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晨读感悟:销售人员的说服套路

晨读感悟:销售人员的说服套路

作者: ab6e0c171ee4 | 来源:发表于2017-08-28 05:58 被阅读55次

    这段时间一直在准备一级建造师考试,自打在一家机构买了网课之后,天天接到电话让我购买增值服务或者考前密卷,虽然没有打动我,但是我深谙他们的说服套路。

    他们面临的受众都是即将面临考试的人,所以他们在推销的时候,总是语气沉稳,不能给对方带来压力,同时要底气十足,首先要赢得对方的信任。

    您好,你是咱们XXX的学员是吗?我今天来是给您送资料的。

    正常情况下,我都想挂了,但是一说给送重点押题的,我就又想听一听了。当然,事实上,说了半天,还是让你继续买课,但是好处是许多受众不会一接电话就挂掉了

    销售员:“我看您最近后台都没有听课是怎么回事呀?”(事实上,我一直在听,但是他们都会这么说。)

    我:“我一直在听呀。”

    销售员:“是嘛,那你听得效果怎么样呀。”

    我:“三门公共课学习的还不错,实务课还不怎么有把握。”(总之,几乎没有人敢百分百说自己一定行吧。)

    销售员:“您看,这会时间不多了,您一定是想一年过四科的吧?”

    我:“当然了。”(你说他问的不是废话吗?!其实一点都不是废话。)

    销售员:“我这里有最核心的考前资料,您之前买的是精讲班,可以升级一下密训班和冲刺班,给你考前串讲加押题。”(他就是要引导你往报班上来呀。)

    所以你看,销售员都深谙引导之道,一步步引导着你,让你进入他的圈套,达成他潜移默化向你推销课程的目的。

    在推销课程的过程中,销售员会采用一切手段吸引你。

    001 描绘愿景

    “我们这个班型去年的通过率是75.4%,通过率已经相当高了。”

    (他的言下之意是什么,你报了班你也能成为这75.4%,提高你的通过率呀。)

    002 展示经历

    “去年我们这个班压中了90%的题,不信你可以看一下我们去年的考前密卷,对比一下。”

    (展示一下他们的成绩,让你更加信服。)

    “现在距离考试只剩下最后一个月了,时间已经非常紧张了,去年有不少学员之前复习的不理想,报了最后的冲刺班,完美通过。”

    (说这些话,是在暗示我:我们有不少成功的案例,你可以信任我们。)

    最后的环节是主宰对方,销售员马上就要使出杀手锏了。

    001 筹码

    销售员:“我们这个课是会跟你签订保过协议的,不过全额退款或者第二年免费听。”

    (言下之意就是,我们敢跟您签这个协议,就是完全有把握您能通过。)

    002 压力点

    销售员:“另外要告诉您一句,我们这个班只招70名学生,现在就剩下最后的10个席位,您一定要尽快做决定了,不然晚了真的就报不上名了。”

    (言下之意就是,我们这个班型很火爆,口碑很好,一定不能错过了。)

    虽然销售员说了这么多,我还是没有升级,不代表他推销的不好,而是因为我之前在培训业做过,深谙培训业的套路。

    他在整个过程中出现以下几点问题:

    001 通过率造假。

    每年四科通过率0.2%的考试,他告诉我他们一个班通过率70%多,谁信呢?!

    002 押题率不准。

    所谓押题,压中考点也是押题,压中原题也是押题,话说考点谁压不住呢,毕竟都是专业做培训的。他们一直都在偷换概念。

    003 保过协议也是有条件的。

    首先你要把课程全部听完,其次只退不过科目的70%的费用。其实都是霸王条款,你买了课就知道退费有多难了。

    004 限额招生全是瞎扯。

    光看他们天天打电话就知道不是限额招生,不然多少天过去了,70人还招不满吗?!

    所以说,销售人员虽有套路,我们也要保持理智、擦亮双眼、智商在线,不要被忽悠哦!


    参考书目:《控场:主宰和说服的关键能量》[美] 菲尔图

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