生逢乱世，成王败寇是一件很稀松平常的事情，大家都知道关羽和刘备，张飞，是结拜过的好兄弟。那为什么忠心耿耿的关羽，会投靠了曹操呢。这中间是谁说服了关羽？
桃园三结义，大家都有听过，其中还有一句很经典的话，就是不求同年同月同日生，但求同年同月同日生死。
但是当曹操大军将三兄弟击溃后，刘备，张飞趁乱夺路而逃，而关羽却因为要保护刘备的家小而被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜将才，当时他想收拢关羽，于是想派人劝降，收为己用。
这时，在曹操部下的一名将领叫做张辽，主动请缨，要求去劝降关羽。
劝降不是一件好办的差事，特别是像关羽这样的，在历史上也是忠心耿耿的人。
从心理学的角度来说，人都有保持一种一致性的内在需求。当两种截然不同的想法和信念同时出现的时候，就会破坏一致性，从而出现认知不协调的现象。
很多说服工作之所以招致失败，就是因为说服者无法让说服对象克服内心的认知不协调，说服对象为了保持自己的心理舒适感而选择了坚持原先的立场，观念以保持一致性。
而此刻的关羽，意识到如果投降的话，就会给他一贯的忠义名声抹上永远的污点，所以他坚决不会投降。但是关羽此时正处于大好年华，况且还没建功立业，死了也不是心甘情愿的。
所以此刻的关羽内心的矛盾达到了极点。
说服就是克服消费者内心的不协调
那么张辽是如何去说服关羽的呢？
关羽坚持说：“我视死如归，你赶快下山去，不要多说。”
张辽说：“云长兄，你这样说话，不是让天下人耻笑吗？”
关羽怒道：“我为忠义而死，天下人怎么会笑话我呢？”
张辽解释道：
第一，你当初和刘备桃园结义，是愿同生共死，现在刘备失败远逃，你却要战死沙场，倘若哪一天？刘备复出，希望你能够再度为他效力，而你已经死了，哪里还能帮得上他呢？这不就违背了你们当年的誓言了吗？
第二，刘备把两位夫人交托给你，如果你今天战死了，两位夫人就失去了依靠，她们只有两个选择，要么守节而死，要么落入他人之手，无论做哪个选择？你都是辜负了刘备的嘱托。
第三，兄长，你武艺超群又熟读《春秋》，文武双全，正应该辅佐刘备，匡扶汉室，拯救万民，如果今天你逞匹夫之勇，失去了性命，那就是上对不起祖宗，下对不起刘备。
这就是张辽想要打破关羽内心的不平衡，想要扭转他的认知不协调，当然关羽也不是那么轻易被说服的，后来张辽又说了投降后的三大好处。
彻底的解除了关羽的顾虑。
由此我们也可以看出对认知不协调的克服，在说服性的一个重要性，事实上说服的本质就是对认知不协调的克服。当说服成为一种现实需要，必然是说服对象在两种不同的价值取向，利益诉求，思维方式等方面形成了认知冲突的时候。
很多销售员以为自己明明前期铺垫的很好，产品讲的也很很透彻，为什么客户就是不买单，很有可能是没有打消顾客的内心的认知，他的认知还和你不是处在同一水平线上的。
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