主顾开拓和如何发展好组织

主顾开拓和如何发展好组织

主顾开拓有些人做了很多年都没做好，为什么呢？就是因为对主顾开拓的内涵理解不到位。

主顾开拓就是准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的准客户名单，并且建立名单的数据库。这句话包含三方面的内容：准确定位客户群和目标市场；积累可供拜访的准客户名单；建立数据库。

主顾开拓和如何发展好组织

对于准确定位客户群和目标市场，很多人就没做好。绩优业务人员知道谁会是自己的客户，谁不可能是自己的客户，懂得放弃；而一般业务人员却希望谁都成为自己的客户，不懂得放弃，把大量的时间用在不该用的人身上。这是绩优业务人员和一般业务人员的一个很大差别。

一位典范案例讲师在分享时介绍她的客户群主要是私营企业主，但不是所有的私营企业主都是她的客户。她经常会通过问一两个问题，或者通过听他们聊天，就知道谁可以成为自己的客户。比如她参加一个聚会，如果发现有些人在谈家庭、孩子、教育、责任等，她就觉得这些人一定能够成为自己的客户；但是也有些人谈的都是些低级趣味的话题，她就知道这些人不能成为自己的客户。这就是聪明的业务人员，知道放弃，能清楚辨别客户，从来不会把时间浪费在不可能成为客户的人身上。为什么有的人从事寿险营销时会陷入困境？因为你没有准确定位客户群。虽然人人都需要保险，但不同的客户需要不同的业务人员服务。

所以，你选择的客户就应该他喜欢你、你也喜欢他，你们有共同的理念和做人原则。这样和客户打交道就很轻松了，那你就会很快乐。这位讲师就非常清楚自己是为客户解决风险问题的，她找的都是真正需要保险的、高品位的客户，这样她和客户打交道就很轻松了。所以找对目标客户群很重要，我们发现百万标保精英基本上都能准确定位自己的客户群。每个人的特长和气质不一样，适合接触的客户群也不一样。只有找到适合自己的客户群才会感到轻松和快乐！

主顾开拓和如何发展好组织

主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。如果你每天为你不喜欢的人服务，那你肯定就不会快乐。所以销售要做到自尊、自信、自爱，业务人员和客户是平等的选择关系。失败的业务人员从来不懂得选择客户；而优秀的业务人员就懂得选择客户。这就是差别。

最容易被销售人员忽视的问题是：业务人员、产品与客户需求一定要匹配。就是指具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务，并用匹配的产品满足客户的需求。这三者一定要匹配，如果不匹配就会出问题。

不同客户需要不同的保险，需要不同的业务人员提供服务。2002年至2003年，因为投资连结保险销售中出现的一些问题，引起很多客户的不满。问题就是忽略了“业务人员、产品与客户需求一定要匹配”。因为投连是在成熟市场基本满足客户保障需求的基础上，开发出的满足客户投资需求的产品，应该由高素质的业务人员销售给高端客户。而当时，很多情况却是这样的高端产品由一般业务人员销售给普通客户，这就注定会失败。

百万标保精英在主顾开拓方面都有以下两个共同特点：一是他们都知道自己能够给谁服务，愿意给谁服务，客户群定位非常清楚；二是他们主顾开拓的方法中，转介绍占比都达到60%以上，换句话说，如果没有学会转介绍等于还没有学会主顾开拓，只有学会了转介绍，你的客户才会源源不断。

如何发展好自己的组织做好增员呢？

主顾开拓和如何发展好组织

建立一个卓越的团队，要做哪几件关键的事情呢？就是S.R.T——Selection（选择）、Recruiting（增员面谈）、Training（辅导训练）。寿险行业做组织发展的人员一定对这“S.R.T”很熟悉。我们认为团队的经营管理很难，实际上说难也不难，把下面三句话记住了，经营团队就不难了。

以下三句话说明了【选择】、【增员面谈】及【辅导训练】的重要性。

第一句话：不同素质的业务人员，消耗经理人的成本或者创造的效益相差几十倍甚至上百倍。这说明我们要选择正确的人。大家想一想，与你所在营业部的人相比，参加寿险行业精英TOP论坛学习的人，是不是占用主管的时间最少？而那些业绩不好的人占用主管的时间却很多？如果你增了一个优秀的人，在辅导训练方面，几乎不需要用太多时间，就能让他入围相应的荣誉项目。他不但自己做业绩，还会带动别人。反过来，你增了一个不适合的人，跟他谈5个小时，他可能也找不到感觉；为了帮他业绩破零，你要用好几天时间。选择正确与错误的差别就在这里，如果连这个概念都没有，那一定做不好组织。所以大家一定要记住，【要懂得选择正确的人，这是经营团队要学会的第一件事情】。

第二句话：同一个人，面对不同的增员人、不同的面谈，形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。这说明面谈的重要性，所以大家要用正确的面谈流程。大家有没有经历过这种情况？以前别人劝你加入寿险行业，劝了两年你都没来；但后来碰到一个人，就是他的某一句话打动了你，让你下决心来了。这种情况在保险行业经常有。所以说同样一个人面对不同的增员人，他的决定可能会截然不同。如果增员人自己对保险的认识都有问题，被增员人会告诉你：你不要找我，我不可能加入寿险行业。同样是这个人，如果换一个素质很高、能正确面谈的业务人员跟他谈，谈完以后他可能会说：原来保险是这么好，我下个月就来。你们觉得有没有这种可能？所以你找到优秀的人以后，还要懂得用正确的流程面谈，让他对寿险营销形成正确的认识，这就是面谈的重要性。如果你不会面谈，即便找到优秀的人，也很难让他从事寿险营销；反过来，如果你懂得面谈，你就会很容易让优秀的人来加盟到你的团队。【这是经营团队要学会的第二件事情，即增员面谈】。

第三句话：相同素质的业务人员，接受不同的辅导训练，产生的绩效相差几十倍甚至上百倍。只会增优秀的人还不够，你把他增进来，只是让他了解寿险营销是一个很好的工作，但是你没办法让他下决心跟你一起从事这个工作。这个问题不解决，你就没办法把组织发展好。所以你要用正确的方法辅导他，让他成长。这是经营团队要学会的第三件事。同样一个业务人员，在一个主管辅导下可能一年销售不了5万标保；但换另外一个主管，他一年能销售50万甚至100万标保。这种情况有没有可能？有可能。所以有这么一句话：“不同的土壤开出不同的花”，这就是辅导的重要性。如果你【学会把每个业务人员的潜能都发挥出来】，让他觉得在你这里能学到东西，那他就不会离开你了。

总结起来，要发展好组织就要记住这三句话，并【学会做这三件事情：增员选择、增员面谈和辅导训练】。

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