和朋友闲聊，说到电商一年一度的“6.18”大战又即将打响，立马点开淘宝，果然跳出一条动画：
瞬间，内心蠢蠢欲动，手又开始发痒，脑子已经在盘算怎么列购物清单。。。看到促销就热血沸腾，这是着了什么魔？刚巧今天晨读了《影响力》一书的“稀缺”章节，惊喜地发现了一些答案。
昨天，我们分享了符合成人学习特点的高效学习法——便签学习法。接下来，我们运用便签法来拆解书中“稀缺”章节的要点。
R：物以稀为贵。机会越少见，价值就越高。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
I：人们常常认为，稀有意味着珍贵，紧俏的东西在顾客眼里也意味着价值更高，渴望拥有众人争抢的东西，是每个人的本能反应。因而营造稀缺感成为众多商家最普遍运用的营销手段。
A1：这样的景象大家都不会陌生：早上7点半，超市门口已经聚集了以老大爷、老太太为主力的一大波人群。什么样的力量让他们满怀热情一大早奔波至此？原来是超市促销海报上的写着：8:00-8:30，限时惊爆价，鸡蛋仅售0.1元/个，每人限购20个，售完即止。限时、限价、限购、限量，把稀缺性原理运用到了极致！
我自认为是一名理智的消费者，通常经过各种对比、深思熟虑才会做出购买决定。然而前段时间，浏览淘宝时无意间瞥见一款设计新颖的家居用品，觉得有点意思，但并没有心动到想要购买，只是加入了购物车，前几天淘宝“亲子节”活动时发现价格降了一点，犹豫了一下依然没有下手，直到5月20日当晚，活动最后29分钟，在飞速跳动的倒计时和红字“库存紧张”的攻势下，最终按下了“立即购买”。
A2：按下暂停键，问自己：
1、是真的喜欢、需要这个东西本身带来的价值？还是只是在追求“占有”的感觉？
2、限量的东西其实并没有比平时更好吃、更好用，我认清这个事实之后还愿意加入抢购大军吗?
R：对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。医生常常鼓励人们进行身体检查（如早期胸部肿瘤X光透视、艾滋病毒筛选、癌症自检等），以便及时查出疾病。由于这类检查有可能查出疾病，而查出来的病又不一定能治得好，所以，宣传时着重强调潜在损失最合适不过了。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。
I：损失一件本属于自己的物品比获得一件同样物品带来的心理冲击更大。
A1：儿子出生第四天，儿童摄影机构来到家里拍摄新生儿写真照。按照优惠套餐，199元可以得到10张照片，而我已提前告诉自己：不接受套餐外任何加价内容。然而，当拍摄完成后，摄影师当场让我在单反相机的80多张中选出需要的照片，浏览过程中，耳边不断响起摄影师夸张的声音：“这张宝宝很可爱哦，你看他的小拳头握得紧紧的呢！确定不要这张吗？删掉之后就找不回来了哦！想清楚了吗？”出于“永远失去看到这张照片的机会”的恐惧心理，最终让我多花了600元。
A2：当自己情绪高涨、受到可能失去的恐惧情绪支配、迫切想要顺从对方的指引时，提醒自己：
1、是不是他在刻意运用稀缺手法来控制我？
2、如果放弃了这个机会，对我会造成多大的影响？
R：逆反心理。就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面：第一点是稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
I：思维捷径是指大脑在面对复杂信息时，会快速做出判断并做出正确率高的决策，稀缺原理正是源于生活中的大量经验反映出的一个现实情况：越好的东西越难得到，因此，追求稀缺的东西一定是正确的决定。另一方面，人们本能地渴望拥有自由的权力，机会越少意味着拥有它的自由受到限制，因此，在“维权”意识驱动了追求稀缺的行为：越不给我，我就越要得到！应证了那句歌词“得不到的永远在骚动”。
A1：书中用两岁孩子的叛逆行为来例证逆反心理。刚好我家有一位“可怕的两岁”男孩，这种自由权力之争随时上演。比如上周末在商场，闺蜜特意为两个小朋友买了一杯果汁，而我儿子盯着我手里的奶茶看了3秒，爸爸连忙说“奶茶是妈妈的，你只能喝果汁”，这下好了，坚决不喝果汁，非奶茶不可。原本只是好奇的想看一看，爸爸的“禁令”反而激发了他迫切想要试试的欲望：我可以自己决定喝哪个！奶茶一定比果汁好喝！我一定得尝一尝！
当顾客试穿衣服后，犹豫不决迟迟不做买单决定时，另一位导购走过来有礼貌地询问“先生，我的顾客看到您试穿这件外套特别帅气有型，他也很喜欢，可是尺码仅剩一件了，您不介意的话，我先拿去给他试穿一下”，通常这时，这位顾客会露出紧张神色，并且有相当高的概率是他马上会说：试试可以，不过我一会要买的。
A2：企图运用权威的力量来强迫对方服从指令往往适得其反，不如在一定范围内给予选择的自由，比如当孩子在游乐场玩得不愿意回家时，用“你是想自己走还是坐推车？”代替“必须立刻回家”。
当自由权力即将丧失的时候，不盲目争取，想一想：
1、是真的需要这份稀缺资源？还是仅仅为了满足赢得竞争后带来的心理刺激？
2、如果排除了竞争对手，会做怎样的决定？
以上就是对于“稀缺原理”一章的拆解。了解了商家促销背后的策略之后，在冲动消费前冷静下来多考虑一步，是不是有助于辨别出自己的真实需求，做出理智的购买决定呢？
对打造个人品牌的启发：
1、让自己成为稀缺资源。在专业领域持续学习、深耕，将个人最核心的技能和专长变得更为精深；
2、运用稀缺武器。学习借鉴成功的稀缺原理营销策略，通过有效运用，成为个人品牌的捕捉器和放大器。
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