最重要的是：让对方始终觉得是他在掌控谈话。还有一个原则：给对方掌控感，令对方疲倦。
一个人在疲惫的时候就特别容易让步
第一招特别简单，叫做重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，倾听！
人脑有一个特别奇怪的行为，人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。
当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。
这是第一招，我们说重复对方的话，能够迅速地帮我们建立和谐关系。
独孤九剑的第二招，叫做深夜电台主持人的声音。当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音，喂，你好，这里是樊登读书。
而且开口时要先说对不起，然后当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起，说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步，哪四步呢？重复对方的话，用深夜电台主持人声音，开口先说对不起，然后沉默四秒钟，这就是四步。这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招，要调控你的声音。
第三招叫做标注对方的痛苦。什么叫标注对方的痛苦呢？就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。
把对方心中最担忧的东西讲出来
这个过程当中一定要注意不发号施令，不问条件。就是用电台主持人的声音不断地去标注对方此刻的痛苦。
这就是谈判过程当中，你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，咱们不说绑架，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判之所以会谈崩，是因为有一个人意气用事，有一个人说不干了，多少钱我都不干。你看这时候发现他气了，他一旦这个脾气发起来以后，九头牛都拉不回来，这就是面子问题。
这就是我看不上你这人，我不喜欢跟你谈，我不愿意向你妥协，都出来了甚至杀敌一千自损八百他都愿意。原因就是他觉得不安全，他没有获得同理心。所以最后这些囚犯跟这个作者讲的一句话让我印象特别深刻，是你让我们平静了下来。就当人平静下来了以后，他一定能够选择一个理性的解决方案。
所以策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法。这里边要注意同理心不代表赞同，不是说我说出了你的感受，那么我就按照你的想法来，不是，同理心表示的是理解。
所以，这个时候标注的方法简单的总结，就是把对方的情绪重复给他们听就好。那对方无非两种情绪，一种是消极情绪，一种是积极情绪
消极情绪可以通过标注可以消弱它，让他觉得如果我真的很沮丧，当对方说我很沮丧的时候，其实我就有了劲，这就是消极情绪消弱他。积极情绪呢？对方很兴奋很高兴，这时候你照样标注出他的积极情绪，可以巩固你们之间的情感。
学会这三招了，第一招是这重复对方的话，第二招用电台主持人般的声音，第三招标注对方的痛苦。当你跟对方谈不下去的时候，甚至对方根本就不说话的时候，你只需要标注对方的痛苦，把对方此刻的情绪讲出来，这个在很多谈判当中都是能够屡试不爽。
第四招拔刺，你听到这个词你觉得奇怪。谈话要拔什么刺，这个拔刺的学术名字叫做指控审查。什么叫指控审查？我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到这个台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题，就是我自己都知道我错在哪了，你就没必要跟我再说这个东西了。你比如说，有一次这个作者退休以后就帮那些大企业谈判，跟一个大企业跑到中东去围标一个工程，然后他们带了一个小企业去。结果去了以后，那个甲方突然发生了变动，结果导致他们的生意出现了很大的麻烦，赚不到那么多钱。
