引流品与利润品

      今天聊两个最近看到有趣的话题，一个是引流品与利润品的产品组合，另一个是展示设计的门门道道。

       引流品换流量，利润品实现商业价值

       其实这个概念很容易理解，在我们的商业行为中，获取流量都是有成本的。比如一家店铺一个月的租金是30000元，一天的租金就是1000元，如果每天只能来10个客人，其流量成本就达到了100元/人。那么没有实体店铺的流量成本怎么算呢？我们线上投入的竞价排名，商家入驻，就是线上的流量成本。所以除了花钱去买流量，我们还有什么办法去获得流量呢？这就是我们今天想要聊的，让利消费者，用引流品与利润品的组合去换取流量，获得利润。

       举一些例子来说明，很多人都知道在商场中，面积最大最便宜的租金一般都是超市和影院，因为它们就是引流品，而他们还常常搭配在地下一层和顶层，就是为了让大家能够为了引流品的动线，穿梭利润品的店铺，带来最大收入。大部分的酒类经销商，一般会把酒会分为三类，一类是引流品，会接入啤酒品牌或者其他一线大品牌，利润很低但是销量巨大的吸引客户的，可以作为拓展市场和维护市场的敲门砖；一类是主导利润品，重点做葡萄酒品牌或者其他不是很大牌的但有一定知名度的品牌产品，作为利润品；一类是高利润引流品，这个会选择一个潜力股品牌，利润很高但是销量很低，但该品牌可以慢慢培育市场，高利润产品成熟后可以替代原利润品品牌，形成新的利润品。

       看到这里也许豁然开朗了很多，你会发现我们很多产品的组合也是暗藏玄机，超市中特价鸡蛋，开发商的特价房源，烧烤店的2元生蚝，外婆家3元的麻婆豆腐，汽车行业中的喷漆价差......除了价格这个容易被比较制造的引流品之外，还有一些隐性的引流品，加油站的卫生间，酒吧中的免费花生，相亲活动中的女生，拿出获客成本的一部分去让利消费者，就是制造引流品与利润品的关键，比如酒店中有活动，只要你在酒店买了和酒店住宿等值的商品，酒店住宿免费，住宿的账单减免，就是酒店的引流品，再比如说，万科泊寓租房费用可以抵扣买房款，也是一种设计引流品的活动。我们举一反三地来类比，其实人也是如此，一个人如果只有引流品但是缺乏利润品，恐怕就会像昙花一样，成败来去一瞬间，而一个人弱只有利润品没有引流品，也只能常常哀叹生不逢时，天下没有属于自己的快乐。

        展示设计中的迎合与节奏。

        什么是展示设计？用大白话说，就是通过改变和制造商品陈列展示，让商品恰到好处的进入消费者视线。我们通过三个方法来实现这个目标。

        第一，动线设计。这里的动线更多的不是行动路线，而是用户注意力流动的路线，是他看到什么的历程而不是他走到哪里的历程，设计动线，把你想让用户买的商品，放在用户的必经之路上，是展示设计的基本功。

        第二，视觉焦点。我们的注意力是有限的，因此会有视线范围的存在，范围之内才会有我们的焦点，比如逛超市，与我们平行的视线就是我们的焦点，它就像是射击场中的靶心，引导我们的眼球关注区。

       第三，从众效应。很多人买的东西，一定不会差，这就是从众效应。我举个例子，亚马逊隔了传统书店的命，但是它后来也在开始做实体书店，他怎么做的呢？他没有按照我们常见的经管类，文学类，社会类等等分类书籍，而是按照线上畅销排行榜进行分类，本周最受欢迎的50本书，阅读人数最多的10本书等等，结果店铺开业大受欢迎。

