长岛银行的危机

长岛信托公司是长岛银行业的领军者，它在当时占据一方，获得了十分显著的成就。但是在20世纪70年代，国家一项新的法律出台：允许一家银行同时设立多个分行。这一个小小的政策也随之改变了长岛银行，使得长岛银行一下子由领军者的高枕无忧变得逐渐惶恐焦虑。

因为在政策出台之后，随之而来的就是众多的其他银行，他们纷纷入驻长岛，这些银行是花旗，大通曼哈，化学银行等。他们是当时纽约市的大银行，有着不可小觑的实力。

对于长岛银行来说，这些新入驻者不仅仅抢占了很多本属于长岛银行的市场，更严重的是他们在慢慢地将长岛银行在消费者心目中的地位挤出去。这两个坏的结果，前者更加的显而易见，但是后者的杀伤力却是更加严重。

于是长岛银行赶紧采取措施来解决这一问题。可是面对强大的外界的竞争压力以及十分严重的危机，他们该如何让流失的潜在消费者再回来呢？

首先，他们采取了一项调查。在这次对消费者的调查中，他们用“语义分化”的方法（语义分化法，是指一种研究大众交往、个体对客体的情绪态度、社会公众评价和个体的价值定向时所使用的等级测量方法。操作程序是让被试根据一组尺度评价若干概念或事物，尺度的形式是两端为一对意义相反的形容词，中间分为若干等级，一般为7级、9级或11级。如7级尺度中，每一等级的分数从左到右分别是7、6、5、4、3、2、1，也可以计为+3、+2、+1、0、-1、-2、-3。被测量的概念或事物放在每组尺度的上方，被试根据自己的感觉在每一尺度中的适当等级上画上记号。研究者通过对这些记号所代表的分数的统计和计算，来研究人们对被测量事物的看法和态度。在社会学研究中，语义分化法主要用于文化的比较研究、个人与群体间差异的比较研究，以及人们对周围环境或事物的态度和评价。）对消费者进行访问。

通过此次研究，他们发现长岛银行的情况不容乐观，在被测试的六家银行中，六个指标里，长岛银行竟然有四次都排列在最后一位。只有在“方便长岛居民”和“有助于长岛经济发展”的指标中排在第一名。（当然，这两项指标是长岛银行自己设定的，这两个优势在调研的过程中也潜移默化地为长岛银行做了宣传）

通过这项调查，长岛银行发现了自己的优势以及劣势。优势就是他们在长岛长期的历史，以及人们对当地产业的支持和认同。而劣势就是，相比于其他五家银行，长岛银行营业点少，服务项目相对较少，服务质量不够高，以及资本量不足的现状。

面对如此多的问题，长岛银行开始接纳自己的长处，改善自己的短板和不足。但是这种看似合理的策略却未必能有很好的效果。实践告诉我们，在激烈的竞争环境之下，与其忙着尽善尽美，不如将优势最大化。

他们打出了广告，主要诉求点为“定位于长岛”，就是告诉消费者，这是长岛人的银行，把钱存在长岛银行有利于为长岛的发展做出贡献。

第二则广告，他们揭开了其他银行的短板。虽然这些大银行有着更多的营业点，有着十分雄厚的实力，但是这和长岛人没有太多的关系，那些众多的营业点大多设立在国外以及很远的城市，而对于居住于长岛的人来说实在是毫无用处。对于大多数长岛人来说，他们根本不会与这些地方发生关联。

在一年零三个月之后，长岛银行再一次开展了一项调查。在这次调查中，他们与倒数第一的排名完全告别了。在资本量大和营业点多这两项中，长岛银行甚至跃居第一。在服务质量和服务项目这两项，从第六上升为第四。

虽然诉求于所服务的地域这个定位看起来并没有多么的高明和独特，但是成功的方法总是十分简单的。这次广告无疑是成功了，长岛银行也因此重新获得了长岛人的青睐，长岛银行也因此夺回了自己的市场。

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