴式画出人脉地图，如记录的对象过于复杂，可以无限制的增加层级，分层去理清人脉关系。

1.画个圆圈，写上自己，从这个中心圆向外以发射性方式画线条。

2.一条线为一个分支，一个分支顶端画一个圆圈，作为你人脉关系里的一种类别，如：父母，朋友，同事等。

3.依次类推的增加层级来细化人脉关系。如：同事-现同事小刘--前同事大刘，父母--父亲--a大伯-b叔叔，父母--母亲--a大姨-b舅舅等。

4.以此来分析人脉地图，理清还需要加深关系的和一直不联系沟通的僵尸人脉对象。

5.再后清理掉僵尸。

A1:6月份参加一次200多人的培训，开场互动时候，大家都在纷纷结交新朋友加微信或者要电话，社交恐惧症的自己原封不动在位置上坐着，前后一大方阵的空椅子就我一人坐着，感觉自己像是看场子的，很尴尬，努力的站起来到人群边缘走动，这时候有人跟我说：“嘿，我是做外贸的Cici，喜欢爬山徒步和弹钢琴，我们加个微信吧”。心里想着太好了，我终于可以加到1位了，加完后不知道怎么准确备注这位主动的Cici。看见微信通讯录里有备注的很少，没有2个层级以上的备注，好多都不记得是谁了，怎么认识的。有时记不太清名称，在搜索里有一串差不多的名称。最后手动在一长串当中找一个人更很费劲。得急需处理一下这个问题。

A2:

a.先把家人这支脉给理出来，这支最清楚，都用F开头第一层，后面加上名字第二层，加上关系为第三层。F长辈-父母-爸爸-大伯-二伯-叔叔，妈妈-姨-舅。F平辈-哥哥-铭哥-海哥-健弟，姐姐-云姐-琴姐。F新辈-外甥女宝宝-侄子豆豆。

b.同学这支脉，T 开头第一层，2层为名字和外号，3层目前所在的城市和职业。T师范--蔡妍/爆炸头--杭州/幼儿教师。

c.朋友这支脉，是自己首次认识备注下来，以P开头1层，姓名外号2层，生日时间第3层。（朋友的朋友理不清先放着）P早教层--洋洋--1992*5*21.

d.实在记不起来的发个微信询问一下对方，有回应有说明的立刻备注，没有回应并且看不到朋友圈的立即删除。

2.人际盘点--划分圈层（3张便签）

I:积极的人需要一些消极的伙伴，相反消极的需要一些积极的伙伴，把接触的密集度高的身边人细分一下，选择适合自己需要的朋友。不选耗损自己的朋友。首先在白纸上写出8个常见人的名字，可以是你的朋友-同事-同学等。

然后：1.画条横线，左右分别写上消极和积极。再安等份画上数字1到10。

2.在横线中间画上垂直的纵线，分别写上索取和给予。再安等份画上数字1到10.

3.  1到10分，数字5开始越大代表越积极，越能给予。5以下数字越小越消极，也越向人索取。再给这8个人评分，把名字写到前面第1和第2的步骤里。

4.这样我们就能清晰的划分出圈层，然后找自己需要的朋友。

A1:有一位前同事，比我们年长，每次办公室说下班一起去吃饭吧，她都说：“上我家上我家吧，老公和孩子都在婆婆哪里吃饭，我们买菜上去一起做，多有意思，你们不要在小吃店吃，不干净，小燕你肠胃这么差，学学自己做，挺好的，就这么说定了，拿手的酸菜鱼怎么样？（我俩频频点头）我打电话给老公提前买菜，你俩赶紧把手头事做完”。没一会就听到她在茶水间爽朗的笑声，估计又和她老公互怼，赢的都是她。我们很喜欢和她在一起工作，听到笑声心情就阳光。

A2:自己属于比较消极的人，所以分数在3分以下的不接触。想变成积极的人，多在语言和心动积极的人身边，潜移默化中也变得积极。

例如：8分刘姐，她的口头禅：“多大点事儿，不必惊慌，不必惊慌，”“笑惨了，让我惨一会”。自己都会不自觉的用出她的口头禅。潜移默化中语言也变得积极了。

3.人际盘点---分析与改善（6张便签）

a.了解自我

I:自我了解分为两部分  1.是自己内在的部分，也是本真那个自我。需要自我觉察本体的真实那部分→记情绪日记→诊断自己的情绪（严重的寻求心理医生帮助）→ 针对性做调节。2.公众的自我:自己对外人的接触后外人反馈回来的信息。家人和朋友中接触密度比较高的人来反馈信息。

