识别并善用影响力法则——《影响力》

识别并善用影响力法则——《影响力》

影响力看不见摸不着，但却时刻存在于我们生活的方方面面，左右操纵我们的行为和选择，识别并以理性面对才不会让自己陷入两难境地。

1.不同的表达在请求中的作用

有个实验很有意思。

很多人在打印机前排队，如果你想插队，有三个选择，第一个选择是不说明任何理由，只说想要先复印；而另一个选择是向周围的人解释清楚自己插队的理由；而第三个选择则是在自己的理由前面加上了“因为”二字。

插队本来是一个让人讨厌的事情，但实验的结果却是说明理由的插队行为获得了大部分人的认可，而在理由前加入“因为”二字的，认可的比例居然高达94%。

我也有类似的感悟。在工作当中，如果有人做出了让我无法理解的事情，我一开始确实很生气。但是只要对方事后向我说明了理由，我立刻能冰释前嫌。

似乎人做事都要单纯有一个理由，荒诞无稽的行为是遭人排斥的。

而“因为”二字，却似乎深植于人们的大脑中，起到了一输入就自动播放的程序状态中，哪怕这两个字后面的理由差强人意，人们也愿意接纳。

如同生物界中的火鸡，如果火鸡宝宝发出叫声，火鸡妈妈就会喂食，反之，如果它们不出声，哪怕饿死，火鸡妈妈也不会看一眼。火鸡宝宝的叫声就是火鸡妈妈喂食的信号。

我们大脑中也有类似的程序，一触碰就会自动播放，虽然有时候会发生错误，但确实节省了很多认知时间，帮助我们更好的适应社会。

2.互惠原理——引发你的亏欠感

这是商家惯用的伎俩。

这样的情景你肯定遇到过。

你去逛超市，经常会有漂亮的女孩手里捧着试吃品，当你品尝后，你会忍不住的买一些；

一些人上门为你检修煤气防漏设施，给你提出若干建议，之后会推销他们公司生产的产品——煤气泄漏警报器，这时你是不是有冲动把它买下来？

街边的美女帅哥会给路过的行人赠送小样礼品，或者免费设计发型。之后就会提出相应的要求，你会不好意思拒绝，说不定就会购入原本不需要的东西。

这些，都是互惠原理在其中的作用。

在每个人的心中，都有着公平公正的影子，虽然社会上并没有绝对的公平。但是人们几乎都认可，你给了我什么东西，我必然要回报你；你帮了我的忙，我下回就要回报你人情。

一般的人都不想要亏欠对方，所以互惠原理引发的就是人们之间的这种亏欠感。

因此，正确识别互惠原理的作用，还应理性理解亏欠的心理。

我们可以拒绝接受所有人一开始表达的善意。

但这似乎又不通达人情，那我们还有另外一种选择，就是先接受别人的善意，如果对方的表现超出了善意之外，你可以拒绝。

这时，记住不要滥用你的善良，作者说的话：要以盘剥的行为还以盘剥。

如果滥用你的善良，你的善良也会变的廉价而没有意义。

3.讨价还价的真相——互惠原理的另一面带来的责任感和满意感

贫穷的人买不起东西的时候，总是通过跟商家砍价希望能以低的价钱换取自己满意的商品。

到现在讨价还价已经成为了一种习惯。似乎你不跟商家提出要求，就总会掏更多的钱，自己就像一个傻瓜一样。明知有时候商家一口价就是不让价，或者他会先抬高价钱，然后把讨价还价的中间差额赚回来。

当你跟商家进行互动时，你掌握了商品交易中一定的主动权，直到商品价位拍板落定，你感受到的是这个价位是由你主动参与协商之后的结果，你对这个价位负有相应的责任。

在我们社会中有责任，有担当是对一个人的赞誉。而当你体会到责任感时，而且伴随着价位区间越来越容易接受，也会间接提高你购买该商品的满意度。

到最后，商品成交的概率增加，而你的满意度也增加了。

作者提出了拒绝——后撤原理，也是互惠原理的一种。就是一方先提出难以让人接受的条件，遭到对方拒绝以后，通过协商取得双方都能接受的条件。其实最后的结果才是商家最初的心理价位。