然后他需要跟这个小企业解释，说生意咱们现在收入一下子锐减。那按理说，这是一件非常不愉快的事，合同都签了，我来拿钱的。结果你告诉我一下子少这么多的钱，那我肯定生气，而且最生气的是你们把我叫过来的，你们说你们能搞定那些甲方，我们才跟你们大远跑过来的，结果你告诉我说收入现在降低这么多，那我不能接受。
所以你会感受到这个谈判一定会非常艰难，那这个作者怎么谈呢，拔刺。上来第一句话说我给你们惹了麻烦，这件事真的是我们的问题，我知道你们是信任我们才参与到这个活动当中来的。那我们也承诺过说我们能够搞定甲方，但是现在甲方出了很大的问题，甲方一下子几乎要撤掉整个的案子，所以我们有可能赚不到这笔钱。我知道这一切都是我们的错，都是因为我们没有很好地做好前期的客户沟通和调研的工作，我在这儿向你们道歉。
这时候你觉得对方再拿这些东西说事还有劲吗，这没意思了。最后的结果，根本没有讨价还价，就完全按照他们所制定的这个规划把这个事推进下去，这就叫做拔刺。
所以记得以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，你自己把它说出来！
求学经历很坎坷，但是工作经历还蛮顺利的人。
第五招是最出乎大家意料的，叫做谈判当中要让对方说不。我们很多人不敢在谈话当中让对方说no，我们觉得让对方一旦说no，完了谈不下去了，这个生意怎么办？但是你要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。
接下去他就会更富建设性的思考，当对方连续两次都说出了不以后，他的自信心爆棚，他觉得是我在掌控着整个谈话的进展和方向，而且我可以思考，我该做还是不该做，他不觉得我是被操控的。如果你能够令对方大胆地令对方说出不，把掌控感交给他，这时候他会更容易思考和行动！
人有一个天然的心态就是厌恶损失。所以当你告诉我，我们要放弃一个东西，要损失一个东西的时候，他的第一反应说不，没有。那么咱们怎么办？这时候你就能够得到对方的回应并且跟他继续谈下去。所以一个优秀的谈判者不是让自己表现得如何亮眼，而是逐渐引导对方发现谈判者的目标并且让对方认同这些目标。既然我们的目标是双赢的，我们目标是为了对方好，那么对方一定能够慢慢地找到这个方向来。
这一招需要勇气，我相信你们得回家好好练一练，尽量让对方先说一句no，no之后再来说我们怎么办，这是第五招。
第六招叫做你说的对。如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常艰难的对手讲出一句你说得对，这就代表谈判迈进了一大步。
就这么一句话，讲完了以后立刻就在谈判条件上放弃了一大块要求。这就是当你和对方产生内心的认同的时候的效果，那么怎么才能让对方说出你说的对呢？这里边所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招叫做总结。
总结是什么？就是你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。
第七招叫谈价格
首先一点就是绝对不要相信折中。什么叫折中，对方说15万美金，没有拿不出那么多钱，这样吧，给你75000你觉得怎么样，你看直接从15万折中到75000了，为什么不能够随便折中呢，这个叫做锚定效应。你得首先质疑。那个15万美金开的就没道理，你凭什么张口就要15万美金，这个没有一个所谓的公平性。这个世界上根本没有绝对的公平，公平只是一种感觉。
所以这个FBA在跟所有人谈价格的时候，他都会首先跟对方这样讲，他说，我希望我们这个谈判是公平的。如果你随时觉得不公平，你可以叫停，我们来讨论。
他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。比如说，我让你帮我出去买一杯咖啡，我给你20块钱跑腿，你觉得公平不公平，你说可以20块钱买杯咖啡不贵，但是如果你知道我让你花了20块钱出去买了一杯咖啡回来，我用这杯咖啡的时间跟人谈判赚了十个亿，你就觉得才给了我20？我是他的谈判助理！
这个公平的感觉是会随着外部的条件发生改变的，所以千万不要认为某一个数字是公平，比如折中为什么不行呢，你想穿白鞋出门，你老婆想穿黑鞋出门，你俩折中一下，一只白鞋一只黑鞋出门。不可能，所以他绝对不会去追求折中。他自己内心当中，有一个公平的价格，他认为绑架案的公平价格就在5000块钱以下，一定要实现这个5000块钱以下的绑架费用。
