陷入僵局后，和稀泥的策略

无论你是个销售人员还是只是一般的讨价还价者，你们总是会遇到一些问题的，这些问题我们通常称之为对抗、僵持和僵局来概括。

总之，就是你们的谈判已经难以进行到下一阶段了，这个时候应该怎么办，我给你找到了3个办法。

我自己看完这个方法，我发现这个也非常适合消除两个人的带有对抗性的沟通。

1.搁置一边策略消除对抗

在谈大问题之前，先谈一些小问题，使谈判取得一定的进展。

不要把谈判限制在一个问题上（因为谈判桌上如果只有一个问题，就得有一个赢家，一个输家）。

然而通过解决小的问题，你就打下了一种基础，使大的问题更容易解决。没有经验的谈判者经常认为他们应该先解决大问题。

我们在《先发影响力》一书中学到，人们或多或少都会有这样的心理，就是把已经获得一小部分的东西当作自己的，这个时候就不愿别人拿去，更重要的是，会有一种成就感，成就感能让你们暂时忘却或者忽略遇到的对抗。

所以，当我们发现出现对抗的时候，我们应该说：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？”，这种先解决小问题打下来的基础，不把谈判局限在一个问题上，能让你们的谈判继续进行下去~

这个也是一个非常现实主义的策略，先解决一个容易解决的问题，或者先做着走，然后再谈，而不是一开始把所有的东西都规划完。

2.改变角度突破僵持

还记得我们一起读过的《非暴力沟通》一书中学到的如何应对冲突吗？

用在谈判中也是非常有效的，他的本质就是：当你发现谈话气氛变化的时候，特别是往坏的方面发展的时候，你应该做的，不是把谈话继续进行下去，正确的方式，应该是停止谈话，脱离那个氛围，等待更好的时机出现。

如何解决气氛不对的问题呢，这里有几个比较便于实操的方法：

１.改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈；

２.缓解紧张气氛，可以说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事；

３.试着改变谈判室里的气氛。 如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机；

４.如果你们是团队作战，把自己团队中那个唱“黑脸”的角色暂时踢出谈判，也是一种很有效的方式。

总之，气氛是决定谈判效果的最重要因素，只要气氛不对了，就停下来。

当然，进行这一系列活动和行为的前提是，你对自己的情绪和谈话的气氛有比较清晰的把握，并且，你有强大的想推进谈判进行下去的动力和积极的心态，不然，一切都是白说。

3.引入第三者扭转僵局

如果经过前两种方法，僵局无法改变了，我们也是有办法的，这个扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 这个有点像把水搅浑。

回想一下过去，你和朋友之间争吵是怎么解决的呢？很多时候，是你们会去找另外一个人“评理”，这个“评理”的办法，其实就是引入了一个你们共同信任的“第三者”策略。

第三者的作用非常多，他可以扮演调停人或仲裁人。调停人可以起到暂停谈判和推动谈判进行下去的作用。

俗话说的好，当局者迷旁观者清，这个调停人可以帮助你们发现谈判中的问题，并且往积极的方面推进你们的谈判，最重要的是，经他的口说出你们的双方的观点，会显得不那么刺耳和敌对。

但就仲裁人而言，他的身份就比较特殊了，首先，双方要同意服从仲裁人的决定，不要认为带来一个第三者是你方的失败，要相信这个人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。

其次，第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的，他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立的印象。 最后，双方应该感谢这个带来第三方视角和办法的人。

一定要对出现僵局要有一个开放的心态。

一个谈判高手，不仅从心态上不会否认第三者出现的作用，更不会把第三者的出现当作谈判的失败，目标感明确但方式不死板，是每一个谈判者一生都在学习的技巧。

总结：

今天的内容，是教你如何打破谈判中的僵局的，三个要点：1.搁置一边策略；2.改变角度策略；3.引入第三者策略，你学到了吗？