一、概念
从目前诸多的对于To B和To C的解读文章中，笔者总结出可以从产品对象、需求来源及产品侧重点三个方面进行概念解读。
首先是面向的对象。To B （To business），面向的对象是特定的组织。近年来，随着To B行业备受关注，同时政府及事业单位纷纷向数字化管理转型，特别是阿里、腾讯和平安在“智慧城市”方面的PK，To G（To Government）也就是面向政府及事业单位的赛道也成为了热点。但是，本质上而言，To G也只是To B模式下的一个重要分支，是目前大厂在To B场景下竞逐的热点之一。
To C （To customer），是指面向消费者的产品。To C的产品直接和社会中每一个个体的人进行互动，单个的人就可以直接决定是否愿意使用某个产品或服务。
从需求的来源而言，To C产品的需求来源于个体的需要，可以来源于生活中的方方面面。而 To B 产品是根据组织战略或工作流程需要，构建组织的战略生态体系，推动组织工作数字化、自动化、智能化。组织相对于个体而言需求更为复杂，是组织通过每个个体总结提炼出的集体人格的需求。
最后，对于产品的侧重点，To C 产品的用户是一个个鲜活的个体，在产品设计中需要对人性和心理以及产品的用户体验做极致的研究，对于To B产品，无论从组织内部的运转效率还是外部的服务质量而言，都是需要各类的To B产品能够赋能组织，帮助组织能够提升竞争力。那么势必就需要To B的产品能够对各类组织的特点、运转机制、工作流程、发展方向以及所处行业的发展动态做深入的研究。
二、To B & To C 的差异
1. 业务复杂程度
To C 产品面向的是个人，解决用户需求的同时，更重要的是能让用户有顺畅的用户体验，不能打开产品界面让人摸不着头脑或者很难找到想要的功能。在业务逻辑上，由于通常只涉及单一用户角色的业务交互，业务流程比较简单。To B产品更注重的是产品能否稳定的支撑组织的运转。组织内的工作有众多角色参与，不同的组织业务流程又有很大的区别，在B端产品设计的过程中，理清整个业务流程的关系框架是首要的任务。
我们拿外卖外卖平台举例，面向C端的点餐APP，业务流程可以总结为选购商家及商品、支付订单、外卖配送、服务评价四个环节。
同样对于B端的外卖运营管理平台，业务功能系统包括面向平台商家的管理系统、商品管理系统、商品定价优惠系统、库存管理系统，以及面向平台运营人员的财务管理系统、BI数据分析系统，配送人员的管理系统、评价体系管理系统、薪酬绩效管理系统、配送时间和路线管理系统等。可以说既需要满足每个角色的业务需求，又要能够满足组织整体的管理和运转的需要。
2. 用户学习成本
好的产品能够让用户一看就会，这一直是产品设计追求的首要目标之一。C端的产品由于业务简单，目标明确，相对容易达成这一目标，一些优秀的产品设计也会让用户津津乐道。对于To B的产品，支撑一个组织的日常工作可能需要成百上千个系统功能，通常在PC端都会采用左右或者上下排列的菜单+内容的界面设计方式，而且用户需要投入一定的学习时间才能够熟练的使用系统。目前一般企业级的系统上线，在完成用户功能验收之后，都会组织一定规模的用户培训让组织的人员能够掌握基本的操作，同时编写操作手册供用户进行日常的操作学习。一些核心的B端系统，比如医院的HIS系统，上线前期都会有相应的系统工程师驻场快速解答用户在操作中的遇到的问题，帮助用户适应新的系统。
3. 用户决策流程
这里的决策流程包括购买决策以及产品需求决策。先说购买决策，对于To C而言，基本上最多需要家人和朋友共同商量就可以决定是否购买。愿意用哪个打车软件、哪款外卖的APP，哪个电商平台购物，用户自己就可以决定。再比如家里要买一台笔记本电脑或者电视，全家商量一晚也就可以做出决定。
对于组织的产品购买决策，需要经过各级的决策部门的审批。在提交购买申请之后，部门经理批准，然后财务部门甚至总经理批准。一般规模的企业，都会有专门的采购部门负责采购，在采购申请批准之后，由采购部门发布采购标书，组织招标会对各个供应商进行评审打分，在推荐出拟中标单位之后上报财务主管和总经理批准。政府和事业单位决定中标单位之后还要经过一段时间的公示期。整个购买的决策流程，依照组织的规模和流程不同，需要经过各个不同环节的审批，决策的链路和时间都很长。
其次是产品需求的决策流程。C端的产品设计过程中，产品经理会进行一定程度的用户需求调研、用户画像和用户使用数据分析，来帮助优化产品的体验和功能，最后产品功能的设计和发展方向以是可以直接由产品经理来决定的。对于B端的产品，尤其是B端业务类型的产品，产品的功能设计必须满足组织业务流程的需要和以及行业的管理规范，B端的产品经理只能在这个前提下进行产品功能的设计和创新。一些大型的企业级的系统开发，企业组织会成立专门的需求变更委员会来把关业务流程的规范设计和产品功能的设计。
