谈判行为无处不在，小到生活中的鸡毛蒜皮，大到国家间的较量和博弈。其实，不管有意或无意，我们都在工作生活中使用很多谈判策略。所以能自觉选择合适的谈判工具，掌握谈判技巧，保不齐关键时候也能化腐朽为神奇呢。
去年搞得轰轰烈了的中美贸易谈判，由于涉及两个大国几十亿人的切身利益，双方都下足了功夫。所以成为了教科书式的存在。特别是第一阶段达成的协议，光看着文本就让人头疼。这种专业谈判非得专业人士不可，而且决定最终条款的，反而不是谈判技巧，而是大国博弈的力量。其实，工作生活中更多的谈判没有如此高大上，交易结果也多数是琐碎甚至无聊的。但不管怎样，了解一些基本原则和技巧，都有助于让这种博弈的结果更具有确定性。甚至有时候还有带来意外之喜。比如，对于跟熊孩斗智斗勇的父母，在菜市场讨价还价的大爷大妈，采用屡试不爽的几把刀，基本都能搞定。但还有一些谈判就需要更加专业，谈判失败的后果也更为严重，比如日常涉及比较多的交易谈判、法律和解等，影响会更大一些。最刺激的当属与绑匪谈判，记得美国一个fbi专家专门为此写过一本书，就是针对极端压力下的谈判技巧。
一、关于谈判的几个认识
谈判的目的是通过交换信息，促进相互理解，进而达成协议。所以谈判的目的是达成协议，不是秀肌肉，也不是争输赢。
谈判不是零和游戏，而是取得"双赢"的平台，在谈判中没有"0"与"1"，从长远看，只有"0.5"对"0.5"。
谈判双方的目标具有协同性，但这个协同性只有站在"对方立场"或"第三方"立场才能发现，所以要永远退一步看，离远一点看，往长远看。
谈判往往不仅仅是谈判桌上人的博弈，背后代表的力量可能才是最终决定走向的。
利益比立场重要，谈判的首要策略是协调利益，而不是表明立场。
同理心而不是同情心，让你笑到最后。
把谈判桌上的人看成潜在朋友，或者至少看成是正常人（不是恶人或魔鬼），会让对方带入你的谈判框架。
二、谈判应遵守的三大纪律（适用任何谈判）
永远不要说不。如果必须要说的话，那就用"是"替代它，虽然表达的同样的意思，但很可能改变走向。
永远不打无准备之仗。台上一分钟，台下十年功，谈判也是如此。
永远记得把双方利益放在同等重要位置。
三、三项实用工具（适用专业性谈判）
1.构建专业的谈判架构，防患于未然
构建关系之初，寻找一种代价较小的方式创建框架，为关系发展奠定良好的基调，避免正面对抗。
以专业的谈判架构作为讨论的基础，事半功倍。但具体谈判点要灵活，否则这个架构会有被枪毙的风险，最低限度要成为谈判的默认选项。
学会先发制人，尽早控制谈判框架。
如果当下的谈判框架于己不利，要尽早重塑新的谈判框架。
2.搭建专业的谈判流程，提前进行战略布局
通过设计流程，做谈判桌上最有准备的人。
先谈流程可以让双方更快的向目标迈进，并对核心分歧点达成一致。
双方对原则立场都抱有坚定态度时，要寻求平等而不是优势，还要解决所有实质性的分歧点。
建立正确流程的时候，要做第一个行动者：构建未来合作的条款。
谈判承诺无论大小都要坚守，为自己的公信力负责。
对于谈判需要的必要让步和成本，要事先有计划。
3.树立同理心，而不是同情心
拉赫达尔·卜拉希米说，"我认为，换位思考是与人交往中最重要的事情，无论跟谁都一样。你应该尽自己最大努力去解读那些你认为不可理解之事。"
在所有类型的谈判中，一个人换位思考的能力越强，越能够更好地去了解各方动机、利益、约束条件，也就更可能发挥潜能，解决冲突、打破僵局的选择也就越多。当站在对方的角度考虑问题，与其说在为对方出力，不如说在为自己谋利。
同理心不是同情心，同理心的目的是理解对方做出这样行为的原因，但并不意味着要去赞同他们的目标和所作所为，毕竟理解对方的作为和赞同其作为是不同的。
同理心会帮助你想到更多的备选方案。
当你与某些人打交道，而这些人貌似最不值得拥有某些利益时，往往是最需要运用同理心的时候。
无论纪律也好，工具也好，都是手段，都无法保证谈判最终达成想要的目标。但有一个东西是可以的，那就是"不轻言放弃"的信念。永远记得，在谈判中笑到最后的，一定是不放弃的人。无论在心里奔腾多少羊驼，都不要做第一个离开谈判桌的人。否则，可能就真回不来了。以色列前总统西蒙·佩雷斯说过，"好消息是，隧道的尽头就是光明，而坏消息是，这儿压根儿没有隧道"。这里没有隧道，可能就在不远处，不要轻言放弃，找到那个隧道，也就找到了光明。
网友评论