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如何撰写价值主张

如何撰写价值主张

作者: 领动云平台 | 来源:发表于2018-06-01 17:58 被阅读1次

价值主张是一种明确定义客户可能需要的产品或服务方面的方法,是设置商业战略最重要的一个环节。

一、什么是价值主张?

为什么客户使用你的服务或购买你的产品而不是竞争对手?你提供什么是别人无法做到的?你如何满足特定个人或企业的需求?这些问题是定义价值主张的核心。

价值主张是尽可能的利基手段(市场细分),它不需要引人注目,只需要成为能满足特定客户特定需求的特定主张。

举个例子,蘑菇街提供的“分享美与时尚”的价值主张,成功从电商红海里分了一杯羹,占领了20~30岁的青年女性群体。

从本质上讲,价值主张的核心就是独特性。如果你能简洁、独特的定义你的独特优势,你的价值主张就是有价值的。

二、如何创建价值主张?

我们通过(独特的价值主张)帮助(顾客)实现了(目标)

填空题,而且不需要多么精妙绝伦的创意、新奇的想法。

你的价值主张,越简单越好。并且一旦定义了价值主张,就要坚定地施行。

1、确定目标受众

价值主张高度依赖于现有的产品或服务能提供的价值,因此首先要确定你的目标受众,才能接着往下思考该给他们留下什么不可替代的印象。

年龄,人口统计,婚姻状况,甚至是最喜欢的电视连续剧都可以帮你设计价值主张。

当然,如果对于客户的信息束手无策,你也可以去研究竞争对手的USP,抢占别人的独特卖点,或者找出未被发掘的价值主张。

2、您如何满足客户的需求?

首先,定义你的产品和服务,找出你提供的独特性是什么。完美的售货服务?绝佳的产品质量?或者是比竞争对手更简单的操作流程?

确定好自己是如何满足客户需求的,并不断完善加强你的价值主张。

3、价值主张画布

价值主张画布描述了产品提供的价值和顾客需求之间的联系,旨在为潜在客户和特定客户提供最简洁的解决方案。

价值主张画布由两部分组成,客户部分和价值主张本身。每个细分市场都有三个部分。

价值主张画布

客户部分,三个诉求:

任务:目标顾客平常工作生活中,有哪些急需被完成的任务?

痛点:完成这些任务,在过程中通常会经历哪些痛苦?

客户收益:客户想获得什么受益?希望哪方面得到提升?

产品部分,产品的价值:

产品和服务:解决客户的工作部分。

止痛药:解决客户的困难。

创造效益:能够为客户提供独特的收益。

4、如何创建价值主张画布

创建价值主张画布的前提是一切以客户为中心,从客户需求出发,一步步探索产品背后的逻辑。

简单来说就是,谁是我们的重点客户?我们能为他们创造什么独特的价值?

客户需求部分,直接需求很好定义,客户的痛点和收益则更为复杂,需要结合对企业产品或服务的深入了解,对客户需求进行进一步的研究、发掘甚至是创造,呈现出专属于你的差异化价值。

当左侧的解决方案和增益能完美的契合右侧的顾客需求时,你的价值主张就是最有效的。

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