然后第二条就是你要让时限成为你的盟友，因为你知道所有的绑匪跟你谈判的时候，他掌控着时限。他说哪天不给钱我就撕票，你不能老听他的，你不能被他掌握了这个时限。绑匪为什么着急要钱，所以他们去研究这个海地的绑架案。
所以这是第二条你要找到时限，你要找到绑匪所需要的时限。我们在生活中不跟绑匪打交道，你要找到你谈判对象的时限。你谈判的对象也急于解决这个问题，这事对于他来讲可能也会存在一个时限的问题，所以让时限成为我们的盟友。
那么步骤是什么呢？步骤第一步叫设定他们的情绪。所以当他跟每个绑匪讲话的时候，一定要首先让对方压低这个期望。我们实在是没有钱，我们家现在已经成什么样了，这乱成一锅粥，最近海地又地震，产业都毁掉了，拿不卜一i出那么多钱，你现在让我到处取钱，我也取不出来。我当然希望我的姑妈活着，但是我没有那么多钱。
他不断地强调我没有那么多钱，然后不断地问对方怎么办？就是不是我不愿意给钱，而是我给不出钱，那你说怎么办，就是他从来不去破坏谈话，他只是告诉你说我确实没有这么多钱，然后你说怎么办。
第一招设定对方的情绪，第二招在大多数情况下让对方先出牌，就是他说如果你遇到一个新手很有可能新手出的那个价格就已经低到让你偷笑了，但是你要注意一点不要残酷，这一点我觉得很对。
你不要因为对方是一个新手给的价特别低，你再压他一下，然后变的很残酷，这样去赚取更多的利润，他说这样做短期内看起来你是一个谈判高手，长期内你得罪了所有的人。
因为公平还是很重要，所以有时候他遇到如果对方出价特别低的话，你甚至可以给他加一点，你说你这个价格给的太低了，咱们多少钱可以成交，很好，这时候你可以跟对方达成长期的合作，所以尽量地让对方先出价，不要太残酷，然后如果实在需要你出价的时候，不要张口出价，划定一个范围。
你比如说樊老师你愿意到我们公司来做CEO吗，让我到你们公司做CEO，你年薪打算要多少钱？不能说，不能说年薪多少钱。说一般像这种情况你们这种公司请一个CEO，现在市场上的价格基本上在800万到1200万之间。给出一个参考的范围，别人是800万到1200万之间，这时候往往成交的价格就在这个范围之内，有可能是800万。
操作非价格条款，就是如果我不能给钱，我能不能给点别的，比如说给你几天带薪假期，他们这里边有一个谈判就是那个人要很高的年薪，然后最后谈不下来，因为那人是个法国人，所以这个美国老板就讲说，那我可以给你几天法国假期。因为大家都知道法国假期很多，法国的假期比美国的假期多得多。这个美国人说我没法让步太多的价格，因为钱是有限的，我们的预算是有限的，但是我可以在哪几个假期给你一些放假的机会，你可以回法国去度假。这就是叫做操纵非价格条款。
然后第五招就是说出特定数字，就是不要说5000美元，而说4751美元，就是当你说出特定数字的时候，对方会认为你是算过的，你是经过深思熟虑的，你甚至还要沉默一会说我算一下，然后给他报一个个位数的价格。
最后可以给对方一个惊喜礼物。就是当对方犹豫不决，觉得能不能接受的时候，这个案子里边他就让那个侄子说送他一个CD机，他看到那个侄子身边放了一台那个CD机，他就说除了这个钱之外，我还可以送你一台CD机，就当他讲出这个话的时候，绑匪觉得真有诚意，就是对方看样子是真想成交，因为他已经没招了，他已经没钱了，他连CD机都拿出来做礼物，这是第六招，给出一个惊喜礼物。
把这几招用完，基本上这个价格就能够谈得比较低了。那这里边有一个另外一个FBI的前辈，所做出来的谈价格的方法叫做阿克曼议价法。阿克曼议价法在这个作者看来是屡试不爽，就是简单的讲一下，因为我不希望大家变得特别残酷，喜欢跟人谈价格。
但是你要知道阿克曼议价法的基本步骤，第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来，然后你再跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%。然后第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%，95%和100%，就是你要做好三次让步的机会。我们在谈判的时候很容易慌乱，一慌乱就忘记了那些台阶了，就忘记这个让步让到哪了，一让就不小心让多了，所以85%、 95%、100%这是三个可以退让的价格。