A1:这事发生在春节，一天早上睡到10:45才起，肚子饿久也习惯了。母亲好几次敲门叫起床，次次唠叨“你从小肠胃就不好，还不起来吃点东西，这样子胃会被你搞坏。”洗漱完下楼，桌上好多热腾腾好吃的，特别是鸡蛋香葱麻糍和年糕花（做年糕时才有，平常里没有）伸手就去抓糕花吃，好香哦！妈妈走过来说“给你撒些红豆粉更好吃，不过最多只能吃5口”。满足的我“嗯嗯”2声继续双手开战，旁边坐着的老爸用筷子敲了一下我再次伸出的手说“已经第8口啦！空肚子太久还吃那么多糯米食，你想体验细蛇吞象的感觉啊？”我委屈的说:“好不容易回家过个年，想吃好吃的你们还不让吃，太不人道了，我可是等了一年唷。”老爸说:“你的肠胃那么差，糯米食物不容易消化，还会胀气，多吃点炒菜，别嘴硬啦！”这时姐姐叫老爸过去车里拿冬笋，说是朋友山里送来的。我及时拿起鸡蛋麻糍，最后三五口就下肚了。哈哈，偷袭成功的喜悦。老妈边炒菜边说:“你跟去帮忙停车，叫他们快点菜都要冷了不好吃了”。等大家都一起坐下吃饭的时候，我肚子饱了，喝了点汤就再也塞不进东西了，老爸看出来了，就说“这家伙下午不好受了，吃的全是糯米食”。结果，下午坐也不舒服，站也不舒服，躺在沙发上时，突然想起老爸说的“细蛇吞象”。老妈拿着消食片过来唠叨着:“这么大了，还不了解自己的身体，告诉你不要吃了，喊都喊不住，快吃3片。”哎呦喂，胀死我了。

A2:了解自己分向内部分和向外部分

1.向内部分

自我觉察情绪部分→记录情绪日记→当情绪波动，慢慢开始倾向发脾气时就在日历表上用红色笔画难过的表情来标注→诊断情绪（什么原因导致的情绪，什么感觉？暴怒，焦虑，恐慌，抑郁，狂躁，沮丧，还是难以表达？）→调整情绪（如果清楚诊断和感受，就针对来调整，如果难以表达感受，那么就试着先放下，跳过这个画面，告知自己把这种感受先放在这里，等好点了回来再处理。去做其他事情。不要长时间纠结在这种感受里。）7月4日→车出库时回去锁车库门，这时被一人喊说不要锁门，他马上出去。到了医院做针灸时，房管电话给我“你神经病呀，次次出车车库不锁。监控里就看到你没锁。爱住就住，不住搬走。”还没等我说话就挂电话了。→当时医生在扎针，忍者疼接他电话，却被误会成这个样，当时感受就是“暴怒”→暴怒对这件事情显然没用，还伤到自己，花这么多的时间和钱在健康上了，就不要为这种破事破人伤自己。→接下来就是自如上找房子。

2.向外部分

姐姐--你太善良了，要学会防人之心，对人渣就应该骂回去，人家是看你好欺负就专欺负你。

朋友--你是靠谱的青年，如果我结婚，钱包这项事到时就由你来管。

b.看 清 内 心

I:自我能力的真实认知有2部分组成，1.了解自己的内心，自己知道该做什么，并有做心理预期

2.周围同事领导对自己的绩效评估，清楚自己优缺点，缺点弱化，优点强化。

A1:这件事情是由财务同事刘姐开始的，她有20多本空白收据需要盖章，就抱到销售部休息室去让新来2天的实习生盖章，然后就回办公室去了。这一幕被路过的张总看见，对行政小袁说：“公司公章管理好，新人不一定清楚规章制度，你销售部去调节一下”。小袁跑过去看见2位实习生想章印盖的清楚些，在打印机房（打印机房对客户开放的，客户休息室和打印机放连着的）拿了几张白纸在试盖公章，地上掉了几张盖过公章的白纸。抬头看看休息室没有影像采集，顿时后怕，忙对实习生说：“这里冷气不太好，盖了的章不容易干，我们转移到会议室去吧，地方大，你们盖完还可以翻开在会议桌上凉干。”顺手把那些白纸全收了起来。交代好实习生，最后带着白纸转到财务部门口，透过玻璃小袁看见刘姐正在浏览购物网站。

A2:对于明智的决定都源于对信息的了解和掌控，这信息一部分是对自己内心了解，一部分是周围信息的获取。（和小袁关系不错，经常一起去食堂吃饭，当她和我说时，我觉得要是自己可能就处理不好了。）

