第一步：看市场演进和技术发展的趋势

1、产业的发展趋势

• 解决方案演进方向：未来3-5年发展趋势
• 客户应用的发展方向：未来3-5年发展趋势

2、产业上下游的关键技术发展方向

• 关键技术发展方向
  • 产业内中重大应用技术的理解和趋势判断，产品现在开发是否可能成功？
  • 现在新技术已经很成熟了，你定义的产品规格已经落伍了？
• 关键基础理论方向
  • 关键根技术突破的时间节点
  • 技术理论上实现突破

3、竞争对手的产品路标

• 如果竞争对手的产品设计的功能齐全、价格差不多，还能更好的满足客户的需求，在这种情况下你产品一出来就会陷于很被动的竞争局面
• 后发优势是否足够？

第二步：分析选定的细分市场里客户需要解决什么的问题

1、选择哪个细分市场？

• 行业+场景+解决方案
  • 例如：农业+撒药+无人机
• 这些细分市场的整体容量有多大?
  • 要有深耕的可能性
  • 例如可以分阶段实现， 每个阶段产品都有客户买单
  • 计算客户可能存在的预算规模，例如中国所有城商行都要购买安全类产品，每年预算30万，一年市场规模3个亿。
• 在这个细分市场中我们能有多大的份额？
• 在这个赛道打算占据什么样子的生态位？
  • 领跑者？跟随者？破坏者？

2、客户痛点分析

• 针对我们选定这些细分市场，客户主要痛点是什么？
  • 目前这些痛点用户认为好的解决方案是什么？
• 解决这些痛点对我们解决方案和产品的需求是什么？
  • 从客户下单买入开始，持续接触点，都是可能产生痛点的地方

3、如何切入这些细分市场？

• 是结合新的应用切入市场，还是通过替代老设备切入市场？
• 如果是需要去替换竞争对手的产品，就不能让客户觉得在迁移过程中丢失了东西
• 更好地易用性、性价比

第三步：产品规格的定义

1、产品组合设计

1. 根据客户需求产品组合怎么设计，我们一次推出多少不同档位的产品，每个档位的产品关键特性，性能要求是什么
   • 这些产品有的是成本竞争力强，有的是规格竞争力强
   • 组合可以满足你需要服务的客户群中客户大部分的要求

2、竞争力规格

1. 哪些规格规格帮助产品形成独特的竞争优势？
2. 众多特征中选择可以成为“杀手锏”的特征
   1. 注意限制条件
3. 想象向客户介绍产品时候的场景，产品牛在哪里？
4. 技术不是商业成功，只有能解决客户问题的技术优势才能实现产品商业成功
5. 解决客户解决不了的问题

3、价格竞争

1. 怎么的成本才能有竞争力卖出去？
2. 设计阶段通过架构优化降成本
3. 多找一些降成本点

第四步：明确可执行的交付计划

1、什么时候交付才能满足市场需求

• 避免几个月后市场上已经做好销售计划，产品却还迟迟出不来
• 避免漫长的开发周期对市场的变化视而不见
• 定期跳出来审视项目整体情况
• 阶段性质量指标审核，避免最后发现质量大坑

2、是否能满足市场快速拓展的要求

• 如有采购环节，注意采购供货
• 如果实施环节，注意配套实施方案

3、如何促销

• 如何配合市场部门的展会？
• 如何配合销售部门的POC?