收获:
1会问问题非常重要，好的问题可以一环一环引导客户到真正的需求.而且任何的表演都需要非常充分的准备脚本和需要多次演练
2提供价值，咨询的要义。
3真实的差距，做销售的医生直到如何找到真正的差距，给出方案
准确界定需求
取得辉煌成就的都是那些勇于相信自己拥有优于周遭环境的内在素质的人。
——布鲁斯·巴顿
顾客购买是出于他们自身的理由而不是你的。你在销售产品展示的提问阶段要做的最重要的事是揭示你的产品或服务可以实现或解决潜在客户真正的需求或问题。
销售既是一项服务，也是一项艺术。顶级销售人员有一系列他们可以用来建立密切关系，把潜在客户与持怀疑态度者区分开来的技能。通过在任何地方学习和使用一系列高绩效销售使用的强有力、经过验证的技巧，你可以极大地提高销售的有效性和销售业绩。在本章，你将学到最成功的销售人员在准确界定需求中所使用的最好的方法。
围绕问题和需求提问
在任何情况下，对任何顾客，成功的关键都是提出聪明的问题，并仔细倾听客户的回答。
做一个学生，让客户做老师。想象一下，你有一个机会在世界上最伟大的专家或权威的指导下学习你最喜欢的主题。你会与这个大师在一个小课堂上，大师将向你分享他宝贵的见解和思想，这是其他人没有机会听到的。这时候你会怎样做？我猜测，你会准时到场，做好充分的准备，对大师所说的一切，都仔细地倾听，认真地记笔记。
你应该以同样的方式来看待你的潜在客户。对于他们自身的独特处境，他们是专家；关于他们的公司、问题或需求，他们是大师；对于使用或不使用你的产品或服务，他们是权威。你要把这个客户当作拥有你感兴趣、希望获得专门知识的人。
聚焦于问题和需求的提问会让销售机会显现出来。你提问的越多，并能越仔细地倾听客户的回答，你就越可能发现销售机会，其中很多是你未曾预料到的。
提前准备你的问题。仔细考虑用词。弗兰西斯·培根曾写道：“写作使人精确。”在销售中，你应该写出每个问题，并研究其中的用词，保证它们以最好的方式组织起来。有时，一个问题中用词的某些改变可以从客户那里得到更好的回答，并实现你未曾预料的销售。
提前和同事、朋友及家人一起预演你的销售问题。记住，当你与客户见面时，你就“站在了舞台上”。你无法想象，一个演员在走上舞台的时候，没有事先记好台词，没有反复演练直到烂熟于心。
准备日程
这个技术需要花一些时间，费一些精力去准备，但你从中获得的结果，从第一次使用开始，就会非常惊人。使用的方法是这样的：准备一系列问题，从一般问题到具体问题，然后把它们打印在一张有公司抬头的信纸上。在页面的最上方，写上公司的名称及见面的时间和地点。紧接着下面写“与××见面的日程”，在其中空白处写上客户的姓名。然后以极大的字号写出5~7个问题，每个问题下面留出空白，以便有空间供客户写字。要像即将与人们举行重要的商务会议那样准备这个日程。
见面后，你可以说：“非常感谢您付出的时间。我知道您有多忙。我冒昧地准备了一个我们会面的日程。这些是我们需要讨论的问题，以便确定我的公司是否可以以成本效益高的方式帮助您的公司。您看这样可以吗？”
客户会很高兴看到一个专业的销售带着写好的日程来见面。然后你把一份日程交给客户，自己留一份。在讨论这些问题时，你把握谈话的方向，按逻辑的顺序推进。我把这称为提问的“脊肋法”。脊椎是你写下的核心问题，肋骨是你们在讨论这个清单的过程中出现的相关问题和意见。在这份日程上做准确的笔记，也在电子笔记本上记录。
你对日程的准备，以及你按照日程工作的方式可以告诉别人，你尊重他们的时间。这也告诉潜在客户，你是一位忙碌的专业人士。它能提高你的信誉，增加你的自信。它让你像一个咨询顾问那样感受和行动。
创建积极的自我形象
自我形象对销售的有效性有重要的影响。其规则是，你内在如何看待自己，你外在看起来就是什么样。
你可以通过把自己设想成对自己所做工作非常擅长的人，来转变你的个性。把自己看作在任何销售情境下都冷静、自信、侃侃而谈的人。把顾客设想成积极、有兴趣的，热切地想了解你介绍的产品或服务的人。
