说服他人的底层逻辑：不是被改变，而是我愿意

关键词：说服  对人不对事  底层逻辑  被改变 

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本文的观点主要来自于黄执中在混沌的演讲，其中加入我自己的解读和延伸。

不管你是作为职业经理人、还是技术人员、销售和学生，在工作和生活中常常遇到的一个问题，就是如何去说服别人，改变他人的看法。这是一件很难的事情，但是在了解了底层逻辑之后，做到的可能性会大大增加。

一、改变他人看法的前提

要先改变他人的看法，首先要了解两个前提。

1、对人不对事

工作和生活中，我们常常会讲到的一句话是：“对事不对人”，我只是就事论事，并不针对你个人。这句话是如此的习以为然，可是真的正确吗？

每一件事情的背后，是一个人，是一种关系。事情之所以呈现现在的样子，是因为背后那个人的选择和偏好的结果。只有了解了背后的这个人，理顺了人和人，人和事的关系，我们才能真正去解决这件事。

在陈海贤的《发展心理学》中提到，决定你想法和行为的，不是你的个性，而是你所处的关系。如果关系不能改变，那么事情可能会一再发生。这有点像系统中的结构，结构不对，什么都不对。

所以在说服和沟通时，我们要做的是“对人不对事”。只有了解人需要沟通的人的性格、品德还有和周围人的关系，才有可能在事的层面说法和改变他人的想法。

2、底层逻辑

你向他人解释一件事情、一个领域，如果只能用一句话，那么这句话，往往就是这件事情的底层逻辑，也就是事物最本质的东西。

打个比方，什么叫法律？台湾有一位叫吴庚的法官是这样解释的：法律就是原则和例外的学问，其关键不是原则，而是例外。我们的生活往往是不规则的，如果把这种状态，塞进一个方方正正的原则里面，一定会有露在外面的部分。所有的法学家，主要处理的就是跑出来的这一部分。

比如闯红灯，警察追犯人能不能闯？救护车为了争分夺秒，能不能闯？看错了颜色算不算闯？这是法律需要处理和解决的问题。

管理实际上也是这个道理，符合公司制度的，按照制度执行就可以了，需要来管理和解决的，就是例外。

二、改变他人想法的底层逻辑

1、没有人喜欢被改变

你在生活中，有没有遇到这样的情况。在和一个人聊天时，感觉对方很有道理，自己被说服了。可是回过头去一想，他讲的不对啊，我当时怎么没发现呢？

实际上，并不是他讲的不对，而是每个人，都不喜欢被改变。因为被说服，被改变，等于自己被比别人打败了，这是人性中难以容忍的。

既然说服他人这么难，那怎样才能改变他人的想法呢？答案只有一个，那就是让对方知道，这个想法是他自己的，他只是想通了，被启发了，而不是被改变了。所以有人说高明的销售，不是卖东西，而是帮人买东西。

所有的教练技术，都是要让咨询的人自己得出答案，而不是由教练来给出答案，只有这样，才能真正产生行动。因为对方觉得这是我自己的想法，而不是被改变了。

关于没有人喜欢被改变这点，有几个有效的句式你可以体会。

第一个是：我需要，而不是你应该。

在亲密关系中，有很多处理关系不好的情侣，常常会责备对方，说你怎么这么不体谅人，你应该这个，你应该那个。

但是，这种情况下，对方往往会找出一堆借口来解释。比如你生日，男朋友加班来不了。你就会很生气，说难道我过生日你不应该陪我吗？工作比我还重要？

对方可能会给你解释：没办法，今天有个大的项目要签合同，领导指定要我去之类的。但他心里想的可能是：我都忙成这样了，你难道不应该体谅我一下吗？还在这里大吵大闹的，我容易吗？

本来好好的一个生日，在争吵中度过了。

能不能换一个句式，不是你应该，而是我需要。

比如，你可以这么说：这是我们认识的第一个生日，我需要你陪在我身边，我需要感受到你对我的重视。而男盆友可以说：非常抱歉，我也不想上班，想过去陪你，可是走不开， 我需要你的理解和体谅。

如果这样的话，是不是会好一些，至少双方不会大吵大闹起来。因为你把选择权交给了对方，我需要，但是你可以选择满足或者不满足我。权利在对方手上，会更容易说服人。

第二个句式是：为什么不和为什么要

如果你问对方为什么不做某件事，他会找出一万个理由来告诉你，他不做这件事的原因。这种情况下，对方容易产生抗拒心理，说服难度增加。

你要说服对方，可以把问题成为什么要做此事，他同样会为自己找理由，但是这样方向就改变了。

黄执中在现场演示了这个句式，他问一个观众：你以前都没想过戒烟吗？

观众：没想过。

黄：你不觉得健康很重要吗？

观众：很重要啊。

黄：那为什么不戒烟呢？

观众：戒烟好像和健康关系不大啊。

黄：戒烟之后，身体会更好，难道你不想变得更健康一些吗？

观众：想啊。

黄：为什么还是不戒烟呢？难道不觉得抽烟会让人讨厌吗？

观众：是别人讨厌吧。

黄：对，那是别人的情绪，和我没有关系，就是这个意思。

发现没有，在这个句式中，不管黄执中怎么追问，对方都会找出理由来辩驳，因为他不想被改变。下面我们换一个句式。

黄执中在现场找了另外一个观众。

黄：你之前有没有想过戒酒的事？

观众：有啊。

黄：如果用1到10 打分，你戒酒的念头有多强？

观众：6-7分吧。

黄：我以为只有2-3分呢，你居然有6-7分，为什么呢？

观众：因为喝酒后断篇，完全想不起当天的事情了。

黄：这个没什么了不起的，会很严重吗？

观众：会很出丑。

黄：那是别人的想法啦，你管人家呢？

观众：没有，非常难堪的。

和上面那段话，有很大的差别。为什么不，你就是在质疑和攻击对方，会让他产生防备和反抗，找出一堆理由来捍卫自己的想法。

而如果问他为什么要，并且提问为什么打分这么高，他可能其实没有戒酒的想法，可是他不想被改变，要捍卫自己的想法，就会找出理由来解释，就会自我强化这个理由。

这里的差别就是选择权，问对方为什么不的时候，他是没有选择权的。而问对方为什么要的时候，他是有选择权的，这种情况下，他其实不是被说服，而是捍卫自己的观点。

在心理学上，我们发现，人倾向于为自己的行动寻找理由，为自己辩解，以证明自己是正确的。而在《影响力》一书提出的六大影响力法则，其中就包括：承诺和一致。如果你做出了承诺，那么就有通过行动实现承诺的一致性。

在上面的句式中，差别就在于选择权和方向，一种是主动的，一种是被动的。一旦对方做出了承诺，说我没有想过戒烟，或者我想过戒酒，接下来，就会让找理由去让自己的言语和观点一致。

后面的两个底层逻辑是：没有人喜欢不知情，所有人都喜欢有退路。因为其观点在生活中更容易被理解，我这里就不展开讲了。

三、总结

要想说服他人，我们要改变“对事不对人”的想法，从人性的底层逻辑去思考和展开。没有人喜欢被说服，大家更愿意按照自己的想法去行事，你要做的是，让他相信，这是他自己的想法。

这里介绍了两个有效的句式：你应该和我需要，为什么不和为什么要。差别在于是否有选择权，是主动还是被动。

下一篇文章， 我们介绍对沟通中的情绪和问题的理解。