1. 渠道的下沉

过去的出版社想要获得更多读者，最重要的是掌握线下的发行渠道，实现特定地域的垄断。

互联网的出现使得内容可以跨越地域的限制触达读者，线下渠道被颠覆了。

虽然互联网提高了信息传递的效率，但特定信息之间的信息不对称依然存在，人与特定信息之间的连接仍然需要第三方平台来建立，垂直平台应运而生。

垂直平台连接了人与特定信息，但终究是个中介的角色。为了占有，甚至是独占信息的供应者，垂直平台需要提供更多的基础设施服务，来减小信息传递过程中的阻力，提高特定信息和人的连接效率。

慢慢的，平台会倾向于成为基础服务本身，这样信息的供应者才离不开平台。

用一个简单的箭头来表示：

信息 → 渠道 → 人

- 过去的渠道只能存在于线下，需要一个中间者调动渠道， 这个中间者A就是出版社；

- 今天互联网代替了线下渠道的同时也变成了基础设施，不再需要任何人调动，但仍然需要中间者来分发信息，这个中间者B位于基础设施之上，成为了渠道本身；

- 未来的中间者B为了占有信息的供应者，不断减小自身阻力，慢慢也从渠道下沉为基础设施，然而更垂直特定信息依然需要分发，新的中间者C又出现了。

2. 商业价值链

从商业价值的角度出发，信息 = 供应商，人 = 消费者。

即，一条完整的商业价值链：供应商 → 渠道 → 消费者

举几个例子：

Facebook 本质上提供的是用户，在他的商业价值链中，消费者是广告主，所以打造网络效应只是聚集/绑定用户并防止他们逃逸的手段。再退一步，就算无法把你绑在平台上，Facebook 也必须能找到「你」在哪，并把「你」分发给合适的广告主。所以  Facebook 建立了大量的线上追踪技术，甚至打造热气球互联网计划。

Google 提供的是服务，所以他需要将 Google 全家桶融入到各个平台中。

尽管 Google 本身也提供 Android 系统，但系统所承载的只是渠道作用。作为服务的供应商，Google 最不想看到触达消费者的渠道被另一家公司垄断，所以他在自建渠道的同时仍然不得不将 Google 全家桶植入 iOS，甚至不惜交「保护费」成为 iOS 的默认搜索引擎。

而 Apple 提供的是从服务、软件、系统，直到硬件的一站式体验，他的收入来自于售卖硬件，所以 Apple 不可能将自己的服务、软件和系统开放给任何别的硬件玩家。

但 Apple 仍然需要触达消费者，所以他必须支持尽可能多的网络制式，支持尽可能多的语言，进入尽可能多的区域。

也就是说，对于一款产品而言，向上需要占有尽可能多的供给，向下需要融入/拥抱/建立尽可能多的渠道。

3. 扩张、切入和竞争

技术变革会压扁旧渠道，也会创造新渠道，同时产品需要去融入已有的渠道，拥抱新生的渠道，建立自己的渠道。

这说的是降低渠道成本——扩张的必要条件之一。

而另一个必要条件则是以更低的成本获取更优质的目标供应商。

不同行业的做法不尽相同，有的利用网络效应就可以打通渠道，快速获得大量供应商并连接消费者；还有的需要逐渐积累足够多的消费者才能击穿上游；还有一些行业，供应商的生产成本很难有可观的下降，只能通过渠道成本的下降来补贴扶持供应商，甚至是依靠自制来降低采购成本。

这说的是扩张。

往上抽象一层，在「供应商 → 渠道 → 消费者」的商业价值链中，核心点是什么？——是「稀缺」。

过去渠道是稀缺资源，所以大量的线下代理商掌握了红利。

而今天的渠道越来越「丰富」，最终成了基础设施，供应商便成了稀缺资源。

未来的供应商越来越丰富，分类出现了，垂直的生意又来了，此时优质的供应商成了被追逐的稀缺资源。

这说的是切入——新玩家要找到稀缺资源，这同时也决定了哪些以左是你的供应商，哪些以右是你的渠道。

稀缺资源的切入方式和渠道效率的提升方式构成了你的差异化，然而成为基础设施最终会让你遇上一个意想不到的对手。

这说的是竞争。