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2017.06.李娟
在传统的寿险公司职场中，我相信你一定看过这样的让你心情澎湃的标语，每日一访，就地阵亡，每日两访，摇摇晃晃，每日三访，才算正常，每日四访，收入看涨，每日五访，有车有房，每日六访，黄金万俩，每日七访，生涯明朗，每日八访，走向辉煌，每日九访，成就梦想；每日十访，绽放光芒！在这些励志标语的旁边，一定还会有寿险无捷径，访量定江山之类，这话可能看的你斗志昂扬，激情飞跃，感觉立马打了鸡血一般，似乎全身充满了力量，下一刻就要冲向客户面前了。这些鸡汤式的励志口号对不对呢，放在十五年二十年以前是绝对每个营销职场的标配，但放在今天，似乎就值得推敲了。我不能说这话错了，但至少一定程度上偏离了时代的轨道。有人或许会反对我，再好的理念没有拜访，没有辛勤的耕耘都是零，这话怎么就错了呢。消费升级的年代里，如何让我们的认知升级呢。从事寿险营销，我们应该想办法越做越轻松，而不是越来越累；应该越来越快乐，而不是越来越迷茫。
今天已经是汹涌澎湃的移动互联网时代，你玩命奔波一天见了6个客户，已经累的要死要活了，回到家里话都不想说了。但另外一个小伙伴呢，他有一个微信公众平台，发了一篇有价值的文章，5000个粉丝关注，2000个人打开了他的这篇文章，这就是2000个拜访呀。互联网最大限度的缩短了伙伴和客户的直接距离。用这个小小的案例说明，勤奋固然没有错，但我们一定要想办法摆脱低水平的勤奋，才能获得爆发式的成长。如果你用传统的方式，觉得每天见六个客户只能做到每月10万的业绩，那么当你想每个月做20万的业绩的时候，你就要每天见12个客户了，可是当你想每个月做40万业绩的时候，每天就去见24个客户吗？显然你的时间和精力都无法分配了，当你想着通过见更多的客户获取更高的价值的时候，你已经落入了传统思维的陷阱，这就是线性思维。当你用线性思维指导自己的工作的时候，你永远都是停留在低水平的勤奋上。线性思维的典型特征就是你觉得如果想赚更多的钱，就应该付出更多的时间精力，去拜访更多的客户，但是一个人的时间和精力是有天花板的，所以这往往导致收入上到一个level后，便出现了瓶颈。这绝对是低水平的销售认知。比如刘朝霞一年能做几个亿的保费，她绝对不是简单依靠增加拜访量，重复这种低水平的勤奋。每年做10万的标准保费到30万的标准保费可能的确是努力的差距，是拜访量的区别，是勤奋程度的不一样，但是从年度30万标保到300万标保、从1 00万收入到1000万收入的差距，其实和努力和拜访本身不最相关了。或者说这时候的努力已经沦为最底层的素质，需要更高级的思维模式去给自己加码。用今天比较流行的话说，你得远离线性思维，必须启用指数思维。只有指数思维才能获得指数级的成长。
说了这么多，你可能还是有太多的疑问，到底什么是指数级思维或者指数级成长呢？今天的现实会让你瞬间崩溃，罗振宇做的罗辑思维用了四年时间估值高达13亿，那个武汉大学毕业的名字叫李叫授的同学做了几年公众号，在26岁成功的把自己卖给了百度，当上了最年轻的百度副总裁。这些案例太多了，他们都是典型的指数级成长的教科书，摩拜单车用了两年的时间估值就是100亿，他们都成了人生赢家的代名词。这些指数级成长的典范，都因为自己认知的不断迭代和升级成功迎娶白富美，走向了人生和事业的巅峰。这些都不再是传统的线性思维，线性思维的增长模式是这样的：1、2、3、4、5，以此类推，一点一点进步，慢慢的成长。而今天我们所谈到的指数思维呢：2、4、6、8、10，迅速的裂变。用张爱玲那句话说就是出名要趁早。
你可能会问，在寿险业，有人获得指数级的成长吗？当然了，比如中国平安保险北京分公司的王妮，在四年前我认识她的时候，还不过是几个属员的小主任，甚至还游走在坚持还是离开行业的边缘，但短短几年的时间，团队超过200人，成为各大保险论坛的当红明星。比如中国人寿的朱旭东，这个西北五省的销售冠军和团队冠军，作为1988年出生的小伙，别人一问你怎么成功的速度这么快呀，他笑嘻嘻的说，因为我帅呀。他在保险业的走红也就最近两年的事情吧。他们做保险一共才几年呢！再看看那些20年如一日的寿险老兵，如果不是我们经常提起估计连你都快记不起他们的名字了吧。有人也许会问，他们这么短的时间内崛起，很可能是行业的流星啦。问题的关键是即使他们的寿险职业生涯真的短暂，问题的关键是人家也灿烂过，绽放过，辉煌过呀。咱干的时间倒是很长，但从来没有站上过职业的顶峰呀。那你可能又要问了，他们是怎么获得指数级成长的呢？
