谈判

谈判，就是找出以下问题答案的过程。

1、你的谈判目标是什么？

2、对方是谁，有哪些特征？

3、要想说服他们，需要采用策略和技巧？

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判，都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。

依据效果可以将谈判分成四个层次：

1、 迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力，赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。

2、 让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判，被众多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。

3、 让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。

4、 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。

斯图尔特认为谈判的核心目标是：争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略，帮助我们达成最好的谈判效果。

谈判策略

策略一：目标至上

确定谈判目标

目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。

把目标写下来，随时提醒自己

谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。

案例：安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么。父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

谈判目标越具体越好

“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我希望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。

策略二：重视对手

角色互换，掌握对方特点

谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定了解他们，包括他们观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方位置上，真正了解对方。

找出决策者及第三方

几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们，寻求帮助。

案例：一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。作者建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时，告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。

运用权力必须谨慎巧妙

不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。

策略三：进行情感投资

避免情绪化

世界是非理性的，个人也是，一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。

情感补偿

如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。关注对方，找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。

案例：作者参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。于是作者跟她说，她丈夫给她的这笔钱已经是她丈夫所有的钱了。那位妻子想了会儿：“你是说如果我接受，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。这个案例中丈夫的痛苦、难堪，对情绪化的妻子来说就是情感补偿。

策略四：认识多变谈判形势

谈判没有万能通用的模式。同样的人，不同时刻进行同样谈判，形势也会完全不同。决不能墨守成规，故步自封。一把钥匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。

一位女士在进行一场非常敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨天谈的很愉快，但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我们能重回正轨。你看如何？”马克为自己分心道歉，最后双方成功地达成了协议。

策略五：谨守循序渐进原则

人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。

如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。

作者的学生基洛，有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧”工作人员确认了；他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。

策略六：用不等价之物交易

交易原理

人们人对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。

获取对方需求信息

你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察，猜测对方需求，也可以直接询问对方。

丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。后来，公司了解她房贷压力很大，提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下，通过低息贷款满足了她的需求。

扩大整体利益

跳出最初的想法，把更多内容纳入到交易中，往往可以找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想到的东西。

布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。后来，布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。 “一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。

策略七：利用对方准则

了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎么样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，可以指出并利用。

人为什么会遵守准则？

这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如，他们的老板。

利用准则

利用准则谈判时，一定要运用合理得体的表达，谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。过度的利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，一定要注意方法，确保不会误伤别人，自己心安理得。

制定准则

在谈判开始之前，制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到规则的重要性。为议题限定时间，控制会议进程，把握谈判的节奏。

直接指出对方的不当行为

对于顽固型对手，可以直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙，你越应该心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。

这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。

策略八：坦诚相对，谨守道德

这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感，是谈判时最大的财富。始终尊重对方，没有人愿意倾听厌恶之人的观点，更不会被他说服。

信任

信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你，他很可能会帮助你，你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实，对人要坦率。但信任必须建立在一定的基础上，如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方。

真诚的尊重对方

要让对方把你想要的东西给你，关键是要尊重对方，这意味着你肯定对方的地位、能力或观点，这会让他们获得力量，他们会回馈你。说话时一定要真诚，必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：几年前，在纽约市第37大道上，作者由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在接受处罚。他，对警察说：“警官，您拦住了我，您对工作尽职尽责，对此我非常感谢。要不是您，刚才我也许就没命了。”当然，最后他没有被开罚单

策略九：始终重视沟通和表达。

大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。

缩小认知差距

要保证双方对同一语句理解相同。检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自己下列问题， 1、我的观点是什么，2、对方的观点是什么，3、是否存在观点不一致情况，4、如果是，原因是什么。你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后再来解释你的观点。

交流并消除隔阂

不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。

有效沟通的基本原则：

1、始终保持沟通。

2、倾听并提问。要想说服对方，你必须先听他们在说什么，通过提问表示对他们的观点的兴趣。

3、尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。

4、经常总结。对你听到的内容进行总结，用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。

5、进行角色互换。这是本书始终强调的最重要谈判技巧之一，它能让你更清楚地了解对方的观点，以及他们的压力和感受。

6、平心静气。如果有人对你说，“你是个白痴吗？ ”你的反应会是什么？大多数人会说“你才是白痴呢！”或者“你去死吧”可是这样的反应是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取信息。