4. 产品交付周期
To B相对于To C的产品而言，交付周期会很长。C端的产品在制定好产品规划之后，应用MVP原则，一般都可以很快迭代出第一个上线版本。上线后根据用户的反馈及规划，不断迭代产品的功能和体验。对于B端的产品，需要能够支撑起组织的正常运转，我很认同这样一个比喻，组织上线一套新系统，就像给人换一个心脏，且不论是否能够让组织提升效率，起码要保证基础的版本也是一颗跳动的心脏，不至于让组织无法运转。虽然都是遵循MVP的原则，但是B端产品基础版本必须具备的功能点要远多于C端产品，在前期的需求调研和后期的产品验收和上线支持都要花费相当长的时间，所以To B的产品交付周期也会相对更长。
5. 产品周期
To C 的产品一般在几个月的时间里没有取得较大的突破，就需要进行复盘调整或者及时止损，但To B的产品做几年都很正常。拿钉钉举例，从2014年1月筹划启动，到2014年底发布了钉钉的1.0测试版本，后面经过不断的版本迭代，到2018年底钉钉终于发布了基于办公场景的“人、财、物、事”全链路数字化解决方案，初步形成了的产品体系。钉钉目前还在不断的扩展场景，完善产品的功能和服务，直到今年的疫情期间，通过线上教学和线上办公才让钉钉真正的出圈。以阿里的实力钉钉取得突破也经历了六年之久，没有阿里生态赋能的To B的初创企业，可能第一个产品版本的设计和开发都需要经历几年的时间。几年的时间，也足够一个To C的新兴行业经历从兴起到成熟甚至到没落过程。
6. 用户量和角色
通常而言，To C产品的用户量可以达到百万级、千万级、甚至到亿级，而B端的产品用户量取决于产品服务的组织的数量以及组织的规模，从终端用户的使用数量来说和C端产品不在一个数量级。
从用户角色的角度来看，To B产品的用户角色要比To C的产品复杂的多，To B的产品需要根据组织的架构和业务流程来梳理各种角色，不同的角色也有着明确的差异和需求。比如医院场景下，有医生、护士、营养师、康复训练师、药师、收费员、医保专员等等角色，又可以依照职称、行政级别、专业领域等维度再进行角色细分，比如按照职称等级可以将医生分为执业医师、主治医师、副主任医师、主任医师，每个等级的产品操作权限和功能需求都有很大的差别。To C的产品则没有明确的角色限制，需要的是根据产品的定位和用户数据进行用户画像，针对不同类型的用户群体分别进行针对性的研究，也通常不会像B端产品一样在产品功能上就进行了角色的操作权限定义。
7. 产品价值
To C的产品的价值体现在解决个体的需求，在同类功能的竞品增多的时候，需要在用户体验上不断打磨，增加用户粘性，让用户能够和产品产生互动和情感共鸣。目前互联网行业常用的优惠、补贴、社群等方式，都是为了能够吸引更多用户，防止用户流失。
对于To B产品，主要的价值体现在提升组织的运转效率，达到组织购买产品所期待的目标，其次才是关注组织个体产品使用的用户体验。而且，为了满足规范的流程或者管理目标，有时需要牺牲个体的用户体验来设计一些产品功能。所以B端产品的好坏优先评判标准是是否满足了组织的购买需要，其次才是组织内每个个体使用者的用户体验。
8. 数据要求
对于To B的产品而言，统计分析功能往往是必备的功能模块。在业务流程都实现信息化之后，组织需要对各类运营和管理指标进行统计和分析，从而辅助管理和决策。对于B端的产品，是否能够在复杂的业务系统中保证数据在各个统计口径的一致性和准确性，是评判B端产品优劣的重要标准之一。尤其是绩效报表、财务报表、库存报表等一些日常使用的报表，数据的统计口径错误或者统计结果的错误，可能给组织造成巨大的损失。C端产品由于用户量大，用户的使用数据量也很大，而且数据的利用主要是辅助产品负责人来制定产品策略。在大量数据的支撑下，C端产品更注重的是数据的价值挖掘和算法的研究，个别数据的误差可以通过分析算法来优化，并不会对最终的分析结果产生决定性的影响。
最后，希望上面的总结能够对大家的日常生活能够有所帮助。近年来，To B和To C渐渐相互融合，有些很多产品其实很难说是To B还是To C。而且To B的终极目标也是帮助组织能够更好的服务C端用户，创造更多的社会价值。
相对而言，国内的B端市场还在萌芽期，远远没有C端市场那么成熟，我们也看到像阿里、腾讯、百度、字节跳动这些互联网巨头也都开始在B端发力。To B需要技术的积累和行业的沉淀，回报周期也较长，但同时也意味着有这较高的行业壁垒。笔者认为做好To B才真正是企业技术实力甚至国家科技能力的体现，做为一个B端产品经理，也希望我们能够不断涌现出能够和Oracle，SAP，微软等国际巨头竞争的企业。
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