东山晴雪 原创
医药外企进入中国，不仅给中国带来先进的药品，也带来了各种先进的理念。以前，中国的药企是很少有“推广”理念的，这些年，竞争的加剧加上看到外企推广带来的销量的迅猛增长，国内的企业也逐渐加入了药品推广的大军。
随着中国经济在世界上地位的逐年提升，国外药企对中国市场越来越重视，从刚开始引进落后的产品在中国高价售出，到现在开始讲究全球同步。很多药品引进的速度大大加快，很多药品的临床多中心试验也已经把中国纳入，以便大大提升审批的速度。所有的这一切，都带来了中国医药市场的巨大变革。
随着国外药品引进的加快，国内仿制品也很快泛滥了起来，特别在前期的野蛮式地无视专利的仿制时期，国内大大小小的药厂为了生存，开始大肆仿制，也造成几十个几百个厂家生产同一个品种的盛况，而这种盛况造成的直接后果就是市场的恶性竞争。
经过二十多年的发展，中国医药市场从一个卖方市场很快转变为一个买方市场。很多医药圈的老人每每回忆起以前卖方市场的辉煌，双眼都充满了向往和留恋。当时，谁手里拿着一个好产品那可是老牛了。那个时候，不是想着怎么能把药卖得更好的问题，而是我想给谁的问题。当然，也会有人回味更早的事情，曾经，药剂科的人甚至是药剂科主任亲自蹬着三轮儿去取药，那样的场景，现在的年轻人很难想象。这一切的一切，都在短短的二十多年里完全变了。
既然是买方市场，卖方必然要想尽一切办法来让买方买单，各种学术的或非学术的推广手段和方式也随之应运而生。我们常说的推广，指的是药厂对医生的推广，而医生处方一个药品的前提是医院要有这个药品。要想药品进入医院，药剂科是必须要过的一关，因为药剂科掌管的是医院药品的采购、储存以及分发工作。
三十年河东，三十年河西，药剂科从当初连毕业生都不想去的地方，变成了现在被医药代表踏破门槛的地方，很多医院的药剂科门外排起长龙等待药剂科主任接见的盛况成了医院的一大胜景。
这个时候，周小代就排在钟楼医院药剂科门口的长龙里，等待着药剂科刘主任的接见。今天是钟楼医院药剂科的接待日，排队的人，多是和周小代一样的年轻人，偶有几个年纪稍微大一点的，也多是跟代表一起来的领导。大家或三三两两小声聊着什么，或独自无聊地看着手机或其他什么用来消遣这无聊的等待。队伍艰难地向前推进着，每一次小小的移动都会给焦急、紧张的人群带来一丝小小的希望。
和药剂科刘主任还不熟的周小代不可能约得上刘主任，只能在接待日来这里排队。
现在，抗生素逸希和抗抑郁药逸安已经进入钟楼医院。还有一个降脂药逸贝，公司一直想进医院，老代表做了很多工作也没有成功。
在上一家公司的时候，周小代曾经‘成功’地将抗生素和升白药开发进入钟楼医院。其实，那次成功纯属机缘巧合，公司大老板的一个朋友和医院各方面关系都很好，在那个朋友的帮助下，两个产品才得以很快进入医院。
所以，虽然那两个产品是在周小代任期进入的医院，其实，周小代也就是做了一个跑腿儿的差事，连几个核心人物都没机会见到。
虽然周小代后来为了进另外一个产品拜访过药剂科主任，但是，听到最多的一句话就是
“嗯，行，我知道了，你们公司我知道，你把名片和资料放在这儿就行了。”
每当这个时候，周小代就知道，自己又白跑了。周小代多次见到过药剂科刘主任办公桌旁边的垃圾桶里散落的名片，也见到过旮旯里成堆的产品资料越来越高，后来没有了，再后来又越来越高。
其实，那个新产品对于周小代并不重要，产品本身就是为了适应二三级市场而开发的，总体市场份额也并不大。按照周小代对于钟楼医院医生患者的了解，钟楼医院根本就不可能有多大的销量。公司对于那个产品关注度并不高，根本也没有任何投入。况且，已经进药的两个产品就足够周小代忙活的了。
其实，周小代也就是借着谈新产品的机会见上药剂科主任一面，顺便送一些小礼品。只是，周小代不清楚这些拜访能起到多大的作用，好像主任根本就记不得自己，好在还记得公司和产品。当时，周小代心想，只要主任不难为自己的产品就行了。
除了药剂科主任，周小代和药剂科其他老师还是比较熟的。以前，每次到药剂科的时候，周小代总要给大家带点儿吃的、小玩意儿之类的东西。毕竟，每个月的统方、查库存、进药、领药等事情，都少不了麻烦各位老师。因为自己的产品用得还比较顺利，周小代又跑得勤，所以，她的产品也就没出现过断货的情况。只是，现在医院对于统方管理得越来越严格，周小代就经常在晚上跑到值班老师那里看上一下，当然，这是在不给老师找麻烦的前提下才能做的，同时，意思意思也还是必要的。
因为和药剂科的老师很熟悉，所以，周小代对于药品进医院的流程还是很清楚的。首先，要找临床科室主任提单，然后，经过药剂科主任、主管药的副院长或院长同意后才能上药事会。最后，需要经过药事会的讨论通过才能进药。
