好处不独吞 书摘

好处不独吞 书摘

        马克·里奇从纽约大学毕业后,在菲利浦公司当职员。他很快得到总经理杰塞尔逊的赏识。不久后,里奇被派到马德里当办事处主任。他勤勉敬业,为公司做成了不少大生意。

        后来,杰塞尔逊决定从事石油贸易。他任命里奇为驻中东的主管,专门负责开拓这项新业务。为了鼓励里奇,杰塞尔逊表示如果里奇将石油生意做成了,公司可按一定比例给他提取奖金。里奇非常高兴,不遗余力地拓展业务,竞做成了一笔巨额生意,使菲利浦公司大获其利。按杰塞尔逊当初的承诺,他本人能得到100多万美元的奖金。

        杰塞尔逊没想到里奇这么快就取得了重大突破,顿时觉得当初许诺的提奖比例太高了。他打算只给里奇部分奖金。

        里奇感到受了欺骗,遂愤而辞职,自创“马克·里奇国际公司”。为了报复杰塞尔逊轻诺寡信的行为,他开始有意跟菲利浦公司较劲。

        里奇以重金从菲利浦公司挖来了大批高级人才,并从菲利浦华公司挖走了大批客户。里奇这些做法,使菲利浦公司蒙受巨大的损失,他自己的生意却蒸蒸日上,几年之后,实力已不在菲利浦公司之下。

        后来,里奇的事业一发而不可收,在30多个国家开设了40个办事处,每年的交易额高达100亿美元。

        很显然,杰塞尔逊被人拆了台,但事情已经发生,后悔也来不及了。如何避免被人拆台,并防患于未然呢?智者的做法是,与其独吞不如共享!即使利益的分配存在着不公,只要不明显,也不要过多的计较。因为相互争夺的结果,即使达到了目的也必然耗费许多时间和精力,而且从长远来看也将失去一个合作伙伴。与其得不偿失,倒不如大度一些,有钱大家一起赚,有好处大家一起分,即使不能达到百分之百的公平,也不必耿耿于怀。这次让别人赚多点,下次别人自然会让你多赚一点。也许这次你让别人独吞了,出于无奈也好,出于忍让也好,别人记在心中,下次也许就是你拿大头的时候了。只有这样,你才能在长期良好合作的基础上,获得大的成功。

        上文提到的马克·里奇的经历正好从反面说明了这一点。

        在合作中,追求自己一方赢,最后导致惨败的事例太多了。利益一致才有真诚的合作。我们再举一个例子。

        比尔·盖茨和他的微软公司设计的第一个软件产品是为罗伯茨的微型仪器公司提供的,双方由此结成合作关系。根据合同,微软公司按出售的软件数量提取版税,同时规定,微软公司不得单方面向微型仪器公司的竞争对手出售这套软件,但微型仪器公司有义务为微软公司全力推销这套软件。

        罗伯茨是第一个开发出微型电脑的人,他的产品在当时没有竞争对手,罗伯茨因此大赚其钱。

        两年后,成批电脑公司跻身市场,生产出质量更优良的微型电脑,罗伯茨的生意日渐萎缩。他不去考虑如何提高技术改进产品,却想出了一个促销的损招:搭配销售。

        罗伯茨规定,顾客只需付300多美元,就可得到一台微型仪器公司的电脑,外加一套微软公司的软件;但是,如果单买微软公司的软件,需付500美元。这明明就是不打算单独出售软件。因为他知道,很多电脑爱好者想要的是微软公司的软件,而不是他的电脑。

        罗伯茨这样做,等于是为了自己的利益而出卖微软公司的利益。搭售方式使软件销量剧减,微软公司得到的版税收入也越来越少,已降到每月3500美元,尚不够支付员工薪水。而它又没有别的收入来源,照此下去,非倒闭不可。

        比尔.盖茨跟罗伯茨协商,希望得到向其他电脑公司出售软件的许可。这对罗伯茨也是有好处的,因为他能得到其中一半收入。但他害怕竞争对手壮大起来,断然拒绝了盖茨的请求。

        盖茨跟罗伯茨据理力争。争辩无效,就哄骗与恳求。他做了许多努力,但罗伯茨就是不干。无奈之下,盖茨决心通过法律手段,与微型仪器公司解除合约,断绝合作关系。

        这场官司持续了几个月,最后,法庭判微软获胜。从此,他再也不受罗伯茨的牵制了。

        罗伯茨的电脑失去微软的软件支持,已无畅销可能,他知道这点。在官司结束前,就把微型仪器公司卖掉了,转而经营一家农场。后来,他在一个小镇上当了医生。

        在以后的岁月里,比尔·盖茨名扬全球、富甲天下。罗伯茨都渐渐被人遗忘了。假如他当时不以损人利己为目的,跟微软公司精诚合作,在大富豪中也许会有他的名字吧!

        生意经:好处不能占绝,好事不能吃干抹净。做事要留有余地,不要把事情做绝。有钱大家赚,利润大家分享,这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的,拿11%也可以,但是,如果只拿9%的股份,就会财源滚滚来。有远见的商人,从来都不是绞尽脑汁考虑如何吃独食,而是想方设法支持合作者赢,从而达到自己赢的目的。事实证明,他们总能笑到最后。