要想去的指数级成长，我们必须得有指数级思维。在去年年底我和中德安联最年轻的总监孙伟嘉聊天的时候他就说，海川老师，虽然现在有很多保险业的老牌精英都很厉害，但是我还真不服气。我们的作业模式他们不懂，我们也不屑从前那一套展业方式，相信未来的世界是我们的，未来站在舞台中心的人一定是我们。虽然当时我听起来这话有些年轻气盛，但回头一想，即使因为他拥有这样的思维，才会他在这个行业脱颖而出。对每个伙伴都不例外，用指数级成长的思维指导今天的工作，都是我们应该学习的。我们以前的拜访思维是每天几访的想法，增加业绩就得想办法增加拜访量，其实这不就是一个出租车司机的想法吗？每天都想着多挣钱，多拉几个乘客，于是起的越来越早，收车时间越来越晚，但是能从根本上改变命运吗？我没有任何职业歧视，但的确没有一个的士司机靠开车成为千万亿万富翁吧，很难了。但是做平台的就完全不同了。你看滴滴出行，没有司机没有汽车短短几年最后却把事业做成了，公司估值几百亿。我们今天拜访客户也是一个道理，单纯的增加拜访时间是不能从根本上改变命运的，那我们是不是也要思考如何才能做业务一天30个客户拜访，做市场一天300访，做宣传一天3000访，做保险一天30000访，有没有这样的途径帮我们实现呢？答案是可以的，比如借助微信公众平台，建立一个微信公众号，不断的吸引你的客户关注，比如借助微信朋友圈，将自己的好友加满到5000位，发一条朋友圈是不是有成百上千的人看到了呢？如果你有两个微信号，有三个微信号，有十个微信号呢？是不是你的拜访量在一夜之间就增加了数倍呢？无论做哪方面的销售，都是做概率的生意，客户量大了，自然而然就会有爆发性的结果产生吧。当然除了微信外你也可以运用很多其他的方式，比如蜻蜓FM，喜马拉雅，比如微博，比如秒拍，比如今日头条，比如企鹅号，比如QQ空间公众号等，总之，现在人人都是互联网人，每家企业都是互联网企业，至少我们都应该有互联网思维呀。每天在摆弄手机的时候能不能对自己的工作有点推动，而是把时间都浪费在看别人的朋友圈上。
从组织发展的角度看，也可以用指数级思维指导今天的增员工作。以前我们反复和大家强调，有组织做大生意，无组织唱独角戏，希望每个伙伴都建立组织，发展组织，成为组织发展的最大受益者。但我们更多的时候都是从自己个体的角度出发。试想一下，假设我们做组织发展两个月增员一个人，一年可以增员六个人。如果做组织发展一个月增员一个人呢，一年就可以增员12个人。一个人努力永远都是线性思维，让组织中每个人两个月增员一个人，就变成了指数思维。假设我们最大限度的调动组织中所有伙伴的积极性，让组织中每个人一个月增员一个人，倘若你现在拥有5个人，加上你自己是六个小伙伴，每个人每个月成功增员一个人，每个人每年可以增员12个人，一年下来你的团队人力就是72人，即使有50%的人员留存率，也会留存36人呀！第二年仍然是每个人每个月增员一个人，到年底的时候就是432人呀，即使留存率是50%，团队已经发展216人，到第三年年底的时候呢，团队总人力规模就是2592人，按照50%的留存率团队人力仍然高达1296人。如果你现在有5个属员，三年之后你就是千人团队主管，绝对名副其实的保险企业家呀，你的成长就是指数级的。有人可能会说，这绝对是超级理想状态呀，现实中怎么可能实现呢？人家25岁成为百度副总裁，身价几个亿你觉得可能吗？人家做摩拜单车两年时间估值100亿你觉得可能吗？这些在我们大多数人看来都不可能，因为我们总是常规思维，线性思维，但是就是有人把他变成了现实，有人做到了这事情就值得我们思考。保险业年薪百万的人一抓一大把，年薪千万的人都已经数出来很多了，咱们就为什么不能借助这个行业设计一下自己的未来呢？马云爸爸的话再说都显得有些俗了，梦想总是要有的，万一实现了呢！
做组织发展，要想实现指数级的增长，必须要建立的组织发展的认识就是不是我会做，而是团队中每个人都会做，不是我努力增员，而是团队中每个人都在努力增员。不是我一个人在做，而是团队中每个人都在做。要学着把我的想法变成我们的想法，把一个人的想法变成大家的想法。当每个人都有这个想法的时候，组织的成长规模就是爆发性的。
无论如何，我们都得承认，用昨天的想法昨天的做法，我们得到的还是昨天的结果，要想取得突破性的结果，我们必须突破昨天的思维模式和价值认知。每个人走出自己都是非常难的事情，生活中我们已经比较富裕了，但是我们还是喜欢吃剩饭，在已经吃饱的情况下把剩饭吃掉和对人的身体的危害相比到底哪个后果更严重呢？答案是显而易见的。我们的家里是十万元一平米的房子，却装着很多破烂玩意，总认为将来在某个时刻可能会用到，其实那些东西我们大部分都不会再用了，但却迟迟舍不得扔掉，这样的事情在我们生活里随处可见，这就是我们昨天的认知，在某种程度人我们已经相对富裕了，但我们仍然是穷人思维。所以有人开玩笑说，世界上最遥远的距离就是头等舱和经济舱的距离。有多少人已经足够具备坐头等舱的实力，但还是习惯性买一张经济舱的机票，因为你习惯了。
对每个寿险伙伴而言，在未来一定想办法突破线性思维的局限性，借助于规模思维和指数思维，让自己获得爆发式的指数级的成长。不仅是可能的，而且是切实可行和有章可循的。愿每个有梦想的寿险人，都能借助解指数级的思维，成长为一名指数型的保险企业家，这是2017年的头等大事。
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