【廖金原创】2017年11月11日写于佛山，这是工具博士系列第20篇。
传统的加盟商制度，在过去的几十年经济发展过程中，在快速分发、融资、风险分担、品牌传播等方面起到了十分重要的作用，助力企业快速成长良性循环，然而这种模式在如今信息透明化、市场快速变化、品牌迅速崛起的时代遇到了瓶颈，许多 厂家抱怨说，被大的经销商绑架，而许多经销商都说生意不好做，不得不寻找其它的生财之道。
这究竟是为什么呢？
这个过程中，厂家觉得自己要求经销商开店面、做装修、铺货是正常的，经销商挂羊头卖狗肉则很难理解，而经销商觉得，我付出这么多的人力物力财力，去帮厂家做品牌做销售，利润就这么点难以为继。其实市场的玩法早就开始在变了，方法我们不再啰嗦，但有一点变得更加清晰，就是用户的决定权比过去大大加强了。一招先吃遍天、一夜暴富的神话逐渐消失的原因是，市场跟进太快，以至于多数客户接触某类产品时，有太多的选择，客户就自然而然地提高了选购的标准。
因此产品必须回到最初的原点：是否满足了用户的核心需要、价格是否合理，而90后95后消费力量的崛起，产品调性、快速便捷的服务有时也成为了选择的主因，这就要求企业的产品不仅要有工业时代的精细，还要有文艺复兴的内涵，更要有互联网时代的速度，粗制滥造、卖相普通的产品，未来会越来越找不到销路。
当然，今天我们主要还是讨论轻合伙人制度。
轻合伙人制度，可以用湖畔大学曾鸣教授的S2B2C理论来解释，S是供应平台，B是分销商，分发商，C是客户，这里说的轻合伙人指的就是这个B，在S的前面，还有一个厂家供应商。
未来任何的企业都可以做成一个小的S2B2C平台，如有能力可以整合行业资源甚至跨行业进行整合，但整合的目的都是为了服务客户C。
所谓轻合伙人制度，就是企业将核心的资源，向有能力推广公司产品的人或者组织半开放或者全开放，将企业与这些有能力者的能力重新整合，以更好的服务客户的制度。
举例说明：
某家具公司决定采用轻合伙人制度，向社会特定群体招收轻合伙人，如设计师群体，设计师在构思自己的别墅设计作品时，一旦发现业主所需要的风格调性与某家具公司的产品相吻合，即将产品放入设计作品中，通过合伙人推荐的销售，业主可以获得更多的折扣，合伙人也因为推荐销售了产品，可以获得相应的奖励，从而达到多赢的局面。
在上述例子中，还可以进行扩展如吸纳更多的供应商，让设计师在服务的过程中，让客户获得更多的价值，更好的品质，更低的价格。同时各供应商之间，还可以互相推介，抱团服务客户，建立共同体优势。
总结一下，轻合伙人制度：
1、轻合伙人制度的目标是扩大品牌在某个圈子中的影响力，更快速更广泛地接触客户。
2、轻合伙人属于类加盟商性质，但不需要像加盟商一样投资展厅和进货，属于业务订单类加盟，如设计师一旦有了订单之后选择了某品牌的产品，在成交之后给予提成奖励。
3、目前的现状是多数企业有推广的动作，但没有明确的落地的执行方案。建议将这块内容规范化，如给加盟商折扣多少，给轻合伙人折扣多少等。
4、轻合伙人制度的四步走，第一，吸纳轻合伙人，如设计大师、设计公司、装修公司等，第二，纳入更多的供应商，让轻合伙人享受更多的价格特权，建立平台，第三，利用平台吸引更多的轻合伙人，第四，分配轻合伙人给加盟商，完成线上引流到线下的动作，增强加盟商的赢利能力。
5、轻合伙人好处是平台能更深入地与客户接触，了解市场信息，把控终端销售能力，与加盟商制衡，增加与加盟商谈判的筹码。同时提升引流客户的能力，给加盟商实实在在的好处。