在你提价之前，利用同理心原理和各种方法说不来对抗对方，所以这是我们说的独孤九剑的第七招谈价格的方法，记住要用这个零钱。
然后第八招，这是一个很有效的方法，叫做校准问题。什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。
当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。什么叫校准问题呢？比如说对方站起来要走，这时候如果我们普通人的说法，就是你不要走，你不要走这就变成了命令，不是，这时候你要问你打算离开是为了什么，当你问你打算离开是为了什么的时候，这就叫做一个校准问题。这时候他一定会站出来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来，讲明白，你们就校准了。
你们就知道什么地方让你生气了，这时候他很有可能就坐下来了，所以上次我们的一个同事跟我讲，他出去跟出版社的谈判，谈判到最后说，出版社的社长生气了。他说他也不知道为什么对方就生气。原因就是没有用校准问题，看到这个社长离开了，他也没问您现在离开的原因是什么，是什么让您不高兴，这就是校准问题。
像那个毒贩在前面所讲的说，我如何知道我的家人是活着的，这就是一个典型的校准问题。所以在这个校准问题的过程当中，一定要多用how和what，少用why，你要问怎么才能，是什么。而不要问为什么，因为为什么会让对方感觉到被质疑，会让对方觉得有压力，会让对方觉得你高高在上，比如说，你觉得我怎么才能凑够这么多钱，你觉得我怎么才能把钱给到你，你觉得我怎么才能够知道人质是安全的情况之下把钱给到你，这就是不断的校准问题，令到对方开始不断的思考。
这里边我们有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟，比如说这里面的什么东西对你而言是最重要的？校准问题知道对方想要什么，我如何才能让他对你们，我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利，你希望我如何推进，是什么把我们带到了这个境地，我们如何才能解决这个问题，咱们的目标是什么，我们在这里想要完成什么目标，我该如何做。这一系列的问题有点像什么，大家有没有听过我讲一本书叫《高绩效教练》。
《高绩效教练》就是完全用提问的方法，让对方参与到解决问题当中，对方会觉得是我在解决这个问题，他一步一步地参与进来贡献他的想法，到最后就不希望这件事做不成，因为是他在掌控着这个方向，是他在提出各种各样的建议，所以我们要能够学会示弱。我们要能够学会用校准问题不断地去引发对方大量的语言，让对方对这个方案的达成，对这个合作的达成作出更多的贡献。
第九招叫确保执行。我们经常发现谈完了对方也高兴，说行，今天谈得不错，然后回去以后没干，回去我想了想，所以今天被你装进来了，他就不去执行了。为什么？这里边有一个原则我们要注意叫做7、38、55原则。
这三个数字什么意思？就是一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。所以如果你能够观察对方的肢体跟表情，看他的动作、听他的语调，这时候判断就要比你仅仅听他的语言或者写在纸上的文字要准确得多。
我建议大家听书的时候，不要光听音频有机会可以打开视频看一看，看看表情就知道我是多么真诚在讲这件事。所以为了能够更确切地知道对方是否会执行，你需要更多地使用校准和标注的方法，比如说，你告诉我觉得这个事可以执行，但为什么我看到你是犹豫的表情，你注意这就是校准和标注。
我看到了你的表情是犹豫的，但你嘴上告诉我说这事是可以做的，我们千万不要忽略这件事，很多人就会觉得这可能他没想好吧，不说了反正他嘴上已经答应了，因为我们都不愿意进行艰难的谈话。
我们所有人在遇到艰难谈话的时候，我们的第一反应是能绕过就绕过，尽量不要去触动它，反正今天省点事吧，我们就这么懒。
实际上你如果为了保证这个事情能执行，你一定要把他的情绪标注出来。
还有一个方法就是三次原则。三次原则就是在你跟对方讨论一个协议，要达成一个一致的时候，过程当中你至少得听对方说三次yes，不能重复，三次都说yes不行，第一次可能说可以，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次。