1.了解自己内心---容易气糊涂的自己，估计第一时间会跑去财务室质问刘姐，虽然她是某人亲戚。（先处理事情后处理人，这人还不能处理，连张总都找其他方法解决也不去找刘姐。）公章也属于行政部岗位职责管理中，虽然它有一枚是在财务部管理。这部分小袁知道自己的职责。

2.周围的环境--销售部平时很忙，实习生怎么会有时间盖章呢？销售经理一定知道这件事情，并让实习生去帮忙的，小袁的心理预期是这件事刘姐不止一次这样了，所以得有效沟通还让刘姐觉得舒服，让她以后放在会议室有摄像头所以也放心，离财务室还近。

二 关系力---维系力（共15张便签）

1.维系力---会面准备（共3张便签）

I:做好准备的聊天能让双方都感觉轻松，容易找到共同的兴趣点，了解对方的故事和对方了解自己的故事，能更进一步的建立良好关系。但是不能凭意测。如：律师都是冷血的逻辑高手，销售都爱讲话等。和律师聊聊兴趣爱好，聊生活话题，可能他们也有不用逻辑的时候。

A1:有个好朋友，她有一群在攻考律师的女性朋友，一次在罗湖她家附近餐厅约着一起吃饭，我从地铁口出来时看见一美女在问协警，XXXX餐厅怎么走？我还在想这么凑巧呢，这家餐厅太有名，左拐进入巷子，走到第三家店铺右转就到了，回头就没看见那位美女了，奇怪刚还在后面呢，我跑回几步到刚第3家店铺口处，来来去去人很多就没见到她，回到餐厅，她们说人还没到齐，朋友拉着我说去买点老婆饼明天回湖南带给爷爷奶奶吃。我们买好回来路上朋友接到电话说需要接朋友，走丢了找不到餐厅，让她共享位置过来已经离我两位置走路还需12分钟，接到她我笑喷了，就刚才哪位，问她干嘛一直直走不拐弯，路大都是井字形的，可以绕圈走，她神回复：“这样啊？我脑子里没有这样的概念啊。刚才协警告诉我直走就能看见的，我走很久都没看见。”盆友说先把老婆饼放回家，等下吃完饭就去唱K让我带着她回餐厅。

A2:走回餐厅的路上我们边走边聊，我就问她：“你是对这边路不熟吧？”她说：“哎，我出门对哪儿路都不熟。”她好像很无奈，我又找不到其它话题就又顺着聊：“为了找路，有发生什么有趣的事情吗？还是都在烦躁中度过？”她哈哈笑说：“有啊，有一次在重庆，我在找一家咖啡店，一个阿姨在找她家的猫，我们就在那一片小区附近反复碰见9次，她还怀疑我有精神疾病，她猫猫没找到，帮我找到咖啡店。就一起喝咖啡聊天，结果她说经常来深圳，儿子在深圳上班，加了微信来深圳再聚，你猜他儿子干嘛的？”我说：“不会是你同行吧？”她哈哈大笑：“还不止这样呢。是我们3月份时候的对方律师，现在在追求我们老板。”“哎呀，太巧了，这是电视剧情节吧”我都怀疑，她说：“听了的都这么说，狗血剧情节，等会说给她们几个听听，估计更搞笑。”就这样吃饭的时候我俩像是一个阵营的。

2.维系力--促进沟通（3张便签）

I:对他人保持好奇心，并且让自己变得有趣。1.如果是个新认识的人那还好，一定会有感兴趣的点。就会不断挖掘他身上的故事，关注他的，重点也能留在她那边。反之也一样，对方一定对自己也好奇。2.要是老熟人，老同事那就会很难。听着听着你就能猜到他想说的事情后部分了，就会分散注意力。要变得有趣就更难。

A1:销售部门我们队犯了点小错，高层知道后罚我们这组去刚开的分公司帮他们销售2周，任务是5个人必须在2周内销售业绩是分公司当月的一半，不然只能回去3人。坐上车飞奔在高速上，车内氛围很沉重，想化解一下大家的情绪，我说：“我是不是很中二？以前在幼儿园上班的时候，周末双休，犯贱的很，不睡懒觉，不窝沙发，跑到公园爬山捡树叶，然后回家剪剪画画，贴贴，去做成一幅画。那时就应该多睡多睡，把现在的睡眠也提前补上。”主管边笑边开车说：“你是不是傻？你千年王八呀，那得沉睡几千年才好。”大家都笑了，雅静说：“你是不是傻，幼儿园上班多好呀，跑来做销售，也是醉了。”韩斌说：“她是跑来看帅哥的，上次说开超跑的那个好帅好帅，就花痴”哈哈哈哈，就这么一路聊到分公司，停好车时，我说：“我们一起喊加油吧，保证2周后都一起回去，一个都不落下。”主管说：“你们努力，我绝对要把你们都带回去。”哪周时间吃睡都一起，凝聚力出乎意外的好，看见谁有客户在谈，都会在暗地里观察，都是主动帮忙，一个谈不下来换一个谈，没有一个人喊累过。

