对于大多数的教育咨询师来说，电话陌拜是最为薄弱的、也是最关键的一个环节，同时，如果你学会了电话陌拜，那么其他的招生模式也能迎刃而解。因为招生，说白了就是沟通。如何做呢？
一、如何解除家长的防卫心理?
电话拨通了……
“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”
“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。”
作为一个教育咨询师，听到这样的话，你有什么感想?为什么，你连介绍自己的机会都没有？为什么，家长对你唯恐避之不及？家长拒绝的背后到底隐藏着什么？其实，你只要换位思考一下，就会明白，如果你每天都要面对无数个销售电话，而且对方提供的产品和服务不一定是你想要的，你有什么反应？
你只会感到烦恼和痛苦，于是，为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。那么，又有哪些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢？
引发警惕的问候及自我介绍
“您好，您是张小海的家长吗？”听到这样的电话，很多家长都会想，我的孩子是不是又闯祸了？他的内心马上产生了恐惧，一旦这种恐惧感形成了，以后你做再多的努力都无法弥补。同样的，很多教育咨询师一上来就介绍自己是某某培训学校的，现在学校推出了什么产品和服务，这样做的结果，是让家长马上产生了反感情绪，因为大家都不喜欢整天“被推销”。
正确的做法，应该是用一些模糊的语言，以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调，“您好，我是张老师，您现在方便接电话吗？”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师，他对你不会产生任何负面的联想，他也不会给你任何的托辞。
不明底细的促销诱饵
很多教育咨询师为了吸引家长的注意，在电话接通后，就会告诉家长：“我们学校针对新报名的学生，有一项特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠。”要钓鱼，就应该先知道鱼到底喜欢吃什么？你对家长的需求一点都不了解，又怎么能促使家长报名呢？作为一个成熟的教育咨询师，应逐步的开发家长的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。先让家长对你产生兴趣，然后在第二通电话中引导家长，最后经过多次的沟通，发现家长的痛苦和需求，才提出解决的方案。
招生拓客教父，岭南会成员，易地推创始人，教育培训机构招生拓客专家，帮助4000家机构成功招生，维新：qushangbaokf
超越家长承受能力的强势销售
“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？”了解学生的学习情况，这是必须的。但是，只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！面对一个陌生的人，谁肯正面去回答你呢？你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢？向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果就是加剧家长的紧张情绪。
二、挖掘家长的需求
需求，是报名的前提，当你的潜在生源没有需求的时候，无论你付出多大的努力，都无法达成报名。你是否曾经有过这样的情况：你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校，介绍你学校的教学和服务是多么多么的好，但是你得到的回应是，你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。
这就涉及到一个买点的问题，简单说就是家长自己觉得你这个产品好，他自己认为有这个需求，这个时候，你认为的好处才是家长也认为的好处。所以，对于你来说，当你要介绍你的学校的时候，一定要让家长先明白他是有这个需求的，并想办法将家长的想要变成需要，想要和需要，就像我想要拥有一架私人飞机，但是你能说我需要一架飞机吗？只有将家长的想要转化为需要，才能达成报名。但是，很多时候家长都没有意识到自己的需求，这个时候，你必须想尽一切办法去引导和教育家长，通过改变家长内心的想法，帮他把需求挖掘出来。