7、明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。

8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。

9、寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察倾听，大多数人都给出了用以说服他们的方法。

沃顿商学院一个俱乐部要举办500人会议，需要购买活页文件夹。可办公商品店要价太贵，他们打电话给制造商，想从厂家以优惠价直接购买。制造商的销售代表说：“我不能把这些活页夹卖给你们。”销售代表按照规定需要对分销商负责，因此不能将商品直接卖给消费者。

沃顿的学生们，从她这句话里捕捉到了三个词语信号。“我”这个词：如果这位销售代表不能卖给学生，那其他人也许可以。“你们”这个词：如果学生团体不能从她那购买，可能其他部门可以购买。最后，学生们选了“卖”这个词做文章，问销售代表“如果不能将活页夹”卖“给我们，那能“送”给我们吗？回答是“可以”。学生团体答应在会议上为该公司做广告，他们则赞助活页夹。

10、就知觉差异进行讨论，双方有明显差异的时候，要摆到明面上进行讨论。

11、了解对方做出承诺的方式，每个文化认可的的承诺方式可能不同，所以要在沟通环节，就明确双方都认可的承诺方式。

12、做决定之前进行协商，如果你的决定会影响到别人，那么就要向受到影响的人征询意见。

13、专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗。

14、避免争论谁是谁非。

中途退场不可取

除非谈判双方一致赞同休息片刻，或者你已经想结束谈判，否则不要走开。很多谈判者，当事情进展不顺利的时候，就会选择中途退场。作者认为这毫无意义，这只会让谈判无法顺利进行。如果你害怕被对方小看，可以说：“嗨，如果贵方有意做出任何让步，我都在此洗耳恭听。”

指出问题，回归己方道路

出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来，如果谈判出现了僵持，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后三言两语化解掉当时的不快，将对方引至己方设定的路径上来。

策略十：找到真正的问题所在

在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。要认真的问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”你可以通过角色互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。

道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“爸爸，你难道不想听听你孩子的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。

策略十一：接受双方的差异。

大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事，这让你难以沟通。但事实上，双方的差异明显，谈判效果会更好，更有利可图，富有创造性。要公开承认双方存在差异，对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。

在20世纪90年代中期，作者和他的同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯，改种香蕉。

身穿考究西装的作者，向衣衫褴褛的种植者们说，“看看我，我和你们之间的差异很大吧，我穿的和你们不一样，说的和你们不一样，长得也和你们不一样。但是，我认为我们有一些共同之处，我们都希望能让自己和孩子过上更好的生活。如果我们共同努力，也许可以一起做些事。”这些话激起了农民们共勉，他们和作者讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望，特别是想让自己的孩子接受教育！

最终作者通过提供技术、资金、销路，取得了他们的信任，成功地说服了他们种植香蕉，并把这个项目扩展到整个玻利维亚

策略十二：作好准备，列一份清单，并不断练习

作者独创的实现利益最大化模式（四象限谈判模式），将谈判中的信息、策略以及模拟练习，集成在一个清单中，可对照使用。沃顿商学院的学生们和世界各地的客户们证明，运用这一模式确定谈判信息，并展开模拟谈判，实践效果几乎无懈可击。

这一模式，内容如下：

第一象限——问题和目标

1. 目标：长期/短期

2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？

3. 谈判各方：决策者、对方、第三方

4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限——形势分析

6. 需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的

7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

8. 沟通：风格、关系？

9. 准则：对方的准则、谈判规范

10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

第三象限——选择方案/降低风险

11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？

12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤

13. 第三方：共同的敌人或有影响力的人

14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限——采取行动

16. 最佳方案：破坏谈判的因素

17. 谈判发言人：发言方式和发言对象

18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理

19. 承诺/动机：主要针对方

20. 下一步：谁会采取行动？做什么？

运用这一模式分析，你可能会发现，最初的问题并不是真正的问题。你可能会找到比你所想要的更多的选择方案，你也可能会对相关各方脑海中的想法、差别以及处理办法了如指掌。

运用这个模式预先进行模拟谈判，会收获巨大。模拟时双方角色互换，互相扮演对方的角色，尽可能去反驳自己。这种模拟，可以彻底将自己置于对方处境，真正设身处地地理解对方的观点和看法。