消除分歧的正确姿势

还记得《非诚勿扰》里葛大爷发明的“分歧终端机”吗？忽悠了范伟200万英镑。虽然是个笑话，但是确实说出了一个现象：

吃什么？看什么电影？今天谁洗碗？合同签不签？工资加多少？

----分歧无处不在。

大家都想说服对方按照自己的意愿去执行，但谁都不愿意主动妥协，导致分歧往往就变成了不可调和的矛盾。

那么解决分歧的正确姿势是什么？最近刚读完《谈判力》这本书，有一点收获。

一、把人和事分开

每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益

在谈判过程中，不要一味的追求满足自身预期的直接利益(实质利益)，而伤害了与对方的关系(关系利益)。主观的认为分歧是对方造成的，然后乱扣帽子，比如直接冲着对方说：“你不厚道”。

对事不对人，道理很简单，做到却很难。

但也不要指望在谈判中故意牺牲自己的利益去维系关系利益。

公司以前有个销售就干过这个事情，为了“后续合作机会”，把一个10几万的项目签了3年的免费运维，结果“机会”到现在也没续上来，还给技术部门挖了个大坑。

反过来，如果对方很强势，对你进行攻击呢？

让对方发泄情绪。通常，对付人们生气、沮丧等消极情绪的有效办法是，让他们把坏情绪发泄出来，发泄情绪能使后面的谈判变得理性。

始终记得：

对问题强硬，对人要温和。

二、着眼于利益，而不是立场

很多谈判很难产生结果，就像夫妻间吵架，各自立场不一样，不要指望通过这种方式解决问题。

举个典型的例子：

前几年在北京做项目经理的时候，最费力气的不是项目本身的开发，而是和客户进行工作量谈判。当时的项目，基本都是先做事再给钱，至于给多少钱，客户要求你先上报清单，然后再根据这个清单进行谈判。

这种谈判双方几乎从未愉快的达成协议。对于公司来说，追求的是利益最大化。对于客户来说，追求的是预算最小化。双方要花大量时间捍卫自己的立场，攻击对方的立场。尤其是在“秋后算账”的模式下，冲突没办法调和，除非某一方强制接受。

在这个案例中，受伤的显然是乙方，比起直接一口价，甲方所谓的谈判实际上只是让你接受的舒服点罢了。

利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。

如果是先签合同，双方就可以从功能范围、预算、时间等几方面去平衡各自的利益，解决双方的冲突。

三、为共同利益创造选择方案

谈判双方的利益诉求肯定是不一样的。

拿做买卖来说，买方的利益是获得商品，卖方的利益是通过商品换钱，正是因为存在不同的利益，达成协议才成为可能。所以书中对”共同利益“是这样定义：

对自己代价最小，而让对方利益最大化。

合同签约，甲方喜欢习惯性砍价，而乙方最不愿意在合同金额上松口。自己公司惯用的一招就是提供一些免费服务，比如免费提供开发平台、报表工具去变相满足客户的降价诉求。最重要的是这些工具对于公司来说边际成本很低，比起直接折让现金来说代价最小。

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《谈判力》实际上是告诉我们一种正确有效的沟通方式。不管是正式场合，还是非正式场合；不管是和客户打交道，还是和家人朋友打交道，这些方式都很适用。毕竟“好好说话”不是每一个人都能会的。