无论是复杂采购还是简单交易客户都扮演着不同的角色。可以分别是发起者、决策者、设计者、评估者。这四种角色可能重叠。
从客户关系出发，客户都是感性的，所以抓住客户兴趣点，通过私交推进销售是维持客户关系的不二原则；客户组织结构分为:发起者(深受痛点影响)、决策者(最为关键，尽早接触)、设计者(辅助形成购买标准和竞争壁垒)、评估者:(注重产品优点)。
只有了解客户就要在客户之中安排内线，内线的选择很重要。找到内线还要找到发起人，意识到痛点存在，并深受痛点影响的人，是我们撬动整个采购的支点。
PDP行为风格测试
PDP两个提问、分针定穴，让你对客户有感觉。
依据穿着及言行举止可粗略的将客户进行分析:穿着简单随便的属于理性型，精心打扮的为感性型，喜欢支配和影响为强势型，善于倾听和理解为随和型。感性强势像孔雀，喜欢被尊崇；感性随和像考拉，适合当内线，不宜花过多时间，因其善变；理性强势像老虎，注重投资回报率，不喜欢浪费时间；理性随和像猫头鹰，注重逻辑，考虑性价比。
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