你渴望短短的几句自我介绍，就让陌生人心生崇敬，而不是把你当推销人员一样拒绝吗？
你渴望让自己的产品有身份，有情感，有温度，客户喜欢它，相信它吗？
你渴望公司的产品第一次推向市场，就被陌生客户喜欢。甚至产品还没有问世，就已经有人在打听想订购产品吗？
你渴望让更多陌生的客户认识到你的价值，相信你的为人，认识到公司的价值，相信产品的质量吗？
故事是营销中最最攻心的利器。好故事可以瞬间触动客户内心最柔软的地方，快速让他产生情感共鸣，甚至可以让客户忽视产品的价格而冲动性买单。
举粟子：
比如我想对你销售一款减肥产品，如果我上来就介绍产品功效，描述它的各种好处，你的显意识就会抵抗：你把产品说得这么神奇，不就是为了想赚我的钱吗？
但是，如果我不经意讲了一个故事，说自己以前体重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然后我一直在寻找各种减肥的方法。
皇天不负有心人，在经历N次减肥失败之后，终于让我找到一款有效的减肥产品，瘦到116斤正常体重。而且，我还不愿意把这个秘密透露出来，你是不是非常想知道？
通过这个故事，你很容易就被我带入故事情节中去，然后本来你已经对减肥绝望的心情，又重新被唤醒希望，这时候你会主动来了解产品。如果我这时候再塑造一下产品的稀缺性与紧迫感，你可能就要求着找我购买了。
如果我们能够通过各种媒体，在客户还没有接触到产品之前，让产品的信息已经提前占领客户大脑，客户已经非常渴望这款产品的时候，你再将产品推向市场，是不是马上会热卖？
讲故事有几大要素：主线、悬念、情景、冲突、心理感受。决定故事成败靠细节。
主线：讲故事之前，要先确定一个主线，这个主线就价值主张，所有故事情节都要紧紧围绕这个核心理念而展开。
比如德芙巧克力的故事，是围绕爱情展开，而不是制作工艺。因为配料与制作工艺很容易被复制，但是独特的爱情故事无法盗版。
悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢？即使你讲了也不会有什么效果。
所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，吸引客户进入你的故事情节中去。
比如：你经常吃巧克力，你知道巧克力是如何被发明的吗，它背后还蕴含着一个凄美动人的爱情故事呢？你是不是马上就来兴趣了？
情景化：为什么有人讲故事，你会觉得身临其境。而有人讲的故事，则干巴巴的，让你毫无感觉。
好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。
冲突：故事情节另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。
那么在广告文案中，就是目标客户当前困境与寻找解决方案之间的冲突，这个过程不能一帆风顺，否则他会认为太假。
故事应该经历：痛苦—寻找方法——失败——几乎心灰意冷——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法——感恩分享；
故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户的冲击力就越强。
如果你能写一个让客户听了就泪流满面的故事，你的产品再贵也能轻而易举地卖给他。
心理活动：讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动，这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。
举个粟子： 痛立停风湿膏
我有个客户李大叔，今年58岁，患有慢性风湿性关节炎，每次疼痛发作的时候，只能去医院住院，在医院冶疗的时候不痛，回来后又反复发作。
去年我在店里搞了一次免费体验活动，当时李大叔跟老伴买菜刚好路过店门口，老伴看到店里很多人在试用膏药，就拉他进来体验。
当时李大叔根本不相信，说大医院都治不好的病，你一家小店的药膏能治好吗？
痛立停风湿膏刚敷上李大叔滕关节，马上就会有一股火辣辣的感觉，关节疼痛减轻了一些，三天体验结束后，他买价值298元七天体验套装；
但是，膏药用完之后，李大叔没有再来买药，我就打电话问他，为什么不来换药呢？李大叔说：药膏就那样，敷在膝盖上时疼痛轻一点，不贴还是疼，风湿关节炎根本没药可治！
我说：大叔，风湿关节炎是因为湿寒之气，长期积累在关节中产生的炎症，您只用了几天药，才刚刚吸出一些湿气，您要坚持用才能冶愈。
李大叔当时没做声，我知道他对膏药还是不相信，于是换了种语气跟他说：
李叔，只要您能坚持用本店的膏药三个月，三个月之后，如果风湿性关节炎不能彻底治愈，我退还您所有药费。反正我的店在这里，又跑不了。
李大叔见我说得如此坚定，就花1980元买了三个疗程的膏药回去。
三个月后的一天，我正在店里给客户上药，只见李大叔手里捧着一面锦旗走进来，对我说：太感谢你了，小王，你这膏药真是太神了，刚刚下了一个星期的阴雨，我的关节炎都没有犯。
后来，李大叔还陆续给我介绍了20多客户过来，逢人就夸痛立停药膏治风湿关节炎就是灵！
正是因为我们对品质的坚持，由于这款痛立停纯手工调制，产量有限，膏药现在处于断货状态，预订的名单已经排到12月份了。
你只要掌握了讲故事的结构，你就会把自己的经历、你的产品包装成动人心弦的故事，把你的产品信息，把你的价值观，把你的概念在不知不觉地塞进客户大脑。
所以从现在开始，每介营销人要学会分析自己的人生，把它变成一个一个精彩的故事。每一个人的人生都是故事，每一个人的人生片断都是一个故事，要善于总结提炼自己的故事，善于通过文字来表达自己的故事。
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梁正欣：营销学生，半马跑者，易效能专业带班教练。潜心于易效能时间管理文化的传播和运营，欢迎更多同频的朋友加入团队。
写于2018年21月6日5：00于南阳
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