《细节营销》读书笔记

《细节营销》封面

一、读书摘要

市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手？是爱情还是战争？实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。书中超过40％的新思想和新案例能够帮助大家更好地实践市场营销。

本书的作者柏唯良，国际知名的市场营销学教授。

二、全书内容汇总

全书内容汇总

三、全书主要内容

一、何为市场营销？

4P是指产品、渠道、价格和促销。

4C是指客户、成本、沟通和便利。

4P反映的是生产商视角，而4C反映的是客户视角。4P和4C并不矛盾，他们的关系应该是：通过每一个P，都可以解决任何一个C。市场营销就是思考4P，哪些方面可以提升4C中的任何一个。

二、从客户角度看问题的6大方法

营销之道是从客户的角度看问题：

1、看清现实。把自己置于产品之中。

2、找离你而去的前客户谈谈。

3、一部分销售或市场营销人员来自客户。

4、让你的客户帮你管理。

5、做一做你自己的客户。

6、也做做你竞争对手的客户。

三、如何有效地进行市场营销？

一、市场营销的基本知识

1、人皆恨失。告诉人们不买会失去什么

2、要引诱客户，首先要分散他们注意力

3、不能分散注意力，则要让他们感觉悲伤

4、派异性去找你的客户

5、看到美女，男人的计算能力就下降

6、先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮助个小忙，就容易成交大生意。

二、如何打好广告

广告动机的2维细分：消极和积极。

广告重要性的2维细分：高和低。

1、消极/高。广告一定要和客户对话。

2、积极/高。广告要注重情感真实性。

3、消极/低。广告要渲染产品的好处和问题的严重程度。

4、积极/低。广告要引发情感的共鸣。

三、如何理解品牌价值

不要问品牌能给你带来什么价值，而要先问品牌能给你的客户带来什么价值？

好的品牌让客户决策更容易；品牌可以降低客户决策的风险；品牌可以让客户获得他人的尊重；品牌能够让消费者获得更愉快的消费体验。品牌说：我能做的你都能做，但你不是我。

四、什么是正确的营销数学

营销部门的职责是提高价格。如果价格上涨10%，这意味着可以允许损失20%的销售额。相反，如果降价10%，则销售额必须上升50%才能持平。如果换成销售量，则要上升67%才行。

所以，降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。

五、好的定价技巧

百分比和绝对数字是两回事。如果你希望人们把一个数字想大一点，就要说绝对数，比如会帮你节省50000元。如果希望人们想小一点，就说百分比，比如我们只收1.5%的佣金。打折时讲绝对金额，收费时讲百分比。利用锚定效应，先让客户觉得可能会很贵。

六、营销中的诚信

很多人坚信营销人就是骗子。而事实上，诚实是公司最宝贵的资产。

检验客户服务的简单标准：你会这样对待你的母亲吗？营销需要创新，需要研发。但研发的底线是你不能激怒你的客户，要带给他们真正的价值，而不是欺骗他们。

七、营销计划前回答的重要问题

1、我们的营销行动应该以谁为对象？

2、应向不同的营销对象传达哪些信息？

3、我们应该用哪些方法传达这些信息？

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启发与收获：

这本书里面提到的营销学方法对我来说收获最大的就是“正确的营销数学”部分。

反思我们在工作中，是不是随意降价？

这也让我想起了《零售的哲学》这本书，铃木敏文在面对低价竞争的时候，并不是盲目的降价竞争，而是想办法提高产品的品质，并且引导客户消费更具有信价比的产品。

要想营销好的产品，不仅要学习一些营销技巧，更重要的是掌握一些心理学的知识。

END.