我们在很多的沟通课，谈判课，这个语文课上都要求用最简明扼要的方式去表达，要用最积极的方式去倾听回应，然后总结对方的重点，似乎在信息层面上面的准确性就能够决定我们最后谈判的结果，但事实上，很多谈判之所以能够达成，确实因为我们顺应了对方的思考的习惯，而获得的结果。
我们人类的大脑设计并不讲究准确性，在我们对于外界信息的语义识别过程中，更在乎的是迅速建立关联，形成解释和评价，并会因此放弃精确的要求，这样的目的下，我们会通过对某个语义的识别后，完成周边信息的激活，建立简单的联系，从而构建出一个对情况和事件的判断，完成初步的认知任务，这其实就是激活扩散模型。
根据一个信息来探知联络周围的相关信息，建立多网络多节点的联系，收集到最重要的信息，当然都是主观的判断，形成初步映像，这个映像将非常坚固的代入到后期的思考中，很难再改变。
它并不准确，需要后期继续完善，补充信息，形成体系，但是除非有非常确切的事实，否则很难改变初始判断，这和我们准确客观的思考要求很矛盾，我们并不是不知道如何更准确的思考，只是这种设计给了计算机，通过一层一层的逻辑关系去划定范畴，达到准确的调用，但是这样的思考方式，弹性就会变得非常的弱，也没有办法去处理程序之外的特殊的事件。
反过来在激活扩散模型中，我们容忍很多隐藏的信息突然跳出，我们也能够处理一些突发的意料之外的信息，我们能够在模糊中间逐步的摸索，寻找处理方式，接受非常多新的变化，这也就是我们举一反三的能力。
这个过程中，会调用我们的知识框架，但是并不会被框架所束缚，我们会随时的拆解掉这些框架，介于这样的一种大脑特征，我们对外表达的过程中，一方面要给别人输出便于记忆的切入点，不要用太多抽象的并列关系，最好从具体的事物开始，逐渐的进入更深层次的探讨之中。
如果在沟通中能够连续的踩中对方被逐步激活的词语，迎合了他连词语连接路线，也就是思考的习惯，就会给对方一直非常熟悉的感觉，在熟悉的基础之上，再能加上你对于事物补充的角度，那么你们彼此就很容易达成一种共识。
比如说，如果我们要去选择某个分公司的经理人选，到底是通过总部派遣还是通过子公司内部的选拔？如果你主管业务所，倾向于提升销售业绩，当然想用以往的队伍体系，这时候个人事部的经理也有很大的话语权，你要争取他的支持。
但是，他长时间的在总部，对于总部的文化和总部人员对公司决策执行的效率非常的看重，也特别自豪于自己的培训体系，所以他应该是比较支持从总部向外派遣分公司经理。
但是对于你来说，知道在子公司市场，目前销售能力非常的重要，当地培养出来的人才具有非常强大的当地资源，有非常好的客户关系基础，也非常了解如何带领当地的销售队伍，去激发他们的斗志。同时，我们也需要销售队伍调动自己的社会资源。当然，如果你从这个角度上来说，等于走入了人事部经理的盲区，甚至直接把自己放到了对立的观点之上，而会激发他大脑中间的负面词汇。失控，小团体，灰色交易等等，这些是他既有的储备上，形成的一些过度的解读，我们要尽量避免，并且进入他的熟悉并且积极的联想区域。
你可以说我们的培训体系，尤其是对于管理能力的培训是非常全面的，我们也看到了非常多的销售人员，经过公司的培训体系变成一个全面的企业管理者，他们在发挥自己机业务能力的同时，接受了公司文化赋能，自己提高了自己的视野格局，这是一个非常强大的化学作用。
所以多年来公司在总部之所以能够形成非常现代化人才战略的缘由，培训和对人才的优化实际上是公司最核心的战略，目前总部的人才已经获得非常多的提升，那么我们在所有当地分公司其实也有非常好的一些苗子，他们现在最稀缺的就是能够对接总部的培训资源。但是在目前我们的培训资源没有办法下放到子公司总经理以下的员工。他们面临的是长期得不到系统的有效的培训，造成人才的浪费甚至流失。
所以我们从当地培养一个当地子公司的总经理，然后让他能够用以往的影响力，对接培训资源，转化培训方式，由他将文化逐渐的注入到公司总部薄弱的人才工作中去，我们塑造的不仅仅是一个分公司的总经理，而是一支全新的分公司，如果这样的模式能够成功，不仅是培训体系的成功，更是人才战略的成功。
因此，通过对方最看重，最积极，最想表达的角度，作为开始，把他所喜欢的优势词语，优势话题，放到我们所要沟通的事件中来，充分的让他表达意见，展示自己的思考，在以他的思路作为核心去引导对接我们的一些见解，那么就可以让他在熟悉的思考范围之内，不断的激活大脑的强势区域，会让他找到认同感，更加的开放的去采纳别人的意见，当然我们的建议也会迎合他的思考重点，最后让这件事情的讨论能够得到顺利的达成结果。
在沟通中，当我们想说服一个人的时候，实际上不是要强行的把对方带入他的陌生和不是领域，如果我们没有足够的权利，没有足够的资源作为交换的话，这是非常难的。而作为说服的情景下，沟通中地位是平等的，因此取得信任是第一位，获取熟悉感是我们最重要的沟通方法和渠道。让他在没有任何的压力的情况下面走完整个思路，再让新的信息沿着熟悉的轨道，进入到思考的范围之内，从而达成我们之间的良好沟通。
沟通的开始其实就已经决定了结局，只有当对方愿意为你打开一扇窗的时候时候，你才有机会和它共同创造一扇可以通向我们任何所喜欢的目的地的大门。
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