6、轻合伙人要考虑利益的平衡，尤其是现有加盟商（包括其它品牌供应商的加盟商）。
如果您对轻合伙人制度有兴趣，这里有成熟的模式可以探讨，欢迎微信交流~~
网友评论
1.S2b中的s是不是供应链平台，如果s前面还有供应商，那应该怎么表述？
答：这个S前端的供应是否可以用Factory，工厂来表述，S2B2C的模式，不是要干掉经销商，而是要为F寻找到最佳的径，比如说小卖部和商超的存在，比如我们买一瓶水，暂时的条件还不可能在网上下单，然后马上就能快递到，客户对便捷购物的需求是小卖部存在的理由。
由于技术进步导致环节利益的重新分配是必然的。
2.S2b要链接在一起是不是必然需要价值互补，而且是为对方提供的东西都是对方迫切需要的？
答：曾鸣老师也说过，S要可以直接服务客户，加入B，是为了更好的服务客户，这个问题很好回答，毕竟不是所有的企业都有能力在全国开直营店，而且直营店也是需要投入的。因此，合作去开拓市场是必然的选择，降低风险。在上述设计师的案例中，设计师已经是客户信任的了，那他与客户的关系比陌生厂家第一次与打交道的关系就会更好，由设计师推介，或者利用设计师的设计说服力引导客户购买厂家的产品，成功率会更高。客户不买A厂家的产品，也要买B厂家的产品，所以需求是确定的，只是比较两个厂家的产品，哪个更符合客户的需求了。
3.如果上面的逻辑成立，那有几个问题：
（1）基本的出发点：对于客户多样化个性化的需求，企业是不是最需要现成的设计图例款式？而对于设计师他能为别人提供的主要价值是什么？
答：客户个性化的需求，企业无法全部都生成设计图给客户参考，现在大部分的企业都只能根据产品的特性做出一个样板图，现在有很多定制家居的软件，如三维家、乐家科技 等，都在朝这个方向努力，降低沟通成本，现在这些软件在往全案方向努力，比如在设计完之后，出效果图施工图，客户可以直接在效果图里下单购买。
（2）外部设计师如果只能提供其他家具公司的款式之类的价值，这种价值制造公司内部是不是也可以解决掉？如果这样的话能紧密联接起来吗？
设计师与客户的沟通，不仅仅是款式，而是设计师能否提供一种超越客户想象的设计体验，或者说，设计师能否把客户心里想要的效果做出来，并能把它落地为现实。设计师这个行业之所以存在，就是因为厂家的产品与客户的需要有差距，厂家如果要生存必然是社会大分工，越来越精细的结果，但客户的需要却是整合能力的体现，这是一个相反的过程。需要有中间环节进行连接，更贴近的话说，企业要有C2B的服务能力。
（3）如果提供的不是企业最需要的价值，那多一道环节的成本谁来承担？怎么实现客户的低成本？
这个环节是否多一道，不敢一概而论，刚刚也说，不是所有的企业都有实力和必要在全国建立直营店，有些产品不足以支持一个单独的店面费用，所以必然要选择整合或者被整合。客户的成本不仅在于价格低，还有方便性，使用的质量和体验，性价比是粗制滥造时代的标志，现在人们更倾向于花多一点点的钱，买到更好质量的产品，质价比是现在的消费主流。
其次利用多一道环节，一方面快速到达用户，减少沟通谈判的难度，第二方面，与合作者分利，让更多的合作者推广产品，不见得是得不偿失的，第三方面，在模式的设计上，让合作者拥有的特权，可以使没有特权的用户，享受更多的利益也是可能的。不是每个人都认识老板可以打折，据我所知，找到老板的，很多都是原价购买的，可能还更贵，因为老板之间在价格这个层面谈就有点LOW了。