前文我们讲到，组织经验萃取的过程就像一个挖掘宝藏的过程，有人挖到了一颗普通的宝石，觉得还不错，就心满意足的回家了。可是他不知道，如果他继续往下深挖，其实山下还有无数的高质量的晶莹剔透的价值不菲的宝石在等着它。这样的挖掘过程就给我们的经验萃取提出了一个深刻的问题：组织经验萃取到底该萃取到什么程度才算到位？
D41：组织经验萃取流程之追溯细节（一）
（1）有些经验萃取出来也不一定能用
以我们往常的经验来说，在我们所遇到过的诸多企业中，经验萃取师在萃取过程中经常出现了很多问题，这里面就包括了萃取到多深就可以不用继续深挖了，我们现在做到的还只是面上的萃取行为，并未进入到真正的萃取核心，这也使得我们的萃取过程如同隔靴搔痒，总是在挠，到总也挠不到点上。
比如，我们举一个案例：
某美妆行业的店员刘美美在萃取自己销售高端产品的经验中告诉大家，他的销售技巧分为三步：识别需求-了解客户-定向销售。
这三步中的第一步就是识别需求。对于销售人员来说，他们在真正的销售行为前要学会识别对方是否是准客户，然后才能针对性进行促销。在这里，刘美美分享她的方法是：
1）从外表观察客户：销售人员通过客户的着装、谈吐、表达等细节来观察确认客户的购买能力；
2）用问题试探客户：销售人员通过一些有针对性的问题去试探客户是否有相应的购买需求；
3）凭经验确定客户：销售人员根据客户的外表和对于试探性问题的回答，综合判断客户其是否是销售的准客户。
这是刘美美的大客户销售经验，可对于一名没有任何销售经验的店员来说，想要通过学习刘美美的高端产品销售经验来打单，还是非常困难的，因为任何人看到以上萃取内容，还是无法学会他的方法进行成功销售的？
D41：组织经验萃取流程之追溯细节（一）
为什么呢？因为你没有拿到刘美美销售高端产品的经验的精髓。
（2）经验无法应用主要因为萃取层次太浅
“通过客户的着装、谈吐观察客户的购买能力”，我们会发现，客户进店后，销售高手刘美美可能一看就知道这个客户可能是个大客户，可是没经验的小马观察半天也看不出来这个客户怎么样，傻乎乎的小马可能还会说：“这个客户穿得这么普通，连个LV包都没有，怎么会是个大客户呢？”
“通过一些问题试探客户是否有相应的购买需求”，销售高手刘美美三句话就问出了客户的购买意向，可是小马问了半天，不但没问到还被客户讨厌。
经验无法复制使用的原因，归根结底就是因为经验萃取太肤浅、没有到位，我们的萃取只萃取到了浅层信息就中断了，没有挖掘到深层次的具体做法。上面刘美美的经验告诉我们，大客户销售要这样做，但是如何做到位才能做到位却不知道。所以这样的经验我们是学不会的。隔靴搔痒的萃取也无法真正帮助企业复制员工信息，解决问题。
D41：组织经验萃取流程之追溯细节（一）
（3）通过追溯细节提升经验的可复制性
那到底要怎么追溯细节，确保萃取深度到位呢？江鸟建议：多使用提问的技巧，不问到具体做法不罢休。也就是说，在经验萃取的过程中，对于以上类似的只有抽象方法但是缺乏具体做法的经验点都要刨根问底，不断的问对方：“具体该如何做呢？步骤是怎样的？有没有具体的话术？”“这个步骤有没有什么诀窍？”“还有吗？”通过这些追问，将所有的相关细节要点追溯出来。
所以，经验萃取一定要保证萃取的深度，也就是要萃取到具体的行为做法、话术、诀窍、注意事项和适用场景等精华内容，才能保障经验的可复制性和价值性。
D41：组织经验萃取流程之追溯细节（一）
网友评论