而买家由于互惠原理的作用，对方让步，那么我也让步。而从中取得的协商价位也是能够接受的。

近几年的双11活动，商家似乎也打出了这副牌。那就是预先把价位提高，再标出降价后的价格，让人觉得十分便宜。

降价的过程，其实就是讨价还价的一个过程，我们有选择买不买的权利，对这个价位的选择结果也负有责任，从而增加了成交量。

4.言行一致的巨大效力

言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

说到要做到是一个人优良品质的体现。其实我们每个人都希望自己言行能够一致，否则就会产生挫败的体验。

比如很多人想要减肥，嘴上嚷嚷了好多次，结果却不了了之。由于说到没有做到，从而在情绪上受到了打击，直接降低了减肥的信心。

但是公开承诺却有明显的效力，利用中国人好面子的想法，你如果公开承诺了，却做不到，会影响你在社会上的人设，久而久之，你也会成为众人的笑柄。

利用这一点，当我们要做成一件事的时候，可以先立下flag，并公布示众，比如在微信群里或者在朋友圈里，这样的话，又会增加你的执行力。

因为每个人都很在乎别人对自己的看法。利用公众监督的力量，会彻底改变你的拖延症。

而反之，如果你对一件事情不太确定，不要着急把它说出去，当你坚定信念以后，言行一致则会帮助你实现它。

公开承诺往往具有持久的效力。

5.激发内在的责任感，促进行为的发生

在高压之下，当你被迫选择时，你对此事不负责任，有了推脱的借口，那么接下来的事情恐怕就不能顺遂人意。

比如填高考志愿时，你迫于父母的压力选择了一个你并不喜欢的专业。若干年后，你过得很糟糕，每每想起来，也就有了借口，都是因为我的父母，我才成为了现在这个样子。是他们让我选的这个专业。

渐渐的，这个借口成为了你工作不努力，不上进的说辞，你也许还会跟父母感情疏离。

运用到亲子教育上，用行为影响孩子，之后把决定权交给他自己，他对这个决定负有责任，而责任感最终会激发他的奋斗力，帮助他采取实现这个愿望的行为。

有人说，教育就是一束光，目的是要照亮孩子的心灵，让他们发现自己能做什么。

让他们感到自己对这个选择负有责任时，才能采取更为行之有效的行动。我想，这才是真正的教育。

6.社会认同原理给我们造成的影响力

都说现在社会上人情冷漠，见到路边有人摔倒，也没有人愿意去管。

当然有很多的前车之鉴告诉我们这也许是个骗局，又或者这些受害者反而成了害人者，讹诈救助他们的好心人。

作者说，其实这就是不确定性。因为不确定，不知道到底发生了什么情况，所以不再主动伸出援手。

作者举出了亲身经历，有一次他出了车祸，身上流着血，因为他是作者，所以懂得影响力的作用。

他先是指名（穿某某颜色衣服的人）告诉了周围的每个行人，谁去拨打电话叫救护车，谁来过来帮忙。但不确定性消除，每个人明确的自己的责任，看清了事情的缘由，都愿意过来帮忙。

而先帮忙的这些人的行为又迎来了模仿者，很多行人都过来帮忙。

我们可以运用这个方法，如果在街头发生意外，努力消除不确定性，告知身边经过的某个人正在发生的事情，很大程度上可以挽救自己的损失。

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”

这就是社会认同原理的作用。先消除不确定性，接着让少数人率先采取行动，进而影响其他人。

社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适。

7.稀缺的影响力

当商家促销的时候说这件东西库存很少了，意思就是再不买就没有了。

当他们这么说的时候，我们明显感觉到这件物品的价值提高了，因为我们潜意识里觉得少即是多，贵就是好。

稀缺的概念用鲁迅先生的一句话来说就是“物以稀为贵”。

当商家打出这副王牌的时候，我们一定要警觉，看看这件东西是不是我们需要的，以避免稀缺这个影响力。

8.获得再失去不如从未拥有

当一个大富豪突然变成了一个穷人，当一个职位很高的官员突然变成了平民，心里的巨大落差往往比一个穷人或者平民更加巨大。

在亲子教育上，如果你这次允许他看电视超过三个小时，而明天又不允许看电视，前后不一致，先拥有而又后剥夺反而会造成孩子巨大的逆反。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

这又是稀缺的另一个方面。

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

我们从中获得启示。言行一致，给孩子做好的表率，方得始终。

影响力这个武器人人皆可用之，有的人用它为善，有的人用它作恶，因此，正确识别并善用就显得尤为重要。

《影响力》这本书很好的呈现了行为发生方方面面的原因，希望我们把影响力原则运用到社会积极的方方面面，促使人与人之间的良性互动。