把自己看作一个咨询顾问和一个知识渊博的问题解决者，而不是一个销售。一些咨询顾问通过提问和给他们的高级企业客户提供有价值的建议，每年可以赚成千上万美元。在过去这些年，我见过很多这样的人。他们的穿着和装饰无一例外地无懈可击。他们看起来像百万富翁。你也可以有这样的举止、外表和穿着。
把自己看作一个“问题侦察者”，一个寻找以你的产品或服务可以解决问题的人。你对具体化、区别化、细分化和聚焦化的问题（第3章中的四大战略思考原则）的答案越清晰，你就越能发现越多越好的客户。同样，也要通过阅读报纸、商业杂志或网站上的商业板块去发现你的产品或服务的潜在客户，他们可能是你在对理想客户有清晰的定义之前所没有发现的。
成为一名销售医生
在你所说和所做的一切方面都要做到专业。作为一名销售医生，你对每个病人（客户）都遵循一套“道德规范”。顾客是你向其销售某种东西的人。你们的关系是纯粹的交易关系。你以某个价格提供一项产品或服务，说服顾客向你购买。然后你去找下一个顾客。
客户是完全不一样的。客户是处在你的保护之下的人。当以色列被称为美国的“附庸国”（client state）时，整个世界都知道，以色列在美国的保护之下。同样，当你开始把顾客和接触的人当作客户，就好像他们在你的保护之下时，你对待他们的方式会不一样，他们对待你的方式也会不一样。当你把他们当作客户，不断想办法帮助、指导、保护他们做出正确的决策时，你对他们的态度会改变，他们对你的态度也会改变。
作为一名销售医生，你在每一次客户见面，特别是初次的见面中，会经历三个阶段。全世界所有的医生对每个病人都会经历同样的三个阶段，不仅是首次见面，而且是每一次见面。
（1）检查。销售医生关系中的第一步是为客户做一个全面的检查。让我们把这一步称为问题/需求确认阶段。在做全面的检查和诊断之前，医生不会和病人讨论治疗方案。同样，在做全面的检查之前，你也不应该提到任何产品或服务。在做完检查之前，你不可能得出专业的结论或推荐专业的治疗方案或开药处方。在完全理解客户的处境之前谈论你的产品或服务，或者介绍产品特征和好处，就是一种形式的“销售治疗不当”。当你做出这些不当行为时，你就立刻显得不再是一个认真的销售专业人士（就像在检查之前写处方的医生做出的是不当治疗一样）。
（2）诊断。在做完全面的检查，包括问了足够的问题之后，你就可以准确地确定客户所面临的问题。
高收入的管理咨询顾问通常会竭尽全力地访谈客户，收集大量的信息，进行广泛的研究和调查，然后在几个星期之后，才回到客户面前，提出他们建议的方案。同样，当你收集了信息和结果之后，你回到客户面前，向他们解释你的发现是什么。你问这些客户，你的发现与他的体验是否相符。只有当客户同意你的发现看起来是真正需要解决的问题时，你才能继续进行到第三阶段。
（3）开处方/治疗。这在销售医生的工作流程中，是你可以最终开始谈论你的产品或服务，以及它们将如何解决你所发现的问题或满足你所发现的需求的阶段。只有在这个阶段，你才获得了权利，可以开始真正的销售产品展示和推荐。
从现在开始，把自己想象成一位销售医生、一位高收入的专业人士，其主要关注点在于好好照顾自己的病人（客户）。你越是把自己看作一个高收入的专业人士，也在客户面前会表现得越专业，他们也会对你更尊重。当你表现得像一个专业人士，不用跟任何人明说，你的自信心会增加，同时客户对你的信任也会增加。
差距分析：销售之前和之后
你在定义自己的产品或服务上的成功，取决于你进行准确的差距分析的能力。如果你把自己看作一个侦察者，在寻找你的产品或服务能以成本收益高的方式满足的问题或需求，那么，就像对于侦察者一样，准确发现客户需求的关键，在于提出精心规划的问题和仔细倾听客户的回答，不仅要听客户说出的话，也要听客户没说的。
对一个即将向你（或向其他人）购买的客户而言，在客户今天的现状和通过你的产品和服务未来能达到的状态之间，一定存在一个差距。这是一个法则：“没有差距，就没有销售。”
例如，在销售投资服务时，你分析客户的投资组合，发现他的整个投资组合每年可以赚5%。你向他展示，通过重新组织和分配他的投资，你可以让他的收益达到每年10%。两者之间5%的差距就是客户的现状与未来状况之间的差距。
