需求是促成客户购买的直接动因

我们在做销售或推广的过程中，客户为什么会买你的产品？因为客户有需求，你的产品恰好满足了他的需求。

为什么客户会有需求呢？是什么造成了客户的需求？可能是他真的需要，可能是别人有，他也想有；也可能是他内心处某一个潜在的想法，等等等等。

那么，什么是需求呢？需，是指需要；求，是指要求。需求就是你需要什么，你的要求是什么，你想要什么。

比如：你饿了，你的需求就是吃饭，填饱肚子。

比如：你切菜不小心把手划了个小口子，你的需求就是赶快止血，且不被感染。

比如：你房间很热，你的需求就是如何降低温度，让你感觉更舒服。

饿了，你可能会吃包子、面条、汉堡等等，一切可以充饥的食物。

止血，可以是创可贴，也可以是云南白药。

消暑，可以是空调、风扇、蒲扇，一本薄书都可以满足你的需求。

这些你所选择的产品，可能就是商家销售的产品。以吃饭为例，有的人开包子铺，有的人开的是面馆，有的人是高级一些的饭店，你会选择谁呢？这时你需要根据你的喜好、经济水平、对品质的要求等，来选择适合你的食物。如果你喜欢吃包子，而且想吃有品牌的包子，那你可能就不会选择街边的小包子铺，而是跑很远去找一家环境好、地理位置好、味道独特的包子店铺。那么这家店能够满足你的需求，而另外一家临街小包子铺就无法满足你的需求。

那么，需求是如何产生的呢？需求的来源无非就是想得到什么，能够解决你的什么问题，实现你的什么愿望。那么需求的本质是什么呢？女人天天嚷嚷着要减肥，不断的买化妆品，买漂亮衣服，是为什么呢？因为女人怕啊！怕什么？怕胖，怕丑，怕衰老，这些是女人内心深处的痛点。

所以说，需求有的是显性的，比如饿了吃东西，冷了穿衣服。有的是隐形的，客户不会说，说了可能也未必是真的，你需要了解很多东西才会发现客户的真正需求是什么。比如，一位70岁阿姨，身体健朗，儿女都在国外，她独自一人在家，她经常买保健品，她买保健品的目的不是吃，最主要的是这家保健品公司的服务特别好，有专门的工作人员经常去她家看她，帮助她做各种事情，而且和她聊天。现在我们明白了吧，老人的真正需求是有人陪陪她，她太孤单了。

客户的需求也是有层次的，按照马斯洛的五层次需求理论，人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果一个人温饱问题都没有解决，那他还处于生理需求阶段。如果一个人非常成功，他可能有尊重的需求和自我实现的需求。比如一个身价千万的老板买车，他肯定会买与他身价相匹配的车。而另外一个居家男人，他买车的需求可能就是安全。这就需要洞察和识别客户的真正需求了。需求是动机和价值的链接，是帮助客户解决问题的种子。

因此，促成客户购买的直接动因是需求。创可贴、空调、包子、车是客户的需求吗？不是，它只是满足客户需求的一种解决方案。