接下来，你就要考虑什么是需求。需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨，就是现状和理想之间的差距，并且这个差距让家长对现状产生强烈的不满和抱怨，让他的内心饱受痛苦的煎熬，为了消除这样的痛苦，他急切地想要寻找解决问题的方案。
而实际上，需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求就是家长已经发现自己存在哪些问题，并努力想要改变； 隐性需求就是家长还没发现自己将会出现哪些烦恼，或者他的痛苦还不够深。当你的电话打过去，刚好他的孩子的学习成绩一团糟，他正为孩子的学习而烦恼，他希望有人能为他的孩子提供解决的方案，可是一直没遇到合适的人选，非常走运的是，这个时候你来了。
可惜的是，这样的好机会，不是每个人都能碰上的。你和我一样，我们所遇到的大多是一些可以让孩子上培训学校，也可以不上培训学校的家长，他的需求是隐性的。能否促使这些家长报名，恰恰是衡量卓越教育咨询师和普通教育咨询师的一个分水岭。
一个卓越的教育咨询师，他总是能将家长的隐性需求转化成显性需求，让家长从“我想要”到“我一定要”!所以，亲爱的朋友，你明白了吗？招生的第一步骤，不是销售你的产品，而是销售痛苦，家长和学生痛苦了，你的钱就来了。就像有个人感冒发烧了，他可能只会选择到药店，随便买点药，便宜又省事。但是，你要跟他说，现在是流感蔓延期，感冒不尽早治疗，可能会很麻烦呀，你说他还会为省钱而不去医院吗？这就是销售痛苦。
那么，怎么做呢？很简单，首先你要了解家长的现状，然后发现他的期望，接着为家长寻找出他的痛苦和问题，最后你还要帮助家长将他的隐性需求转化成显性需求。要了解家长的现状和期望，最有效的方式就是提问。或者可以说，提问技巧的高低决定了教育咨询师的业绩好坏。但是，很奇怪的是，几乎所有的教育咨询师都在拼命地学怎么和家长说，却很少有人想过如何更有效地提问，为什么呢？因为他满脑子想的都是怎么让家长尽快报名，却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着让自己快乐，却忽略了别人的快乐，那么最终谁都不快乐！
三、有效提问才是硬道理
有效的提问，必须明白两个问题：一是问什么，二是怎么问。
提问的形式有很多种，但是你只要坚持“6W2H”的提问原则，就可以比较清晰地了解家长的现状和期望。
What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）。
What（什么）：指家长的现状或所期望的目标
“您的孩子现在读什么年级呢？”
“孩子的成绩现在是什么程度呢？”
“您选择培训学校的标准是什么？”
“您心目中的好老师是什么样的？”
Why（为什么）：指造成某种结果的原因或做出某种选择的动机
“您知道孩子的成绩为什么老是提不高呢？”
“为什么孩子不喜欢和您沟通呢？”
“为什么孩子会厌学呢？”
“孩子沉迷网络，是什么原因造成的呢？”
How（怎么样）：指家长怎么样去实现一个目标
“您是怎么样辅导孩子学习的？”
“您是怎么样和孩子沟通的？”
When（什么时候）：指做某件事情的时间
“您的孩子上次接受培训，是在什么时候？”
“什么时候，您有空带孩子来学校了解一下？”
“您说孩子的成绩下滑很厉害，是从什么时候开始的呢？”
Who（谁）：和某件事情有关联的人.
“孩子在家，比较听谁的话？”
Where（在哪里）：具体的地点或者出现问题的环节
“您家是在哪个方位呢？”
“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢？”
Which（哪一个）：提供几种方案供家长作出选择
“您觉得，哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？”
“您是要让孩子报哪个科目？”
“您是希望孩子读晚班还是周末班？”
“您想让孩子报半年期的还是一年期的？”
How much（多少、多久）：指的是客户接受培训的时间、费用。
“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少？”
怎么问
1.许可式提问
在正式向家长提某个问题之前，先通过一些简单的问题，以此来解除家长对你的戒备心理，从而得到家长的许可，继续你和他之间的沟通。由易到难，实现自然的过渡，让你的提问显得不会那么突然，增加家长正面回答你的问题的机会。
你可以这样说：
“顺便问一下……”
“我可以说一下自己的看法吗？”
“您的意思是不是……？”
2.聚焦式提问
这种提问方式，你必须注意的是，对于你将向家长提问的所有问题，必须将它们聚焦在某一个点上，你的心中应该很清楚你所要达到的最终目的是什么。你必须想办法知道家长的问题焦点在那里吗，而要达到这个目的，你必须想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨，以便帮助家长意识到自己所存在的问题。