差距分析的标准形式是“之前与之后”的陈述。想想那些关于减肥或健康产品的电视广告，其在30~60秒采用的方法很简单。首先，广告开头，会有一句话或一个问题迅速吸引你的眼球，如果你体重过重，就是：“你是否希望像过去那样瘦？你是否厌倦了那些无效的减肥项目？你是否希望在30天里减掉30磅？”
第一个问题就是为了吸引需要减肥解决方案的潜在客户。在接下来的画面中，广告会告诉你，能够带来快速减肥效果的最佳产品。然后，广告会展示曾经体重超标的人在减掉了多余的重量之后，现在身材或线条多么完美。然后广告会重复其价值：“你一样可以在30天里减掉30磅！请拨打以下电话，马上订购！”
通过“之前和之后”的陈述，你清晰地定义了潜在客户过去处于什么位置，以及未来在他使用了你的解决方案之后，他会处于什么位置。
你的产品或服务填补的差距是什么？谁是那个在今天的位置和通过使用你的产品能达到的未来位置之间的有较大差距的潜在客户？记住，这个差距必须足够大，收益必须足够明显，才能激发潜在客户付出其时间、精力和金钱来获得和使用你的解决方案。这几乎是向任何人销售任何东西的关键所在。
你的目标是帮助客户找出他们现在所处的位置与他们未来能够到达的位置之间的差距，即现实与理想之间的差距。然后你通过强化这一需求，扩大这一差距。你可以继续问：“这让您付出了怎样的成本？”以及“这又让您付出了怎样的成本？”你要做的，是扩大这个差距，这样客户通过你的产品或服务来解决其问题的强烈渴望会变得不可阻挡。当你的客户意识到他们有一个问题时，你就可以以你的产品或服务提出一个成本效益令人满意的方式来弥补这个差距。这就是促成销售的关键环节。
预期销售抗拒
在销售中，你会听到的最常见的话语是，“我不感兴趣”。通过这些话，顾客是要告诉你：“我不了解你的产品或服务的好处，也不了解通过它我会如何变得更好。”如果通过你的产品或服务来帮助客户解决问题、满足需求或弥补差距，有明确的成本效益优势，而客户说：“我不感兴趣。”那就意味着，你没有把你产品或服务的好处解释得足够清楚，或者潜在客户对此没有充分理解。
虽然通常“我不感兴趣”这句话是客户未经思考、对任何商品下意识拒绝的表现。因为人们天生是懒惰的，客户懒得考虑你所说的话。在大多数情况下，客户忙于大量的工作和责任，没有脑力来注意你提供的商品。因此，他简单地表示不感兴趣，就是为了脱离这场谈话。
在这种情况下，当你听到客户说“我不感兴趣”时，你可以这样回答：“是的，大多数和您一样处境的人，在我们初次与他们交谈时，都是不感兴趣的。但是现在，他们成为我们最忠实的客户，而且把我们介绍给他们的朋友。”这是抓住客户注意力的一种方法。通常，当“不感兴趣”的客户听到其他与他类似的人购买了你的产品，并且用得很开心时，他们会变得好奇。好奇心是你可以使用的最强大的销售工具。
有时，客户会用不同的话，比如在对你的产品一无所知时就说“我买不起”。同样，你也可以回答：“是的，大多数和您一样的人在我们初次与他们交谈时，都感到他们买不起我们的产品。但是他们现在是我们最忠实的客户，而且把我们推荐给了他们的朋友。”这个回答通常会引发客户不同的回答——“真的吗？情况是怎样的？”这就给了你一个机会来继续与客户交谈，甚至约定见面机会。
有时，客户会说：“我们和现在的供应商合作得很好。”这时你可以说：“是的，大多数和您一样的人，在我们初次与他们交谈的时候，都对他们现在的供应商很满意，但是现在，他们是我们最忠实的客户，并把我们推荐给了他们的朋友。”
如你所见，对客户的任何形式的初次抗拒，这是一个万能的回答。
付费能力与付费意愿
大多数人在初次听到一个新产品的时候，都感觉他们买不起。他们都有通常所说的“价格焦虑”，也就是对于在任何时间了解任何事物的价格的一种消极反应。
但是，付费能力与付费意愿是不同的。大多数人都有能力付费，不管是用他们自己的现金储备，还是用信用卡等方式。大多数客户都有能力获得购买你的产品或服务所需要的钱，如果他们真的想要它的话。
有时，我们会问，“潜在客户先生，如果您真的很想要
网友评论