谈判的本质是利益交换而不是感情交流

谈判的本质是利益交换而不是感情交流

和你一起终身学习，这里是小苏手记。

首先和大家分享一个实例。今天晚上我一个客户看中一套房子，约业主见面谈，可能是出于第一次买房比较谨慎，不愿意过多依赖中介，也可能是我们的专业度没能让客户信服，总之，客户态度很坚决——我自己和业主谈。如同对待我们的态度一般，客户始终坚持一个策略就是——动之以情。所谓人非草木，孰能无情。但他忽略了一个重点，买卖房产其实是一种交易，多数情况下都是一锤子交易，等到整个流程走完，基本就是“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，基本不会有后续的交集。所以买卖双方之间的交易其实是利益交换而不是人情交流。说白了就是一手交钱一手交房的买卖，结果你老倒好，打算用所谓的感情来交换我的利益，我肯定不干地。因而，虽然他用情至深，但“落花有意，流水无情”，业主始终不动如山，听到动情处，扶下镜框，我表示理解，但仅仅只是理解而已。所以最终的结果是大家相谈甚欢，欢喜过后就各自拍拍屁股，各回各家，各找各妈。

从小到大，我一直觉得中国是个讲人情的社会，只要有关系，做什么都方便。比如在学校，只要和校领导关系好，哪怕成绩不咋滴，照样可以进尖子班。只要有关系，看病都不用挂号，直接去找医生就可以。但是等我真正接触到社会现实时，这个观点依然没有改变，唯一改变的就是对于这种社会“潜规则”的深层认知。中国虽然是个讲人情的社会，但是讲人情是需要满足某些前提条件的，这个前提条件就是这个人情想要换取的是等价的利益，或者说换取的利益微不足道。如果试图通过人情换取超额利益，那我只能送你两个字——没门。

就像今晚在整个谈判过程中，客户始终在诉苦，试图感动业主，但他过分高估了自己的人情价值，因为他渴望用自己的人情换取的是四十万人民币，多少人一辈子都没有见过这么多钱，结果他就只是想通过诉苦来换取，想想都觉得可笑。

其次，就是在谈判过程中过多地表现出太多的喜爱之情。比如，“我就要找你买房”“我家人去庙里求过签，菩萨说买你这个房好”这类话语，让业主觉得客户就只要这套房子，因为客户都去庙里求签了，说明客户是经过慎重考虑才做的决定，肯定不会轻易改变，因而就吃定客户肯定会加，始终不肯让步。

在谈判中我们应该明白谈判的本质，本身就是一个利益交换的过程，而围绕感情来谈，本身就偏离了谈判的方向，说得难听些，其实就是在说废话。所以与其过分地表达自己的诚心，不如放出自己的筹码交换另一方的筹码。事先了解清楚业主卖房原因，把握其痛点。如果他着急用钱，这个时候，就可以用首期款时间来交换价格，我可以加快钱到位时间，让你快速拿到钱。或者业主是近期着急用钱，且数额不大，这时就可以用定金来换取价格，可以表示已经愿意多付定金，因为定金是短期内就可以拿到手。

谈判是需要用到感情，但也要看场合，有的人只看利益，这个时候你和他谈感情和对牛弹琴没我在区别。这个业主就是典型的以利为本，任你讲得天花乱坠，只要没有给到符合我预期的价格那就免谈。

讲人情的一个前提条件是你的人情有价值。比如今天晚上业主体制内的国企老总，而客户只是一个初出茅庐的新人，二者工作性质不一样，基本上除了这一次的交集以后不会有太多的交集。所以于业主来讲，并没有需要用到客户的地方，所以这个人情借出去估计是还不回来。同时，客户始终强调自己是年轻人，不容易，希望业主理解，说得不好听就是希望业主可怜。但是在业主看来，双方非亲非故，没有必要损失自身利益去可怜他人，而且彼此不熟，谁知道你是真的穷还是在装穷。

人生如戏，全靠演技。之前我们就碰到一个客户各种哭穷，说自己没钱，让我们佣金少点，结果我们动了恻隐之心，帮着客户做上级工作，最终上级被我们说动，同意了。可是等到交房那天，我们所有人都傻眼了，女客户来着法拉利，男客户开着玛莎拉蒂，那一刻我们的心里阴影面积你懂得。

于此同时，当一个人试图开始讲人情时，就意味着他手中没有多余的筹码，因而你只能裸装上阵，而这个时候如果对方手上依然捏着大招没放，结果就可想而知。

因而，从客户决定自己谈，打算用真情打动业主的那一刻起，就决定了这个谈判成功的概率几乎为零。

还是那句老话，谈钱伤感情，谈感情伤钱，二者就好比“鱼与熊掌，不可兼得”，所以在谈利益的时不要轻易掺杂感情，所谓的买卖不成仁义在，可能只是一句空话。

题图摄影：mary1826

题图授权基于：CCO协议

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