第45篇营销原创文章，我是叶三问
拒绝出于本能的保护
当我们在街边看见各种推销，进店体验，大多数人的第一反应是：不需要，不需要。甚至有的人远远看见推销人员在与路人拉扯，早就绕道而行了。
当我们接到各种推销电话：“你好，请问是……，我是某某公司……”，往往话音未落，我们就迫不及待的挂了电话，甚至一顿牢骚抱怨。
当我们去商城商店买东西，当营业员向我们推销我们并不熟悉的品牌时，大多时候我们也是拒绝的。
那么消费者为什么要拒绝？拒绝的理由又是什么？
本能保护——其实这是非常本能的心理习惯，当人们对外界的事物不熟悉或者听过见过类似的受害案例后，形成一定的认知，然后都会出于本能的拒绝，所以拒绝成了保护自己免受外界伤害最快最直接最本能的方式。
那么如何才能让客户不拒绝，让消费者敞开心扉，让我们商家更简单轻松的去营销呢？
别让客户看不透，猜不透——半裸于客户面前
案例一：
有一次跟一个朋友去逛超市，从超市出来是一个茶叶专卖店，门店很大，门口站了好几个统一服装的美女营业员捧着茶品邀请过往的行人品尝他们的新茶！
我本不喜欢喝茶，便直接拒绝了品尝；而好友是一个爱茶之人，我以为他会去品尝一番，谁知他连说：不用，谢谢！
事后我问他为什么没有品尝，他说：谁知道茶好不好，只要去喝了，营业员一定想尽办法去营销，我不喜欢不明不白的消费。
而后我也问过很多有同样经历的朋友，朋友们都说：当遇见不明不白的营销时，他们往往是懒得去问或者直接是拒绝，从而避免被伤害。
后来，我做过不少研究，发现不仅是这种实体营销，即使是网络营销也是如此，我曾经做过统计：90%以上的电商产品成交转化率低的原因都是详情“不明不白”，消费者想知道的好，说的不明不白，甚至没说。卖家详情展示的好大多是自以为是的好，消费者并不认可！
案例二：
今年3月去上海出差，在一家商城里的茶叶专卖店门口，我驻足于此，看了很久，并不是因为门口的营业员热情邀请我进去品茶，而是门口的宣传海报吸引了我。海报大致意思是：本店有自己的茶场，均为纯天然有机种植，每周末家长都可以带孩子去体验摘茶叶，炒茶等全过程，感受中国茶文化！我在店里看了半小时左右，期间很多人过来看海报，25%左右买了茶叶，20%左右报了名参加采茶活动！
同样是卖茶叶，为什么案例二转化会如此之高呢？原因很简单：巧妙的向消费者透了底自己来自哪里？解决了消费者心中的疑惑，从而消费者没有了“恐惧感”：原来这家有自己的茶场，全有机种植过程，还能带孩子体验，他家的茶叶一定很安全，我要进去看看…
这个年代，除非你是超出消费者认知的新产品，否则不明不白的展现在消费者面前，很难引起别人的信任与兴趣。随着互联网时代的发展和消费结构的改变。新一代消费者们更喜欢直接简单明了突出的营销方式。
让客户比自己专业
很多销售人员向我抱怨说：“如今，真搞不懂客户的心理到底在想些什么？我很专业的说完我们的产品后，他们居然弱弱的就一句：不好意思不需要。我自认为他们所有的需求点，我都说到了啊，到底要如何说才能赢得他们的信任呢”？
很多人认为只要尽可能的在客户面前展现自己的专业，客户就会认可我们！但是大多数消费者却不喜欢卖家在他们面前喋喋不休的说个不停，甚至当营销人员所谓的“专业”挑战了他们的认知后，他们往往会很不满意，从而不屑甚至否定卖家的产品。
其实每一个人对任何事物都有固定的认知，也许这个认知是准确的，也许是片面的，又也许是错误的，然而这些认知并不容易改变，所以我们的营销人员营销的同时也是不同程度的挑战消费者认知的过程，然而从消费心理来讲，很少有消费者是会认可突然的认知改变的，更何况这还有一个重要的前提：你在营销我，你想买东西给我！
当朋友和我们说一件我们不知道的事情或知识，我们可能会认可，但是如果是一个想买东西给你的营销人员想改变你的认知，说服你，这时候大部分消费者会有抵触与防备心理。所以很难接受新的认知，这个时候营销人员越是表现的专业与喋喋不休，消费者反而越是觉得害怕，他们害怕的并不是你不够专业，而是害怕你会说服他，然后他没有理由不买单！这也是本能保护的正常反应！
所以，营销的时候，我们更需要的是聆听，而不是喋喋不休的显摆自己的专业，只有又快又准的抓住了消费者的认知与需求，我们才能高效出击！
好的营销并不只是足够专业，更不是喋喋不休；而是认清消费者的认知水平，洞察消费者真正的需求，才能“快准狠”的双赢！
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