RIA 16/18 未必要理解竞争对手，但是一定要理解客户。
R 电子书P773
I（说了个啥）
why（为什么这样说?）
因为理解客户，才能找到最正确的需求点。如果竞争对手对客户的需求理解是错误的，那么花精力在对手身上是错上加错。
How（怎么做呢？）
每个大活人，在生活中都是由一个个场景构成的，吃饭，喝咖啡，开车，睡觉都是一个大的场景。
如果能把喝什么咖啡描述得具体形象，并且能用做出呈现，客户能用视觉和感觉体验到。并且从中发现产品价值，那么这个描述是真正的理解了客户。
What（有什么案例支持吗?）
我家旁白有一家咖啡屋，远远就看到它白色的太阳棚，它不大，只有9个平方米，透过玻璃门看到7-8张白色凳子，无论什么时候进去，都能闻到一股浓浓的咖啡豆的味道，这个小小的店，每天会接待50位客人，客人都为周围写字楼的职场精英。他们每天进店只为了找个地方让自己闻着咖啡的味道静静的思考。
你～是否也想进来感受一下呢?
A1（联系旧知）
2013年，大儿子刚8个月，作为新妈妈的自己还不知道怎么带小幼儿度过夏天，房间的空调是旧式，不怎么能制冷，于是决定更新一台。
到了格力专卖店，变频的空调1.2匹，3150元，普通空调2150。少了一千，在自己要决定要普通空调时。销售员说话了：变频的优势不止是省电，温度也能恒定的保持，设定27度，只会在26.5—27.5度之间波动，与普通空调忽冷忽热的相比，让人感到更加舒适，特别适合安装在儿童和老人的房间。
听完之后，我否决了购买普通空调的方案，掏出卡购买变频，只为了它提供的舒适，能够让我的宝宝轻松度过夏天。他不哭，我就能安心睡觉了！
格力充分的理解了消费者，销售员运用了场景的描述，让我清楚的知道变频的好处，体验到了购买后会得到的价值。
购买成了必然～
A2（碰撞新知）
再忙，每天保证三十分钟看书。把别人知识变成自己的知识，把自己知识变成自己的能力，把能力变成轻产品，产品持续迭代变幻修正。产品变现，产生财富，达到财富自由。
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