2018年7月25日 星期三
2012年，一位朋友带我听过一位老师的课程，我认识这位老师的时候他50岁，他一生只干了一件事。
他从大学毕业后，一直就职于寿险公司，一直在这个行业打拼了27年，除了换过公司外，从来没换过行业。
我很感谢那位朋友，虽说至今无法联系上，但这位老师带给我的启示，目前我仍然在使用。
之前我们听过“一万小时天才理论”，如果每天精深练习3小时，恰好需要十年时间，这位老师耕耘了27年，都快到3万小时了……
他有堂课叫《超级结案例》，课程中讲了他和太太购买宝马车的故事，这堂课我听过3次，后来我直接将其录音，一个字一个字敲出来，有空我就复习领悟，后来我也掌握了这项独门绝技。
为了读的时候有身临其境的感觉，我采用的是第一人称手法描述，你可以边看边回顾，过去在说服中你是否采用这种有效的方式？
我结婚七年太太才怀孕，你知道她在哪里怀的吗？
刚入门，我妈妈说：“儿媳妇儿，要是能开门红多好！”
第二年，我妈妈说：“如果来不及开门红，第二年也行。”
第三年，我妈妈说：“只要你们不急着生，不要一次生两三个，生一个就好了。”
……
第五年，我妈妈说：“儿媳妇儿，是这样的啊！迟早都是要生的，那就早生好不好？”
这表示我妈妈对她的期望值是越来越高还是越来越低？（越低）
可我老婆肚子偏不争气，就是生不出个仔来。
我就带她到世界各国去生，带她去荷兰、澳洲、新西兰、日本、巴黎等地方，换个床试试看？（下面哄堂大笑）
有段时间，我在北京很忙回不去，我妈妈就说：“你原料运不回来，可以把工厂搬到北京去啊。”
我想想也有道理，结果“工厂”就搭飞机运到了北京，我“原料”供应了，结果就有了我们的孩子，所以我给小孩取名“X北京”。（下面又是哄堂大笑……）
这就是我的宝贝女儿，也就那么一个了，感谢中国！感谢中国！
后来回到台湾，刚好太太大腹便便，以前在台湾有车子，来大陆后我就卖掉了，回到台湾后，我是不是要买车？（是）
我就陪太太去买车，我就问太太：“要买什么车？”
我太太说：“我们开宾士吧？”（台湾称奔驰叫宾士）
我觉得开宾士太老气，因为那时我还不到40岁。
我说：“我们要不要看看宝马？”
我太太说：“好吧，那我们就去看看宝马吧！”
我们去了一家宝马展厅，进去后业务员立马跑过来：“您好……您好……”
请问：“能走进展厅的，是随便看看还是准备要买的人？”（要买的人）
我太太一直对我开宝马很有意见，看了两辆五字头和三字头的就提出了反对意见，看看这个业务员是怎么化解我太太抗拒的？
我太太说：“老公，我现在怀着孕，宝马车身比较硬，你开车又快，嘭…嘭…嘭…，这很不安全！”
业务员说：“太太，其实是这样子的，您顾虑的非常有道理！如果今天您和您老公开着车在台湾最美的松花公路上，摇下车窗，都不用吹冷气，外面海风微微吹过来，您和您老公甜蜜地相偎在一起都没关系。”
我太太一听，眼睛立马就亮了。
业务员继续说：“您老公开着车，前面有一辆‘乌龟’（甲壳虫）车，后面写着一句话：新手驾车，请多包涵。还贴着：一个Hello Kitty。”
就是女人开的车，开得很慢。
业务员问：“先生，如果您以这个速度跟两公里，您会不会超车？”
我说：“以我这样的性格，别说两公里，我跟一分钟就超了。”
业务员说：“您要超车，怎么超？”
我说：“超车很简单，我加速向左一开，再一加速就过去了。”
业务员说：“如果这个时候，有一辆大货车迎面而来，这个时候您该怎么办？左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。”
我和太太都目瞪口呆……
业务员继续说：“太太是这样的，别担心，我们宝马配有全世界独一无二的瞬间加速系统，也就只有这个系统能带领尊贵、有身价的客户安全又很快地，在短时间内‘飚的一下’离开险地。”
我太太又提了第二个反对问题：“是的，你们车子很快，可以带领客户离开险地，但是你们的车子很吵啊！”
业务员说：“太太是这样的，假设现在国道净空，高速路上净空，您跟您老公和你们的朋友开着两部车子，然后两辆车竞速，裁判‘啪的’一声令下，一台车嗡…嗡…嗡…的飙出去，你希望你的车是无声的‘飙’出去，还是有跑车的轰鸣声效果‘飙’出去？”
我太太说：“有跑车声效的。”
业务员说：“其实，我们这个宝马配备了高档的声浪模拟系统，你能够想象到开着这种车在高速路上飙车的感觉吗？”
我太太眼睛瞳孔都大了，一脸陶醉……
业务员立马问：“您是要525还是要535？”
我太太问：“那这部价格是多少？”
业务员迅速地回答了价格，我太太就问我：“你觉得要哪一部？”
我说：“你决定！”
我太太说：“那就这一部吧！”
后面业务员又问我太太：“请问您喜欢什么颜色？如果您老公开的话，我会希望他能开黑色，代表尊贵。如果您要开的话，我觉得应该要开红色，代表优雅。”
这句话又给我老婆灌了迷魂汤……
业务员说：“您是要买一部还是两部？”
还好我太太那时有孕在身，要不就直接买两部了。（下面的听众笑成一片)
客户犹豫代表什么？
客户已经进入购买与否的临界点，客户心里还不确定，担心价格过高、时机不当等，这时客户心扉紧锁。
客户情绪还没有被调动起来，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足了马力，但强力运行的结果还不足以调动他的行为。
这就是为什么大部分业务员，给客户分析性价比，客户却总是犹豫不决的原因。
这时业务员该怎么做？
业务员必须往负责客户感性情绪运作的右脑添“一把火”，燃起他购买的激情。
不是给客户讲道理，而是用语言把客户带进未来的画面，让客户有种身临其境的感觉，这就是催眠加潜意识营销。
如果能把每个细节练到极致，对话术进行刻意训练，使用的时候自然流淌出来，成交不过是水到渠成的事。
——愿爱和祝福永远环绕你——
微信公众号sgnote
网友评论