参加工作已有半年有余，也和很多客户交流过数次，但是不管是和领导层的客户夸夸其谈，还是和技术客户探讨技术细节，一直觉得这些交流都不痛不痒，对项目的成败似乎都无足轻重，直到最近读了《定位》一书之后才颇有感触，对自己的工作有了新的认知和体会。

一、为什么需要定位

人工智能都发展到连围棋都能秒杀人类了，而我们的营销观念却依然停留在裹小脚的年代，每次和客户交流都是死板的把PPT通读一遍，介绍着连自己都不懂的产品，强行给客户灌输连自己都学不进去的知识，以为只要把这些工作完成了客户就会觉得你能满足他的需求就会选择你的产品。

战术上的勤奋无法掩盖战略上的懒惰

其实，这个问题归根结底在于“懒”，每一个项目的争夺都像是一场战争，我们总是忽略战略而纠结于战术，总是想着怎么说服客户使用25口而不是24口的设备，我们总是站在自身产品而不是客户的角度去思考问题，因为我们潜意识里觉得既然大家都能满足客户的需求那客户怎么想的有什么关系呢，而这正是《定位》中所提到的，胜负在于潜在顾客的心智，占据在客户心智中的定位才是成败的关键。

二、什么是定位

定位是指产品在用户心智中的认知

本书开头作者多次提及“心智”二字，这是个非常虚无缥缈但又非常重要的概念，人的心智就像是电脑的内存，但是存储机制又和电脑有很大的区别。
相似的地方在于，如果你占据了客户的心智，就像占据的电脑的内存，那CPU也就是你的大脑接下来执行的一定是你的任务。而不同的地方在于电脑总是接受外部输入的信息，而人的心智拥有自我防护机制，总是会抵制那些违反自身现有认知的信息。
但是我们在和客户交流的过程中似乎总是忽略了客户的心智，很少换位思考，观察客户到底是怎么想的，这也导致我们经常会像客户传达某些违反客户现有认知的信息，造成客户的反感。
“引导”客户的关键不在于让客户完全按照我方设计的路线前进，而在于让客户按照他觉得正确的路线前进，但是你要在这条路上巧妙地设计陷阱和指示牌，让客户最终迈进我方的大门。

三、如何进行有效定位

定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

这句话已经阐述了定位的基本原则，定位不是无中生有，定位是让客户觉得选择你的产品”理所当然“。想想这样的结果就觉得爽，当客户觉得选择你是理所当然的，你还需要纠结产品的细节吗？
除了需要换位思考之外，有效定位还有一个原则，就是要“简化信息”，在这个信息爆炸的时代我们每天接触到的信息都太多太多了，每次看到我们PPT上充满整个屏幕的文字我自己都觉得反感，怎么会指望客户能够接受？所以，定位的另一个重点在于一定要找到客户的痛点，“削尖”你的信息，直插客户的心智。

四、定位实践

领导者的定位

如果你有幸成为某个领域的领导者，恭喜你，你在定位的战争中已经对所有竞争对手占据了压倒性的优势，因为成为第一意味着你已经成为某项产品的代名词，这个意义远大于产品的某项特性或者优势。
但是，打天下容易守天下难，对领导来说最重要的是如何保持领先，首先，成为领导者意味着成为众矢之的，你是所有竞争对手想要颠覆的对象， 因此，领导者更需要重视战略而非战术，目光更需要放长远。如果我们在项目中处于主动地位，更需要考虑可能发生的各种情况，更需要小心翼翼强化自身优势，把任何可能威胁领导地位的想法扼杀在摇篮之中。
其次，领导者更需要聚焦，更需要慎重对待跨界产品，千万不要因为追求大而全而失去了某个特定领域的领导地位。

跟随者的定位

大多数情况下我们在项目中只能成为跟随者，只是众多参与者之一，作为跟随者，我们的定位策略显然不能和领导者一样，那作为跟随者要如何进行有效定位才能颠覆领导者呢？
第一，领导者不可能在所有领域都面面俱到，用户不可能觉得领导者什么都好，作为跟随者，唯一能颠覆领导者的可能就是找到领导者的某一项两项弱点切入，千万不要正面和领导者硬刚。在项目中如果我们是后期参与的跟随者， 首先要打消的观念就是想让自身产品全面取代领导者，你要做的是静静聆听客户的诉求，等到客户说出他对领导者不满的某个小方面，你的机会就来了。
第二，如果你是有追求的跟随者，千万不要跟风领导者，尽管你能成为第二也不错，但是这意味着你永远也逾越不了第一和第二的鸿沟。

重新定位竞争对手

如果你作为跟随者经过苦心经营终于在客户心智中站稳脚跟，通过一次又一次对客户心智的侵蚀已经拥有了和领导者叫板的资本，恭喜你，取代领导者最好的机会来了。

人们喜欢看到神话的破灭

当领导者的地位大厦将倾，客户会自然而然的寻找候补去填补空白，否则千万不要直白地和客户解释自己比领导者更出色，这样只会让客户觉得自己是傻X。

五、定位的意义

首先，《定位》不是武林秘决，不是读了之后就能让你立即茅塞顿开成为营销专家。定位最大的意义在于让我对工作对自身有了新的认知，让我看到了另一种做事的方法。尽管书中的很多观点都是老生常谈，但是当你把定位观念和你的工作生活相结合，一定能迸发出不一样的火花。