07212020 《销售洗脑》第272本【旭哥佳庆方舟阅读好每一

07212020 《销售洗脑》第272本【旭哥佳庆方舟阅读好每一天】

序言：以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错！问-答-赞！顾客喜欢了你才会有成交的机会！销售的欲望胜过任何高超的技巧！

一、不做准备，不进卖场

专业销售员成功的因素概括起来就是：准备、准备、准备，20条黄金法则：

①把产品卖给第一位客户，管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。

②不要把私人问题带入卖场

③不要在卖场里扎推，当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。

④关注每一位客户的存在

关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。

⑤永远不要以貌取人

⑥不要侵犯顾客的个人空间

⑦正确称呼不同顾客

在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。

⑧对于顾客不要滥用同情心

你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。

⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话

顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。

⑩不要使用专业术语

⑪让客户感觉一切尽在掌握

记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？

⑫永远不要打断客户

⑬客户说话就意味着购买

销售过程中，多听少说，你将会更加投入。

⑭交流应该是双向的

对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。

⑮让你的顾客喜欢和信任你，让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。

⑯总是看起来很专业，顾客走进商店时，就已经对环境、商品和你都形成了初步印象。有些东西你无力改变，所以尽力做好你自己所能控制的部分非常重要，比如：穿着得体，行动友好，举止礼貌。

⑰掌控局面

完全了解销售过程；熟悉关于顾客的知识；熟悉关于产品的知识；完全了解你的商品及他们摆放在哪里。做到这几点，在任何销售过程中你都能掌控局面。

⑱善于发现购买信号

确定购买信号来源于知识和经验的积累，从错误中吸取教训，获得新的知识。

⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌

很多销售员在展示自己喜欢的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是顾客想要什么，喜欢什么，而不是你喜欢的。所以无论顾客买什么东西，你都要热情地服务。

⑳随着不同的音乐起舞

一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。像画家、建筑师、顾问和娱乐明星一样行动。

二、开启销售的关键步骤

1. 开启销售首先要化解抵触情绪

2. 开场白一定不要谈及销售 有效的开场白是抛出创造性的、不一样的、机智的问题

3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

4. 进入销售：转换的过程

5. 如何同时应对两位顾客

三、购买动机的秘密

1. 发现顾客最底层的购买动机

2. 问问题的终极技巧。开放性、事实发现性的提问：好的提问者需要善用以下词语：谁who、什么what、哪里where、为什么why、什么时候when、如何how、告诉我tell me）从不问顾客的预算：问答赞：探询的逻辑顺序 ：

四、演示的套路

1. 演示与你的探询结果紧密相关

2. 成功演示的技巧，把重要的买点留到后面介绍：让顾客参与进来：

3. FABG终极演示话术 特点-优点-价值-反问Feature-Advantage-Benefit-Grabber）

4. 搞定可能毁掉生意的“专家”

五、试探成交与附加销售

1. 试探成交的黄金法则——附加销售

2.  试探成交的有效步骤

第1步：您是否觉得······

第2步：增强效果的形容词

第3步：合适的附加产品   

第4步：假设拥有   

第5步 ：必须拥有

六、处理异议的原则和技巧

1. 客户出现异议原因，销售工作没做到位：顾客防御心理：顾客不清楚自己需求：

2. 如何应对顾客的异议

第1步：倾听完整的异议

第2步：承认异议

第3步：请求许可后再继续

第4步：您喜欢它吗

第5步：错误检测

第6步：向顾客询问价格

3. 问题检测策略

4. 当顾客抱怨价格过高时，FABG以增加商品的价值，用预约订购、分期付款等方式。

七、让顾客主动说购买

1. 促单的10种基本技巧

二选一促单法：主动促单法：附加促单法：

第三方参考促单法：假定成交法：订货单促单法：

“极限低价”促单法：

“非常手段”促单法：

处罚促单法：

2. 如何应对顾客的打折要求

3. 移交销售。①向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题。②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回顾一下销售细节③一旦完成移交，就退出销售。

八、确认与邀请

1. 买主的懊悔2. 确认：巩固交易

3. 邀请：请再次光顾

结 语：学会怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。