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此文为参加完coursera台湾大学新出慕课《行销典范转移：变动中的消费世界》week2所讲解的知识点整理以及思索。
一、顾客导向与产品导向
这两种导向实际上代表着两种驱动：
- 市场驱动（market driven）
- 驱动市场（market driving）
形象一点解释，市场驱动就是消费者需要什么，就给他们什么；驱动市场通过挖掘产品深处的价值，发掘出一块新的市场，比如Swatch在1980年重新定义钟表为饰品，从而开辟了一个新的市场，人们不再以钟表的精确度作为主要要求，而是转而投向其是否漂亮，是否靓丽作为主要的标准。
当然，更具体的，我们可以通过对比来更加清晰的理解。
市场驱动
- 回应市场需求。
- 渐进式创新（电脑硬件在过去5年注重于提供越来越强大的配置）。
- 强化品牌忠诚度，提高市场占有率。
- 品牌化的意义 = 标记，用来辨识的符号（名称、商标、标语、知名度等）。
- 功能性产品属性以及产品利益。
- 交易式的互动；销路之间的合作关系。
- 利用既有的资源。
- 顾客是提供情报及回馈资讯的外部管道。
- 市场研究的方法偏在量化研究。
驱动市场
- 创造市场以及设定新的标准（Swatch改变钟表的定义为饰品）。
- 突破、革命性的创新（iPad从无到有的出现，定义了用户又一块新的屏幕）。
- 重新定义顾客需求。
- 品牌化的意义 = 体验创造者（engagement of customer）。
- 体验的感动、认知、感官刺激；生活态度。
- 社群式互动；镶嵌在顾客和合作伙伴的关系网络之中。（小米与米粉）
- 向外拓展联盟、伙伴。（米粉帮助小米手机进行推广）
- 顾客是共创价值的伙伴。（MIUI其中有米粉的参与）
- 市场研究的方法是多元的。
怎么感觉两年前的小米对上面的都适用。。。
二、导向转移，知易行难
公司对于导向并非一层不变的，在特定的时刻需要转移自己公司的导向。
人们常说的转型就是指转变公司的导向。
下面举一个转型即转移导向不及时的例子：柯达
柯达.png
柯达在我们 小时候实际上是照相机业的霸主，但是目前这家公司已经不在了。
依照图片的轨迹，我们能够发现，在2000年时，柯达错误判断传统底片需求减弱是由于911事件引起的，导致其错过了向数码时代转型的时机，从而，导致这家大型企业最终破产清算。
对于导向的转移，我们需要考虑的事公司的资源分配，公司的未来的目标，这些都是企业值得深入研究的地方。
三、营销典范转移
- 营销1.0：强调“to matket”，企业一厢情愿的抛出自己的产品，并不与市场进行互动。
- 营销2.0：强调“market to”，企业开始与消费者进行简单的互动，根据消费者的需求去生产产品。
- 营销3.0：强调“market with”，厂商们一起与消费者共创价值。
| To Market | Marketing to | Marketing with | |
|---|---|---|---|
| 背景 | 供给稀缺，市场与生产分离 | 供过于求，企业找寻顾客与市场 | 消费者日趋需要解决问题的方法 |
| 主要任务 | 把商品送到市场 | 辨别客户并把产品营销给他们 | 与顾客一起共创价值 |
| 功能 | 配送 | 管理活动（例如，4Ps） | 帮助消费者解决问题 |
| 营销的角色 | 成本 | 管理活动 | 投资 |
| 消费者的角色 | 外部 | 外部 | 内部 |
| 主导逻辑 | 实体商品中心观点 | 实体商品中心观点 | 服务主导逻辑 |
换一个角度来看营销1.0、2.0与3.0
| | 1.0 | 2.0 | 3.0 |
| ------------- |:-------------:| :-----:|
| 特色 | 以产品为核心 | 以消费者为导向 | 追求价值 |
| 目标 | 销售产品 | 满足顾客 | 让世界变得更美好 |
| 驱动力 |工业革命 | 资讯科技 | 新一波科技 |
| 企业对市场的看法 | 有物质需求的购买群体 | 拥有思想情感的聪明消费者 | 拥有思想心灵与精神的完整人类 |
|主要营销概念 | 开发产品 | 差异化 | 价值 |
|营销方案|产品规格|企业及产品定位|企业使命、愿景与价值|
|价值主张|功能面|功能面加情感面|功能面、情感面、精神面|
|与顾客互动方式|一对多的交易|一对一的关系|多对多的协同合作|
四、价值的演进
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- 农业经济时代（农场）：以大宗物资创造财富，附加价值有限。
- 工业经济时代（工厂）：以专业分工、标准化及商品为着眼点，透过技术、资本，工业材料等初级产品加工，提升产品附加价值。
- 服务经济时代（市场）：由产品生产转向服务性经济，投入定制化服务，附加价值高。
- 体验经济时代（剧场）：强调消费过程中的感官体验，附加价值更高。
- 文化经济时代（道场）：注重消费过程中情感以及思想的内涵，附加价值空间无限。
对于企业主，需要对自己的产品进行定位，从而根据定位来明确自己产品的价值在何处。
五、营销的新五力
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摩尔定律：
- 概念：每隔18-24个月，体积电路上可容纳的电晶体数目将增加一倍。
- 对于企业主，要处理好日益增长的数据（数据增长速度类似于摩尔定律），从而提高自己所提供的service的质量。
麦卡菲定律：
- 概念：使用者增加对于原来的使用者而言，不仅其效果不会如一般经济财富（人越多分享越少），反而其效用会越大，需求也就越大。
- 当使用者人数达到 critical mass，网络价值以用户数量的平方的速度增长。比如上网人数超过一定的数目，那么上网就从非必要需求，变成必要需求了。
- 一旦形成必要用户规模，技术提供者，理论上可以提高对用户的定价，因为应用价值增加了。
- 网络外部性（network externality）是此法则的本质。网络外部性可以解释成：如果只有两个人上网，那么网络对我意义不大；如果上网的人很多，那么网络对我的意义会很大。
这也就是为什么现在很多的企业在创立之初开始疯狂的抢占市场，比如滴滴与快的的补贴之战，摩拜单车与ofo的免费骑行之战。只要我占有绝大部分市场，那我就可以赢者通吃，垄断该市场。
科斯定理
- 科斯定理的本质是交易成本理论。根据交易费用理论的观点，市场机制的运行是有成本的。
- 除了要付出交易的时间、精力和产品外，促成交易发生而形成的成本包括市场调查、情报收集、质量检验、条件谈判、讨价还价、起草合同、聘请律师、请客吃饭，直到最后执行合同等等。
- 如果交易中需要付出的代价太多，人们可能考虑采用代价较低的替代方法甚至是放弃原有的想法。
鸟/鱼群现象
这是一个集体智慧产生的结果。类似于蚁群无意识的一种行为，当达到一定的数量，蚁群就开始筑巢，形成一个宏伟的地下建筑。
鸟群或鱼群是成群结队的物种，集体行动力很高；但外界很难掌握其动向，也无法得知其移动的规律。
鸟群现象是一种比喻，也就是民主化现象，民主指的是微商、顾客、消费者、甚至不相干的乡民主导。
从分散、逐渐积累和无法预测的工作中诞生，再由具有前瞻性的法律、规范、制度方面的决策来促成。
最有名的应该是水军，利用水军淹没正确的观点。
鱼缸现象
金鱼缸法则：金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪一个角度去看，都可以一目了然的观察到缸内金鱼的活动。
金鱼缸是一种比喻，也就是极高透明度的民主模式。
比如：网红、直播
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