第二次的表现形式可能是你说得对，你说得对可能是第二次。然后第三次是我们下一步会做什么事，让他做出这样详细的承诺。所以当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。
最后还有一个细节就是我们在谈判的时候，有一个很大的痛点，你到底是不是能够跟真正说了算的人谈判。有时候跟对方谈了半天，对方说了不算，这个糟糕了。
那你怎么能够判断对方说了算不算？有一个非常有效的方法，就是如果对方在跟你谈话的过程当中，总是用我开头说话，说我的次数越多，这个人越不重要。真正的大佬不需要整天说我，真正的大佬都是你们，你，咱们这事怎么弄。你看那些装模作样地这个出来，这个应付你的人就会不断的强调自己的重要性，这事我说了算，我在我们那儿，我怎么样，就一个劲用我来开头这种人越不重要。
所以我把这一句话，那天就发了我一个朋友圈就是越是更多说我的人，有可能越不重要。然后底下很多人回应说你不就是整天说我吗，对，我要不断的自省，所以我们要想变得重要。要更多的说你，要更多的说咱们，而不是说我。
谈完了这么多，我相信大家会有一种感觉有的人会觉得说好累，跟人谈个话需要这么费劲吗？这个作者就给我们解释，他有一次去买一辆这个红色的跑车，他觉得那跑车特好看，然后就去买。那个售货员就特别兴奋，来了一个买家要买，结果没想到遇到他真是给人折磨得够呛。
他一个劲的就一句话，他说我真的太喜欢这个跑车了，真棒，可惜我钱不够，那个人说我帮你申请，上去申请，申请完了以后说，那个我们老板今天在，老板说可以给你打折多少钱。他说你真是太好了，你帮我这么大的忙，就是跟老板讲这个事，你看我们前面用的标注、重复，这个全都讲出来了，说可惜钱不够，就是钱不够。
然后对方说你再等等，我就上去，那个小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齿地说，行吧，卖给你，然后最后他给出一个数字，就是包括个位数在内的一个数字，极低的一个价格把那个车买了。
买了以后你从我们读者的角度讲，你会觉得我在折磨那个卖车的小伙子对吧，我太过分了。但是事实上他之所以能够成交，他一定还是有的赚。所以看起来我用这个方法是让对方觉得很累很痛苦，但是我们最后达成了交易，达成了交易就意味着这是一个双赢的活动。如果他真的亏钱的话，他不会卖给我的，所以我帮他完成了销售这是一件好事，同时我自己也省了很多钱，我也觉得很高兴。
所以如果你能够真的学会掌控谈话里边的方法，你的人际关系不会变得越来越糟糕，反过来会变得越来越好。因为这里边所使用的全是高情商的手法，就是你不是通过强迫、威胁、拍桌子，然后令到对方退让的，你是通过反映对方的情感，标注对方的情绪，重复对方所说的话，然后这个拔掉对方心中的刺，让对方心甘情愿舒服地愿意跟你达成一致。
所以如果我们每个人都能够学会照顾对方的情绪来谈话，这个世界会变得更加美好。
在最后我们用这个作者的话来结尾，他说，请记住强力推动你坚信的东西并不是自私的表现，也不是恃强凌弱，它会帮助到你。你大脑中的杏仁体会处理恐惧的部分，它想要说服你放弃和逃跑，因为对方是对的，你太残忍了。但如果你是一个诚实优雅的人，追寻合理的结果，你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰，根据这本书里讲授的谈判风格，掌握信息，积极寻找最佳解决方案，你就能努力发掘价值和时间，不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判。
所以在本书即将结束的时候，我会给你留下一个要求，无论是在办公室里还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚清楚的冲突，它将让你得到汽车最好的售价，更高的工资和更多的捐赠，它还将给你带来婚姻、友谊和家庭。
一个人要想成为杰出的谈判者、成为一个伟大的人，只有通过清楚的、有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈话、每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此，去拥抱他们吧。
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