跟顾客这样谈价，一个月多卖十张卡！

跟顾客这样谈价，一个月多卖十张卡！

销售过程中会籍顾问遇到频率最高的问题是：

客户：“我已经看了很多家店，就差价格了，谁给的价格低，我就在谁家办卡！你就说最低价是多少吧？”

这时首先需要判断客户报价与正常成交价相比差距是否比较大，是否大到很离谱的地步。这一点很重要。

客户报价实在很离谱，请不要浪费时间，直接对客户说：“您还是去别处看看吧，您这个价格差距太大了，我们这里肯定做不了”。

其实客户一定会留恋的，因为这个价格不存在，他会心虚，这时我们再来切入主题，让客户首先说出自己的价格，下面该怎么做，其实是最重要的，请大家慢慢来，学完下面的方法，这些问题自然就不是事儿啦！

跟顾客这样谈价，一个月多卖十张卡！

一、原则：

在没有了解客户购买标准，购买预算的情况下，过早或轻易的报价往往会使自己成为比价的对象，将自己作死，因此议价前的接待参观、需求探知、课程讲解还是必须要认真做的，这些是包装，是为最后的成交做基础的，就像结婚前的恋爱，是必经之路，没有这些，您的成交质量一定不会很高。

二、签约前需要注意的4个方面：

1、自信以及相适应的语气。音调不要过高，否则客户认为你咄咄逼人；语速切忌不要过快，虽然你心中有无数话要说，但说的快，反而失去表达的重点。

2、准备有关的工具。比如，①正式的合同样本；②一份最近三个月成交的客户清单，尤其是那些采购后特别满意的客户；③过去成交的客户合同复印件，5份就可以，客户必须是真实的，成交价格比较高的；④最近一个月有办卡意向的客户名单，至少保证清单上有30个客户。这些用途不用多说，您一定知道是为了什么。

3、面对多个客户，对最终决策者判断要准确，同时有效利用对决策者最有影响的人。其实每个决策者一定会有一个关键影响人，决策者会征求这个人的看法和意见，要多给这个人一点发挥的机会，让他有成就感。

4、把握有效的时机。签约时机有很多表现，如，客户完全接受你的推荐，认同你的观点；主要疑问得到圆满解决；客户开始关注课表、老师、售后服务等，很多不一一列举。

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三、缺乏临门一脚。一定要克服心理障碍，主要是4个不自信：

1、客户好像没有需求，或者会籍顾问不相信客户自己是有需求的。动机、需求、问题挖掘不够。

2、认为客户想要锻炼或请私教时会自己主动定。殊不知，这个竞争的世界里有多少销售顾问比你厉害，客户就会在他那里下单。替客户决策，给予压力是对客户有好处的。客户犹豫不决时，如果你取得了他的信任，他会听你的建议。

3、建议客户签约办卡买私教是要有责任心的。要敢于对自己的推荐承担责任，不能自信的推荐是对自己的不信任。培养自己主动承担责任的心理素质。

4、对自己销售的课程不自信。看到我们每年销售300多张会员卡和2000多节私教课程，您对我们的馆还没有信心吗？

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四、心态固然重要，但客户不断的压价，方法也很重要，尤其是实战有操作意义的方法。

1、给予一定的压力，创造短缺就是压力。“您需要的课程名额不多了，最近报名的人很多，先给您留一个名额？”

2、通过回顾交往时间，强调相互信任的关系来要求下单。您这是第4次来我们馆了吧，我觉得您今天就下订金吧，我们都认识一个月了，您觉得我这个人怎么样？如果对我的服务还满意的话，今天就下单吧？

3、示弱式的请求签约的话术。我觉得您肯定是对我不满意，我一直反思是哪里做的不好？您都不认可我，认可我最直接的方法就是下单，这能激励我更好的为您服务！

4、直接的压力。您都来这么多次了，应该信得过我吧，给我推荐一位客户吧？也许客户就说，那我自己推荐自己吧，就直接订了。

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五、当然最后的杀手锏还没有亮出来，在使用TMD战略之前一定要经的住客户的诱惑。

例如：

“只要您答应了这个价格，我现在就签”

“你看我这订金都带了，合同章也带了，就等你一句话了”

“咱们都谈这么久了，你不会因为这点优惠就丢掉我这个大单吧”

这些话都是以签约为诱饵，诱惑会籍顾问就范！一旦您同意，就死定了，这种话，千万不能信，一旦你同意，客户会借口离开，再来时会在新的价位再次杀价！

记住一句话：谈判就是博弈，淡定再淡定，虽然你非常着急，虽然你势在必得，但古人说得好：心急吃不了不热豆腐啊，因此你要不断的磨，要淡定！

一个优秀的会籍顾问面对客户签约杀价应该这样表现：

客户问：“只要你同意再降低1000元，我就定了，合同随时签。你看着办吧”

顾问答：“我是真想同意您这个要求，要不咱们谈这么长时间了就成瞎耽误工夫了，可是我实在没有这个权限啊”

客户追问：“那你去问你们经理啊”

顾问答：“刘姐，不是我不能去问，是我不敢啊”

客户问：“您为什么不敢啊，怕什么，有我呢”

顾问答：“如果您今天要是买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的啊”

客户问：“如果他答应便宜1000元，我就买！”

顾问答：“您今天能定下来吗，毕竟1万多呢？”

客户答：“当然了，都是我说了算”

顾问答：“此话当真，这样，我做个合同，价格就便宜1000，您签个字，这样我去申请，经理也许就签了”

这是示弱后的反攻策略：第一，示弱；第二持久的耐力。

首先，是全面的示弱。我没有权利，没有权限，以前没做过这个价。

其次，表达出您的生意我是非常愿意做的。您来这么多次了，我真想和你做生意，生意不成，咱们可以做朋友嘛。

最后，杀手锏，明确堵死他去指挥你去找经理的话。我不敢，我害怕啊，经理会骂我的。

然后就是TMD策略：

您今天签约吗（Time 时间）

您订金带了吗（Money 钱）

您自己决定就可以吗？（Decision 决定）

如果客户三个问题都是OK，那么就能去申请经理啦。

同样，开头说的问题也就解决了，如果客户说的价格和我们相差不大首先告诉客户，这个价格你自己是做不了的，但是我觉得你也蛮诚心的，所以我想帮你去问下领导，但是如果申请下来你以后一定要帮我介绍客户，另外满意度要帮我打好，你看行不？（这个已经在要求客户进行回报了，没有回报的东西永远是不值钱的）这个时间段一般客户都会说行的，那下面就是TMD法则起作用的时候了。

“是这样的，我们一般去申请价格需要问三个问题的，只有回答了这三个问题我才敢去问，领导们才会商量愿不愿意做，你看下你能协助下我啊？”

客户一般在这个时候都会问销售：什么问题？

第一：你现在能定下来吗？（Time，时间）

第二：你今天定金带了吗？（Money，钱）

第三：你自己可以决定吗？（Decision，决定）

如果客户上面三个问题都是YES，那OK，那你就可以先拟好订单了，或者写出来，询问下客户是不是这样？如果是的，就去申请吧，基本这单也搞定了。

如果还是不行，就继续谈继续回答重新议价，谈论馆的优势等，比如距离近、氛围好、课程新、老师专业等。

还有一种方法，就是补偿法：这个方法就是“价格可能不能让这么多，要不您在我们这里再买几节私教课，我给您便宜点，您看行不？”，或者以礼品、代金券、私教体验课等形式来补偿。