【读书感悟】认知对比与恐惧诉求

认知对比：如果两件东西很不一样，我们会认为他们之间存在的差异比实际中的要大。（摘自《影响力》）

应用到实际销售中则是：认知对比是同类事物或产品对比，我们可以先指出相似产品不好的点（如，技术未达到要求等），然后再介绍推荐产品的优点，并且给你更优惠的价格，继而达到销售的目的。

恐惧诉求：描述未购买产品及服务，可能会造成比较严重的后果，先描述严重的后果和痛苦的场景，后提出改善（《爆款文案》）。即引起消费者的内心恐惧，消费者会倾向选择规避风险。如你可能会遇到的坏事，购买某种服务或者某种产品就可以规避这种事情发生，此时你是购买还是不购买呢。

认知对比是横向比较产品或者服务的优缺点，着重用自有产品的优点与其他产品的缺点做对比。

恐惧诉求是纵向比较消费者心理诉求，通过描写会遇到的严重后果和痛苦场景，吸引消费者下单，进而帮助消费者规避风险。