在分享这一问题前，先花点时间与大家探讨一下顾客购物的动机，一般情况顾客选择购买产品时，主要是出于情感和信任，也就是说顾客在接受服务的过程中受到来自门店员工的热情接待，并且提供了周到的服务、性价比高的产品，这让彼此产生了信任关系，距离成交也就只是分分钟的事了。
其实，我们每个人都透过五种感官系统：眼睛、耳朵、鼻子、舌头和身体的本体感觉来接收外在的信息。而在大脑内部，只有三个内感官处理系统，就是视觉、听觉、感觉。所以可以将顾客的行为模式分为三种类型：视觉型、听觉型、感觉型，接下来将对每一种类型的顾客进行分析说明。
1、视觉型
视觉型的顾客就是用眼睛去看这个世界，对于导购来说重点可以从顾客的着装、配饰等方面来入手，而这种类型的顾客经常会说：“随便看看、一看就不好、看不出来有什么特别的、看起来怎么这么黑？”
对导购来说，结合他们的回复和着装特征，可以以“赞美”的方式来沟通协调，比如可以这样说：“看得出来，你挑选的很细心、看看价格还是款式、看你就是见过世面的人”等，这里的赞美就是引导顾客多消费商品。
2、听觉型
听觉型的顾客就是学会用他们的耳朵去听这个世界，对导购来说，应该控制调节自身讲话的语速、语调等，比如像这样的：“听说、听起来、我朋友告诉我”。
对这类顾客建议导购在沟通中参考如下语句：“我相信你也听你朋友讲过、你以前是不是听说过、听得出来，你是一个比较懂行的人、听您这番话，您一定是很认真、严谨的人”这些对我们后续的工作开展将起到非常大的意义。
3、感觉型
感觉性顾客就是要会利用现有实际情况去感受这个世界。在终端的运营管理中，讲师语速、语调以及节奏控制的都比较缓慢。而且也常常这样的语言在民间宣传，比如“感觉太贵了、感觉不好、我觉得这款产品不值这个价钱”等，这对后面的培训帮助是非常大的。
在战场中要有这样的气魄：可以这样来写。比如“我能理解你的这种感觉、你是感觉质量不放心还是款式不合适、你给我的感觉是非常稳重、能感觉得出来，你是个很负责、很认真的人”等等。
原创声明：我是金班长，微信微博同名。
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