以下的几个方面，是你应该注意的：
(1)精简你的提问数量，你所提的问题不能太多，因为家长没有足够的耐心和义务，一个一个地回答你的问题。所以，你在提问之前，应该做好充分的准备，确保每一个问题都能问到点子上，以便你更好地收集到你想要的信息。
(2)逐步升级你的提问，你应该从简单的，家长容易接受的问题入手，然后逐步升级问题的压力，并保持问题与问题之间的前后联系，同时你要密切注意家长的情绪反应，当你的问题使家长产生不良情绪，这个时候你必须学会转移话题，以免双方出现尴尬。
(3)让家长感觉你是为了帮他，为了让你和家长之间的对话更愉快、和谐，也为了家长更愿意正面回答你的问题，你最好是在正式提问之前，先告诉家长你所提的问题是为了更好的帮助他解决问题。
3.导向式提问，家长在回答你提问的时候，会不经意地透露出许多信息，你必须学会抓住信息中的关键点，进行针对性提问，因势利导，并将家长的思路转向你所关注的话题。
家长：“我最担心的就是孩子学习不自觉。”教育咨询师：“是呀，这个问题确实很头痛，孩子是应该有人不断地督促，您说呢？”这里的“孩子是应该有人不断地督促，您说呢？”就是个导向问题，而且合情合理，你可以顺着这个思路不断地教育家长，应该让孩子到培训学校学习。学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，再导出到培训学校学习。
4.确认式提问，当你经过几次的沟通，终于帮助家长发现了他的问题点，这个时候你不要自己讲出来，而要将你的想法进行总结，然后提交给家长确认。
“您的意思是不是您的孩子学习不自觉，对吗？”然后家长说：“是的，的确如此。”这就是确认。
以上的四种提问方式是一个完整的流程，具体顺序：
许可式的提问----获得家长许可
聚焦式的提问----逐步接近目标问题
导向式的提问----引导家长讲出问题
确认式的提问----让家长确认结论
四、成交前的准备工作
你经过认真的努力，终于让家长意识到问题的重要性，也产生了明确报名的欲望，这个时候，你只要再前进一步，就可以实现成交了。但请你先抑制住激动的心情，不要放松，只要家长的钱还没到你的手里，就不算最后的成功。你还需要注意几个问题：
再加一把柴火
水烧到100度才能开，这个道理你应该比我更清楚。当家长已经发出了明确的报名信号，你就应该马上跟进，要求家长确定具体的报名时间。为了确保成交，你还应该将稀缺性和紧迫性告诉家长，提供让家长无法说“不”的超级赠品。
充当家长的参谋
你要忘记推销员的身份，你不是在推销你的学校，你是在帮助家长找到解决问题的方案。越接近成交，你的心态越要平和，你应该继续不断地给出想法和建议，然后让家长自己做出决定。人都是喜欢自己解决问题，总是认为自己才是对的，这是人性的一部分。比如说，根据你和家长多次的沟通，你发现他的孩子学习成绩很差，而且学习自觉性也很不好，同时家长又很忙，没有时间辅导孩子，最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学。
但是你不要直接讲，而是要说：“张先生，你对孩子的辅导方式有什么看法？”如果家长说：“我也不太懂，不如你给个建议吧。”这个时候，你才给出选择性的建议：“我们这里有开设普通班，人数在25人以内；还有开设培优班，就是提供一对一的精致辅导。相比之下，一对一的辅导能更好地照顾到孩子的独特性和差异性，针对性也比较强。您看，普通班还是培优班，哪个更适合您的孩子？”
尽管你提出的只是建议，但是实际上倾向性已经很明显了，这个时候家长会说：“那就报培优班吧！”家长自己拿的主意，同时也符合你的想法，这个时候，你再加一句：“好吧，那就按您说的，报培优班！”皆大欢喜，双方都是赢家。
捕抓报名的信号
你要敏感地捕抓家长从电话中有意无意透露出的报名信息，并技巧性地提出解决的方案。当家长产生报名的欲望的时候，一般会有以下的一些特征：
(1)当家长谈到价格的时候
“报名费太贵了，能不能打个折扣？”
“你们的普通班学费大概多少？”
(2)当家长问到培训的细节
“你们的教学方法，是不是真的那么好？”
“你们学校在什么位置，离我这里远不远？”
“你们的课程具体安排在什么时间？”
“孩子需要准备什么材料吗？”
(3)当家长不断肯定的时候
家长的肯定就是最明确的认可方式，比如：“确实像你说的那样。”“听别人说，你们的学校很不错。”
(4)当家长主动提出解决想法的时候
“你们怎么保证你们的教学效果呢？”
“以前也到一个培训学校辅导过，不知道你们的学校是否适合我的孩子？”
网友评论