A2:和新人聊天最好先听她的故事，还可以观察她的兴趣点，后自己讲故事时能带点她的同样情节，产生共鸣最好。对于熟悉的同事，故事有时候就没那么让人听着有趣。所以需要反思维反套路来讲故事。1.可以把故事结尾先说，抛出问题讨论，后说自己当年多傻是怎么做的。2.有时平常套路讲到一半，后面连接着一个出乎意料的故事，听后有哎呀，真没想到啊，怎么就这样了呢？

3.维系力--保持联络（以下共9张便签）

a.不断联系

I:重要的事情重复3遍，这个用在保持联系中让人记住你很实用，可以用邮件上，对方能看到你的名字的，用在电话沟通中，听到你的名字的，可以用在当面聊天介绍的，可以在微信的昵称上让人看到的，3遍就能加深记忆，记住自己名字。

A1:这件事影响深刻。和同事在体育馆看篮球比赛，刚出来就被一个女孩拉着说：“我叫西西，是下面KTV的，加我微信来唱K给你们打折。”我说不用了不用了，谢谢啊。她追着我说：“我叫西西，东西的那个西，如果你想唱了过来前台找西西，我也能当场给你折扣的，只要你记得我叫西西，东西那个西。”我说好的，我们走到下面停车场，她站在上面喊：“姐，还记得我叫什么吗？我叫西西。”同事上车就说：“这女孩好执着啊，西西，名字还好记。”哈哈哈，我们被洗脑了。

A2:  1.介绍自己的时候，会指着工牌说:“我是南方的燕子。”客户都会看一眼工牌。2.在报价单上写上自己的名字/电话，有异议时可以第一时间找到联系方式。 3.在微信上昵称就用XX公司XXX。微信聊天中方便找到自己。

b.生日联系

I:不经意间记得别人生日，当天电话祝他生日快乐，可以是手信，可以是卡片，礼轻情意重，这份心大都会记得。这个时候也是关系更深一层的时候。

A1:有阶段下班路过地铁口碰见一名玫琳凯女孩，询问了一下皮肤，留了个电话，总是在6：30样子发来一些皮肤解决方法，3伏天保养等短信，问过我要微信，拒绝后一直没再追要，生日的那天早上7：00发来生日祝福，不像是转发N多次后的短信，主要讲和我认识那天的画面描述，后送上祝福。当我到地铁口的时候，她拿着一小束手花送我，站在那里就等我上班路过，让人感觉暖暖的，一点也不反感。这点真心值得点赞，花是一小束还是一大束不重要了。

A2: 1.旅游时，在当地购买一些特色小礼物，买好包装备着，等朋友客户生日时可以送。2.还有吃到正宗的一些地方菜馆，留意着，如果有客户刚好是那个地方人就推介给他。3.牵线搭桥客户家人的一些爱好，如：沈先生女儿喜欢打羽毛球，可以推介客户金老师的球馆，金老师还是羽毛球教练。

c. 跟 进 维 系  （3张便签）

#精深营#飞天上神组#7月第二次作业共27张便签

I:公司汇算一位到展厅的客户前期需要耗资多少钱，在跟进与维护上客服部也耗了很多脑细胞，销售人员怎么去跟进维系客户。有个250*250法则，关于老客户--在售后中送些实用的东西，保养时来展厅了找他聊聊，250个系统里的老客户维系好了，就会有62500人可以开发。新客户--有活动随时联系，行业一些对他有利的信息转给他，所关注的产品邀请来体验。

A1:同事在加油站陪新客户加油，借着空挡时间再反复教客户确认使用方法，这时另一位加油的车主过来看热闹，看到同事这么认真，就问了一个关于车的故障疑问，同事当场告诉他处理方法，聊了30分钟，就带回展厅来办理新车体验试驾，客户喜欢快车，他就借用了专业的试车场地，给他试驾，最后客户非常满意立即签下合同，赞这车操控好。后一周时间里他带了车队里的其它伙伴来购车。当时好长一段时间公司都在宣传这位神奇同事他的销售事迹。

A2:1.开发新客户--有老客户在边帮忙效率更高。250*250法则，维护好250个老客户，你将有62500个新客户可以开发。2.别总是把自己的需求摆在前面，要能先解决客户的需求/问题。3.理清系统里的客户。

以上共  27张便签。