上期康老师给大家讲了“环环套说”，一套完整的话术修炼出来了，可是，说了客户怎么还不买？没关系，那个是骨架，今天康老师用“点点必说”给你添点血肉。
一、说氛围
1.抢购全场放动感的音乐
2.助理喊麦炒到最热
3.如果是公司单独签单就找客户一起来签，塑造大家都签，我也签这种感觉。
二、说意愿
1.这不是消费是投资是最明智的选择
2.交钱有多快收钱就有多快。
3.收钱是为了帮助他，不是为了收那个钱，更有帮助他的责任。
三、说每个
1.倒计时过程中对于还没交钱的重点游说。
2.绝对不放弃，坚持说到最后一秒。
3.这位朋友，你为什么不买？针对解决问题。
四、说推荐
后台放各种名人推荐视频，资料展示，拿出客户见证，或者请老客户现场肯定推荐。
五、说谈判
1.分析谈判对象的立场和利益
2.判断出对方有没有退路
3.分析谈判的内容
4.你有没有对方想要的东西
5.找到对方的谈判底线
6.脱离谈判桌
六、说样品
1.让客户亲自去尝，去操作，去试穿，都是这个道理。只有用过了才有切身体会。
七、说异议
1.当客户提出无理或错误的要求时我们都不能去直接反驳客户，比如客户说要500克的电脑，技术上是不可能的，你不能嘲笑客户，要尊重他，再耐心解释。
八、说长方形了解客户的思考模式（内容来自陈安之老师）
三个长方形有什么关系
A说一样
(都在白板上，都是长方形，都是你画的）占15%
解读：说一样的举一反十，有一个好都好，有一个不好都不好。你有没有买过一个产品很满意？有的，我的产品跟你那个一样好。你买回去之后同样满意，他们思考模式看不出差异化。总是问，你们产品跟那个有什么类似，听不进去产品特色（这都一样嘛）
B说同异
（两个是一样的，但这个怎么倒了，先看相同，再看不同）占60%
先看相同后看不同。先生，真有眼光，你看奔驰肯定也在想宝马，宝马的各种优点，奔驰有同样的优点，同时，也有很多也是宝马没有的，如果今天你没有跟我买奔驰我肯定会建议你买宝马，因为他是市场中第二好的车子。先找相同，后找不同（差异点在哪里）
C说异同
（角度歪了，两笔画的，三笔画的，但是这两个差不多）先看不同点，再看相同点。不相信百分之百。不能说绝对有效，绝对可以。讲话不能讲的太满。
D说无关
没什么关系。产品好，产品不好，你不需要产品，我需要。
PS:1.没有成交是因为没有了解客户的思考模式，频率不对
2.将这三个长方形印在名片上，第一时间了解客户的思考模式
九、十全十说
1.考虑应对说
先生，您说考虑一下是真的对我们产品感兴趣吧？肯定不会只是为了应付我才这样说。那是我产品没解释清楚还是价格没有讲明白，还是服务不周到?还是您要考虑的是钱问题呢？
2.金钱分解说
太贵了，贵多少呢，贵了200块，用多久呢？用半年，所以平均每个月多多少呢？每天多多少呢？一块，那您愿不愿意每天多投资一块，得到真正要的产品，那您认为肯定很值得是吧？
3.萧条购买说
马云在电商还没有出现的时候创建阿里巴巴商业帝国，那时候能说景气吗？现在电商可谓蒸蒸日上，那我们进去还有钱赚吗？所以，我觉得市场不景气才是机会，就像股票，懂得人都是别人卖他买，别人买他卖。今天，您有跟马云当初同样的机会，您肯定想和他做一样的抉择，对吧。
4.拖延速决说
客户，今天我们就是在做一个购买决定，您买了如何，不买又如何？今天不买，那明天跟今天一样，没有改变，您这几天了解的时间也过去了，精力也浪费了，没有结果。您买了，需求得到满足，能够更好地改变，让明天更好，未来有更多收获。这几天的辛苦也值了。所以，我相信，购买才是正确的选择。
5.预算更改说
我知道一个完善管理的企业肯定会仔细编制预算，因为预算是引导公司达成目标的重要工具，当然工具本身是应该有弹性的。那假如有一个产品会让你公司未来的竞争力提高，利润有帮助，你作为一个公司的决策人，您肯定是选择控制预算，而不是让预算来控制您，对吧？
6.便宜对比说
先生，你说的可能是真的，毕竟在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最高的品质和优良售后服务的产品，大部分客户购买时通常会注意三件事情，第一个产品的品质，第二个产品的价格，第三个产品的售后服务但是我从未见过，任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰的价格不可能卖桑塔纳一样，你同意吗？所以，为了您长期的幸福，这三项，您愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲产品的品质吗？愿意牺牲我们公司优良的售后服务呢？所以有时候多投资一点，能获得我们真正想要的，也是非常值得的，您说是吗？
7. 价值价格说
先生，有时候以价格引导我们做购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某一项产品投资太多，但有时投资太少也有问题。投资太多，最多您损失了一些钱，但投资太少，您的付出可就更大了。因为您所投资的产品，无法让您得到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会可以花最少的钱，买到更高品质的产品，也就是一分钱，一分货。
8.多倍测试说
多年前我已经发现，完善测试某一项事物的价值就是看它是否的经起十倍测试的考验，例如你可能投资在房子，车子，珠宝或其他为您带来乐趣的事物上，但一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题呢？你现在是否愿意付出比当时多十倍的价格来拥有这项产品呢。例如，你可能付了健康咨询的费用，改善了身体的健康，或是做了形象的设计，自信心和收入增加，那我们的投资也就值得了。生活当中，有些事情我们想到他对我们的改变，我们愿意付出十倍的价格
9.说不成交说
先生，在世界上有很多销售员，很有自信，也有很多理由来说服您，购买他们的产品，当然您可以对他们说是，也可以向他们说不，在我的行业中，我的经验告诉我，一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不，当他对我的产品说不，他只是对他未来的幸福说不。先生，假如你有一个产品，顾客很喜欢他非常想要拥有它，你肯定不会因为顾客一点小小的问题，而让她停止购买你的产品，对吧？所以，我今天也不会让你对我说不
10. 同情回首说
顾客怎么样都不买，我就说既然你不买，那我就走了，收拾东西，出门，突然转回来。想请您帮我一个小忙，我是业务新手，我很想在我的公司有所突破，今天不晓得是我漏讲了什么还是哪里没有解释清楚，您今天没有买，您可以给我一些意见，顾客心想，反正你都要走了，我就告诉你吧，下次你如果这样说就买了，原来，我是没解释清楚，来我们再重新解释一下。
番外赠送两说：
1. 贵贱成交说
女童子军卖50美元的票，不买，然后再换两包饼干，才2元。永远要从最贵的开始卖
2. 意外事故说
先生，不买就发心脏病。除非你真的很相信你的产品，你的顾客肯定需要，成大事者敢于做别人不敢做的事情。
康老师给大家总结的话术非常细致，大家只要领悟精髓，再和自己的产品加以融合，才会有实际效果，所以，融合才是吸收之道！大家加油，咱们下期见。
e='fontO���1�$
网友评论