09周2一溜小跑 《行为设计学》笔记 #学霸社群#

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第六章 影响他人

如何让唯利是图的人，舍生取义

1 先说结论

认同感：影响决策的关键要素

当人们面对选择时，倾向于依赖两种决策模式中的一种，这两种模式分别是结果模式和认同模式。

结果模式就是衡量投入产出和利弊；

认同模式就是，我是谁，这样的人，应该怎么行动？

2 再说应用的可能性

谈判前，用大高帽套牢别人，限制他唯利是图的倾向。

3 最后说案例

1977年，一位刚刚毕业的大学生，通过“自豪感”，促使岛国圣卢西亚开始了保护珍稀鹦鹉的运动。

巴特勒的目标是让圣卢西亚人相信，自己是会保护自家东西的人。巴特勒在公开场合强调：“这是一种属于我们的鹦鹉，这是其他地方没有的鹦鹉。我们要珍惜它，我们要照顾它。”他在职权范围内竭尽所能，让岛民更了解这种鹦鹉：编排圣卢西亚鹦鹉木偶剧，发放印有鹦鹉图案的T恤衫，邀请当地乐队为鹦鹉写歌，说服当地各家旅馆印制鹦鹉汽车贴纸，招募志愿者穿上鹦鹉装拜访当地每所学校，请求当地神职人员引在本质上，巴特勒的目标是让圣卢西亚人相信，自己是会保护自家东西的人。巴特勒在公开场合强调：“这是一种属于我们的鹦鹉，这是其他地方没有的鹦鹉。我们要珍惜它，我们要照顾它。”他在职权范围内竭尽所能，让岛民更了解这种鹦鹉：编排圣卢西亚鹦鹉木偶剧，发放印有鹦鹉图案的T恤衫，邀请当地乐队为鹦鹉写歌，说服当地各家旅馆印制鹦鹉汽车贴纸，招募志愿者穿上鹦鹉装拜访当地每所学校，请求当地神职人员引用《圣经》的有关章节。巴特勒甚至还找到一家电信企业，商谈印制圣卢西亚鹦鹉电话卡。其中一种卡片上，鹦鹉旁边印着美国国鸟秃鹰，有点像美艳女星塞尔玛·海耶克旁边站着美国前副总统迪克·切尼。相比之下，哪种国鸟比较漂亮，一目了然。

圣卢西亚人开始接纳自己国家的鹦鹉，虽然鹦鹉早已是他们国家认同感的一部分。巴特勒进行的民意调查显示，鹦鹉赢得的公众支持率大幅飙升。巴特勒与林业部部长加布里埃尔·查尔斯所提出的议案，或将因为这股民意浪潮而顺利通过立法保护鹦鹉。

美国一所医院，创造了远低于平均水平的护士流失率

他们聘请“肯定式闻讯”顾问，不调查护士为何离职，而是调查长期留院的护士为何保持稳定性，结果发现，职业骄傲感是最重要的原因。认识到这一点后，医院管理人员知道必须要采取一些措施，来培养护士的认同感。例如，医院开始设法表彰护理工作表现杰出的护士；开发新的入职培训课程，强调护理工作内在的可敬本质；创立导师帮带制度，帮助护士提升知识与技能水平。

改变悄然发生的第一项证据，出现在一年一度的员工满意度调查中。护士群体的满意度得分在多个项目中都有显著提高，特别是在“沟通”环节——护理工作认同感的访谈和对话发挥了效用。不过，效用远不止于此：在接下来的一年中，护士流动率降低了30%。紧随其后取得的成功更是出人意料：在一项地区性调查中，戴维斯和伍德看到病人对洛夫莱斯医院的满意度也得到了整体提升。[4]