沟通的终极目的是什么？沟通不是打嘴炮，而是为了解决一个事。
所以，所以，所谓的建设性沟通，就是通过沟通，解决了某个事。
举个例子，部门商议下次团建活动去哪里玩，本着充分民主的思路，大家各抒己见。会议最后，一定要达成一个一致，到底去哪里玩！这还不够，还需要明确，谁去踩点，谁去订餐，谁去雇车，谁订房间，谁备零食和应急药品，同时，加上一个时限——什么时间办完。这就是一个有效沟通的简单模型。
而实际的沟通场景，要比这个复杂得多。很多事也不是三言两语就能定下来的。如何在复杂的沟通场景中，能把每次的沟通都导向行动呢？就需要我们找到“最小可执行方案”。
比如，客户找到我公司，要采购100台车。这可是1500万的大单，肯定要经过多轮询价、谈判、质保条款等等。假设客户第一次到公司来看产品，除了在会议室里介绍车型的设计理念、技术优势等，最好让他看到我们的汽车，自己试乘试驾一次。在试驾的过程中，销售人员就可以及时代入场景——您看，以后您的业务人员开着我们的车去谈业务，中午没地方午休的话，就可以把这个座椅放平，二排变成一张床，美美的无休一下，下午就能继续精力充沛去谈判。您购买我们的车，我还可以给每台车都搭配一个舒适的头枕，还可以在后备箱隐藏的地方放一个小薄被子。
这样，在后续的沟通中，可以将被子的款式和头枕的款式给顾客，征询意见。甚至可以开两台车，配上头枕和被子，让客户拿回去给业务员实际先体验一下。下次您的业务员跑业务，就请开着我们的车去吧，有什么需要改进的地方，也即是向我们 提出，我们会更好地改进。
在这些看似小里小气的事情上，日拱一卒，持续推进，不仅可以落实每一次的额沟通，还能不断增加客户的“拒绝成本”。
对于客户提出的看似无理的需求，如何才能落地呢？
比如，顾客说，你们这台车，再优惠2万我就买。
这个要求，从合理性上来讲，几乎不可能答应。这时候，我们就需要结构化地来倾听，客户到底想表达什么？
他是一定要砍价吗？很多时候，客户提到降价，并不完全诉求降价。可能是觉得这款产品“不值”，也可能是想争取一些别的优惠。
这时候，你一再给客户解释，这2万元的降价是不可能的，我们的利润根本没有这么高，等等，你觉得你是在回答他的诉求，但其实根本不是他想听的。
这时候，第一是要解释“我们的车很值”，可以从设计上、动力上、内饰上，给客户强化，跟我们同样尺寸、动力的车卖多少钱，所以，这个价格，相比竞品，是非常有优势的；第二，就是要给与一定的让渡。可以说，您看，您一次买这么多车，我可以向公司申请，成立一个专门针对您这一批车的服务团队，这批车有任何问题，您打个电话，我们就上门。
最后，再讲一个我运用“建设性”沟通的小例子。
昨天，一家做电子印章的公司到我所供职的企业来拜访，想让我们使用他们的电子印章系统。
对方的技术人员介绍了半天，我一方面听的云里雾里，另一方面，也不知道这个事到底要怎么进一步沟通。
突然，想到了这一章的内容，于是，我说道：
这个电子印章，对于我们公司而言，非常重要，您描述的功能我也基本听懂了，您看，接下来，我们分几个步骤行不行：
第一步呢，你们有没有可展示的东西，我本周内带同事去参观一下，整套系统如何运转；
第二步，我们根据参观的情况，结合我们自己的实际工作，梳理一下我们的诉求，再跟您沟通第二次；
第三步，适当的时侯，我们会带公司的主管领导，到您已经实施的项目学习；
第四步，我们的主管领导会判断做不做，到时候我们会启动招标程序。
最后，在请教对方，这样的安排，您看看还有没有要补充的内容。
对方的经理当然答应了我的要求，还说：我们可以先给你们留下几个电子章，你们先用起来，这样，有啥问题和需求，咱也能及时沟通。我心里暗想，这是高手啊，不仅摸清我们的真实诉求，也增加了我们的拒绝成本。
一次富有建设性的沟通就这么完成了。
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