        那么我们知道这个有什么用呢？第一你会发现，在展示设计层面，所有的商家其实都是培训经营，而消费者都是无证上岗。第二，我们也可以尝试利用好这三条展示设计方法论。以游乐园为例，我们讲三点。一是在游乐园设计中，主打产品过山车决不能放在入口，否则大家感受到了刺激会马上走人，爆款拳头产品不要放在店面入口，可以选择放在游乐园中心，这样大家在抵达过山车前，已经不知不觉的乘坐了很多其他游乐设施；二是，过山车旁会设计舒缓的游乐设施，比如旋转木马，摩天轮，以及增加喷泉，花坛的设计，这样大家乘坐过山车惊险下落时看见喷泉，会有一头栽进水池的感受，（利用视觉焦点），通过加深体验，进而选择多次乘坐过山车（增加复购率），对于耐受性差的过山车，过山车之后可能会选择摩天轮来舒缓神经，带动摩天轮，旋转木马这些不怎么受欢迎的设施收入（高频带低频）；其三，过山车等明星产品的排队栏一定不会设计成直的，而要尽可能的九曲十八弯，这样大家不会被长队而打消乘坐的念头（增加有效流量），同时在排队的旁边安排小丑进行表演，让顾客一不留神的就排到了，利用时间偏见，减少心理感觉的等待时间。 

      再比如说，今天跟同事聊到盒马鲜生，同事说自己每周都会去一趟这个店，因为4岁的孩子总是会闹着去，多问了一句，才知道原来盒马鲜生给小孩子设计了小型购物车，可以推着购物到结账栏，家长为了哄孩子开心，就会自然而然的带去。其实，超市类的展示设计学问更大，你会发现，儿童类的产品往往放置得非常矮，也许一不留神到收银台，孩子已经装了一些糖果和食物。而在超市中，坪效最高的莫过于每个货架和通道的交叉点，想要充分利用好这里，超市店员要想方设法从超过4万多种商品中做出选择，往里面塞入尽可能多的东西，视线平行处放置放置最想卖的东西，旁边两处放置毛利率最高的产品。

        再比如说首饰店，一般门店会有狮头柜展示摆件和婚庆讨账，以吸引顾客目光，进店欣赏，达成有效流量，顾客进店之后朝右边走的几率最大，所以要做一些高利润产品，最后在收银台附近还会陈列一些折扣较大单价较低的货品，最后做附加销售。黄金饰品顾客量越大，所以黄金展柜一般在门店中心环岛，还可以起到分流的作用，避免顾客挤同一柜台。你会发现，这些越是在连锁性质的门店中，标准化程度越高，也就越注重动线设计。再比如说线上的淘宝京东美团，店铺banner都是视觉焦点，点餐页面的从上至下的产品排布，充满了视觉动线设计的心机，从热销菜品到主餐，辅餐，结尾的时候放上饮品，满满地都是套路和洞察。

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每期三张图，脑洞比你足。（113期）

1.药店招牌的下次别来

欢迎光临，下次别来

      其实这则广告有两点笔者想要表达的，一点是我们的广告语中熟悉与意外的运用，熟悉的唤起记忆“欢迎光临”，意外的唤出“下次别来”，带来既意外又应景的场景感。另一点，则是异业流量的获取，药品在药店做品牌漏出的广告语门贴，结合了功能产品与文案实现了异业合作，很多商家赞助小卖部的商铺顶栏招牌，代驾广告化身在餐馆的桌签，江小白的广告化身桌牌与餐巾纸等等，都是此类广告的应用。

2.一夜成就卓越

如何快速成就卓越呢？

       这是一则标题党的趣味广告。这本书一个字也没有印，本以为是一个讽刺类的广告。但是后面还附有邀请函，这才是广告的主旨，趣味和目的恍然大悟，让人不禁觉得搞笑，趣味连连。

3.手提袋的变形记

手提袋与头发的变形

        前几日在抖音上有个特别火的系列，是指人们带上各种美颜的滤镜去拍超市中的广告人物，小眼变大眼，大鼻子变红鼻子，现实变卡通，广告明星都变得分外有趣。这则广告将人物印制在了袋子上，头发与提袋绳融为一体，一收缩就变成了另一幅表情，一张开又变回了笑脸。