如何为新客户的试用提供方便

【Zhao Wu的笔记】

设置代言人是为了传播，组建成见团也是为了传播，可是传播是为了什么？

无非是让人产生注意力，引起共鸣，最后决定尝试一下。做了几乎所有的工作，想要尝试一下的人，如果找不到机会尝试，那不是巨大的浪费吗？要知道想要尝试的冲动会转瞬即逝，如果不能及时抓住，那点念头就会被生活的流水冲刷得无影无踪。这一讲，我们聊聊如何为新客户的试用提供方便。这是第六课第三讲。

市场准入

影响新人试用的因素，首当其冲的就是市场准入问题。所谓的市场准入有很多类型，我们举一个例子：

我有一个朋友的公司为医院提供一种新型的手术缝线，新在哪儿呢？传统的手术用的缝线需要打结，术后几天后还需要拆线，而这种新的缝线不需要打结也不需要拆线，所以这种新型的缝线很适合给那些位置较深的手术使用。节省手术的时间，对于医、患双方都是很有意义的。

产品有意义是一回事，距离真正用得上这个产品，还相差很远。有不同的阶梯的市场准入门槛，需要一个个地跨越。

·        第一、如果这种产品是中国当地生产的，就需要生产许可证；如果是进口的，还需要进口许可证，这就是产品的「出生证」，这是第一个准入。

·        第二、是价格。如果不是自主定价的产品，需要向相关部门申请物价，如果想要进入报销范围，还要进入医保目录，否则患者需要自费。

·        第三、招标，为了确保价格的合理，各个区域市场甚至大一些的医院还要进行招标，进一步压缩价格，如果价格过低，没有人会同意以一个过低的价格出售，所以还可能会不中标。不中标，就不能销售。哪怕再好的产品，哪怕患者自己想要用，也用不上。就是这么严格。

·        第四、进医院产品目录。每家医院都有自己的产品管理办法，也有一定的考核标准，每次进来一个新的产品都要经过一定的评估流程。这样的评估也不是随时都可以开始，每家医院的评估频率可能都不一样，在此之前，医院里没有任何一个人能够用上这款产品。除非有一些临床研究，即便如此，还有另一些流程要走才行。临床研究也不是想开展就可以开展的。有没有特殊的审批渠道呢？越来越少，这要看具体的医院管理环境来定。

·        第五、进科室。理论上说，进到医院目录的产品，每个科室都可以用，但是每个医院还会有些具体的限制，也不是随便可以使用的，再说他们还不熟悉这些新产品，怎么会冒然使用呢？

·        第六、进入科小组。很多大的科室还会分成几个小组，每个小组有不同的组长，也都是资深的医生担任的，他们对于诊疗有各自的特点，有的小组开放拥抱新产品，有的小组显得严谨持重。所以，即便进入科室，也不等于每个组都会立即使用。

·        第七、手术包。一台手术需要准备很多的物料，都是有护士长或者手术护士来管理的，如果她们没有在手术之前准备这些缝线，即便手术期间想要用也用不上，除非术前有医生特别关照，否则她们也不会轻易准备这些。

·        第八、医生的习惯。就算真的一切都准备好了，如果恰好这个医生还不熟悉这种缝线，也是不会用的，没有人轻易在一台手术上冒任何不必要的风险。

我列举这些「准入」条件，不是炫耀这个领域的知识，这是一个常见的现象。每个领域的管理都可能比外界想象的要严谨得多。就算经过重重关隘，最后如果手术质量受到哪怕任何一丁点的影响，都有可能让新产品退出产品目录。

而且，这是极有可能的，因为对于任何一款新产品，第一次的试用都不会是驾轻就熟的，心里也没底。这也是为什么新产品推广是困难的原因。

可见第一次试用的背后，销售人需要付出多大的心血去做准备，而你终将发现，付出再大的努力都是值得的，这是在启动一个新的机会。

这里举的例子，不仅仅是对缝线适用，缝线也没有我们想的那么特殊。你想要推行的想法，你的项目，你的服务，只要希望别人开始使用，都需要做好试用前的充分准备，让别人方便开始。

除此而外，还需要方便新人收藏，方便查找，方便记忆，方便动手。什么意思呢？简单解释一下。

方便收藏

首先要让别人有收藏你的相关信息的意愿，比如我们的联络办法，无论是网页，公众号，还是微博，微信，电话等；比如产品相关的文章，当他们觉得值得转发的时候，也会收藏。虽然收藏的东西最后可能成了隐藏，但是收藏总是提示了试用的机会。

我检查了一下自己的收藏，在过去的半年里，我收藏了 42 篇文章，6 个网页，7 张图片，新的联系人有些多，没有具体统计。总体来说，虽然收藏的信息不多，梳理一下，对自己的需求倒是有了更清晰的了解。

现在收藏的办法很多，各种笔记本，备忘录以及云储存的备份功能不必说，微信也是方便收藏的地方，如果能把希望客户收藏的信息与他们常用的应用连在一起，既方便了收藏还方便了查找。

方便查找

收藏容易，但是到了想起要使用的时候，往往就很难查找。如果找了一分钟如果还找不到，可能就放弃了，人变得越来越没有耐心。

以前去加油站加完油之后去开发票，因为需要提供公司的更多细节，如果想不起来，就干脆不用开发票了，为此错过了很多张发票。后来，财务的小朋友把发票信息做到微信里，就容易多了，查找方便不知道会带来多少不同。

方便记忆

押韵的东西，对比度强的东西容易记住，送礼送什么？钻石恒久远，会怎么样？这些耳熟能详的广告词，大大方便了记忆。

无论小时候背的乘法口诀，还是工作中常用的 SWOT 分析，都在想方设法让人记住，因为记住了，机会就大。

方便动手

如果你想进入某些著名的网站，我们都会有这样的体会，只要轻敲几个键，立即可以准确无误弹出你想要的网站，甚至有时候敲错都可能会跳出来，很容易上手。可是，如果你要进入一些冷门的网站就不会这么幸运了，必须一个字母也不能错。

当我们想到要尝试某种牌子的咖啡的时候，那个念头一闪而过，如果正巧街边就有那家店，那么尝试成功，如果偏巧没有，也就错过了，而这次错过的，可能就是一个终生的顾客。

如果你连续听这门课，你会发现第三课第二讲：「谁应该购买」，以及第五课第四讲：「初筛购买者」可以与这一讲参照起来理解。这是从不同的角度，探讨如何筛选购买者，如何找到理想客户，如何方便他们试用，设计他们的产品体验等。

有了这些体验之后，我们就要过渡到下一讲，要开始建立分享社区，让这些客户聚集在一起，交流产品的体验，为进一步挖掘深层体验做好准备。

思考题：

最近你新尝试了什么产品，比如在超市有人让你品尝什么新品吗？你能想象这个简单的品尝动作的背后，有哪些具体的安排，比如多少人手，多少预算的介入吗？