昨天我们讲了信息员的工作性质.日常工作以及所需能力。那么今天我们来讲讲销售领域更常见的一个岗位--销售员。和上次的文章一样，我也从销售员的工作性质，日常工作内容以及所需能力与大家进行分享。
销售员的责任在于通过向客户提供价值，以完成公司下达的销售任务。所以说销售员的工作主要就是找到客户，分析客户需求并满足客户需求。那么说销售员的工作，也就随着客户的特点的不同而不同。如果我们对客户进行分类，主要有一下三类，面对终端个人消费者，比如服装店销售员面向具体的顾客；面向终端企业消费者，比如向机床厂销售员向工厂提供设备，汽车4S店销售员面向企业批量提供公务车；面向渠道消费者，比如某某产品的总代理面向该产品在XX省份的若干代理商或者商店。同时，由于销售员的客户类型有了如上三种分类，那么销售员具体面对的人也就出现了三种不一样的分类：面向终端消费者，那么销售员面对的就是这个商品的具体使用者；面向终端企业消费者，那么面对的是目标企业负责采购的员工（或者就是这个企业的老板）；面向渠道消费者，那么面对的是对这个商品进行再次销售的企业（以及这个企业的员工）。由于不同行业销售员面临的对象不同，那么销售人员在工作性质、寻找客户，识别客户需求以及满足客户需求方面的工作也就大不相同。
从工作性质来讲：如果面临的客户分布地域很广，比如渠道和面对终端企业通常在不同的城市，那么这一类销售员可能就伴随着长期的差旅；如果具体沟通的对象是渠道消费者或者是企业消费者，那么这一类销售员需要经常参与商务宴请以及一些其他的应酬；如果面临的是终端个人消费者，那么周末，节假日工作就是一个常见的现象。
在寻找客户方面：如果是面向终端个人消费者，在寻找客户时主要就是通过在商店里面等待客户上门、利用商店的市场推广结果，比如获得的潜在客户的电话号码，微信、以及通过已有客户的介绍等方法。对于终端企业消费者，那么销售员更多的是靠上门推销，各种机遇介绍的客户线索（比如XX亲戚介绍XX工厂对你的商品有需求等），以及一些专业的展会和论坛（比如时长开展的财务行业交流会是可以帮助财务公司销售员找到有财务管理需求的企业；珠海航展等展会可以为飞机制造企业找到有飞机需求的航空公司等等）。对于渠道消费者，销售员一般不需要拓展客户，因为渠道客户都是公司开拓好了的。当然，销售员也可以寻找有意向加盟的企业，帮助他进入公司的渠道体系。
在识别客户需求方面：个人终端消费者更多的看重产品功能、质量、价格、是否能够按照自己的期望获得该商品等。而终端企业消费者以及渠道消费者的诉求就更为复杂，需要从企业与对接人两方面考虑：对于购买商品的企业来讲，看中的是产品能不能帮助企业实现经营目标（比如渠道希望通过对商品的再次销售来获得利润，工厂希望采购的机械设备能保证产量和质量，以及降低生产成本）；与销售员进行对接的员工则在满足企业利益的基础上，需要获得个人的利益（比如获得更好的职业发展，获得额外的金钱或者精神上的利益等等）
在满足客户需求方面：销售员需要基于客户的需求，尽可能的组织足够的资源。比如，刚刚结婚的小两口购买汽车更多的考虑汽车的外观，可否居家出行，并且女主人可能已经怀孕了需要马上提车以方面上医院检查等，此外，他们预算上可能有一些紧张。所以这时候，销售员在常规的讲解之外，还需要尽可能的为小两口提供马上提车的便利，提供金融贷款的便利等。对于渠道消费者，其主要目的在于盈利，那么销售员就应该一方面向代理商提供能够实现利润最大化的销售组合，并且尽可能的满足代理商在供货速度等方面的需求。对于企业终端用户，产品是作为一种生产资料来实现企业利润，产量等目标，那么销售员应该为企业推荐成本可控，性能稳定的产品，并且保证快速的售后响应以及合理的融资便利，以提高企业的劳动生产率以及资金周转率。同时，对于对接的员工，销售员还需要帮他满足他的工作对她的要求，包括信息上，职业机会等。同时，如果有可能并且合规的情况下，还需要提供一些精神和经济上的利益，比如陪着吃饭等等。
再促进成交方面：当客户的需求被满足的同时，保证顺利成交也是一个重要的工作。具体的理论基础在于消费者行为分析：比如卖衣服的销售员需要尽可能邀约潜在消费者到店看衣服，让消费者试穿衣服，应为到店和试穿是成交的前提；面向企业的销售员需要关注目标企业采购流程的各个关键节点，比如对方的采购决策流程是否对自己有利等等。
当促进了成交之后，还需要对客户进行保留，毕竟老客户有了一定的信任，再次交易的难度就会下降。保持客户的做法主要在保持联系，比如逢年过节发送祝福短信，对企业的对接员工提供行业资讯，甚至不求利润的满足重点企业的特殊需求等等。
从具体能力来讲，销售员的能力要求非常的杂：但是总结起来有如下几个：对产品以及客户的理解，比如，销售员需要在即使没有沟通的情况下，也需要大客户的需求有一个大体的理解；沟通能力，销售员需要通过沟通了解客户的需求；资源整合能力，因为客户的需求多种多样，公司对销售员在资源上难以做到有求必应，所以销售员需要想尽一切办法来组织资源。
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