周小代对于降脂药逸贝还没想明白应该怎么做进药开发工作，也还没想明白要找哪个主任提单。今天，正好是药剂科主任接待日，周小代就来到药剂科，想先了解一下主任的想法。
每次见药剂科主任之前，周小代都会感觉非常煎熬。每每这个时候，周小代总会有一种窒息的感觉，心跳也在不知不觉中加快。对于见到药剂科主任，既期待，又感觉彷徨和害怕。
让周小代期待的是，这种等待的结果可能会增加一次自己和主任接触交流的机会，让主任对自己印象更深一些，让自己的工作进展有了一丝小小的希望。
让周小代感到彷徨的是，自己见到主任以后要坐还是要站？要和主任说什么？又该怎么说？主任会不会让我把要说的事情说下去？主任对我说的事情有没有兴趣？能不能从主任那里得到满意的答复？
一些药剂科主任比较牛，给人一副高高在上的感觉，每次去见这些主任之前，周小代都会有一种恐惧感。
在三杉医药的时候，周小代曾经做过一家郊区小医院。背地里，医药代表都管那家小医院的药剂科主任叫“土匪主任”。
周小代第一次拜访“土匪主任”的时候，正值夏天。周小代进主任办公室的时候，“土匪主任”穿着大短裤，折吧得不成样子的短袖衬衫只系着最下边一个扣，双脚翘在桌子上，一支拖鞋挂在左脚大脚趾，另一只拖鞋不知道去了哪里。
除了偶尔用手抠一下脚趾缝以外，“土匪主任”保持着周小代见到时候的姿势和周小代谈了五分钟。闻着屋内不知从哪里散发出的怪异的味道，周小代和主任讲自己的产品。还没有讲完，主任晃着没有几根头发的大脑袋皱着眉头直接打断周小代说，不要和我讲产品，你就告诉我你们公司什么政策就行。
好在，这样的主任，周小代只见过这一个。钟楼医院药剂科刘主任还是比较文雅的，待人也算比较客气，可在刘主任面前，周小代还是会感觉到一种无形的压力。
今天结果会怎么样呢？周小代不敢想。
前边一个人小心翼翼地从刘主任办公室退着出来，轻轻地把门关上。
周小代镇定了一下，迟疑着轻轻敲了三下门，半响，没听到里面的回应，又稍稍加重力量，轻轻敲了三下，过了一会儿，里面传来一个声音
“进！”
周小代小心翼翼地把门打开，走进主任办公室。
刘主任的办公室不大，靠窗地方一张不大的办公桌上放着电脑和其他一些物品及资料；进门左手的文件柜里放满资料，比以前来的时候整齐了很多。
今天，外边的光线格外地强，光线透过玻璃照在靠窗边正在打电话的主任身上，泛起一层光晕，看不清主任的脸。
周小代恭恭敬敬地轻轻把门关上，然后，站在进门不远处等主任把电话打完。
主任用手招呼了一下周小代，示意她坐下，周小代这才小心翼翼地来到主任对面的椅子旁边，欠身坐了下来。
“你好，有什么事情？”主任一边挂上电话一边问。
在主任刚要做出挂电话动作的同时，周小代已经从椅子上站了起来，毕恭毕敬地等主任把电话挂好。听主任问自己，周小代赶忙双手递上早已准备好的名片和降脂药逸贝的产品资料，说
“刘主任，您好，我是美国KL制药的代表，我叫周小代。我今天来拜访您是想介绍一下我们公司的降脂药逸贝。”
刘主任接过周小代递过来的名片和资料，匆匆扫了一眼名片，又简单翻了一下资料，问
“周小代？你不是在三杉医药做那个什么抗生素和升白药吗？什么时候到的KL制药？”
原来主任不仅记得自己之前的公司和产品，还记得自己，记得自己叫周小代，这让周小代有点儿受宠若惊。
可还没等周小代回答，桌上的电话响了起来，刘主任拿起电话，对着话筒说
“对，我是。”
“嗯，几点？在什么地方？”
“好的，我马上过去。”
主任放下电话，一边站起来一边对周小代说
“我现在有一个紧急的会，你说的事情我知道了，资料留在我这里吧，我先看看。”
还没等周小代反应过来，刘主任就自顾自地走出了办公室，把还在发愣的周小代一个人留在了那里。
周小代脑袋一片空白，拖着沉重的双腿从敞开的办公室门口走出去。很快，周小代听见身后的门急促而响亮地关上，回头见一个穿白大褂的小女孩儿正在锁门，以前没见过，也就没有打招呼。
周小代听小女孩儿大声说
“刘主任有急事去开会了，今天回不来了，大家先散了吧。”然后就迅速消失在对面的门里，紧接着又是一声急促而响亮的关门的声音。
排队的人一下子骚动了起来。
“什么吗，已经等了两个多小时了，眼看马上排到了。”
“你这算什么，我都来了三次了，也没见到主任的面儿。”
“一周只有半天的接待日，还总是有事情，你说让咱们怎么做呀？”
“哥们儿，你也就现在发发牢骚，见着主任你试试？”
……
人群在一阵骚动和不舍中慢慢散去。
大脑一片空白的周小代慢慢来到外边的小花园儿。
这就完事儿了？以前都是我说了很多，主任只说一句，今天竟然是我只说了一句，主任倒是说了很多，虽然主任的很多话并不是说给自己的。
难道我在KL制药第一次拜访药剂科主任就是这样的？排队两个多小时，就只说了一句话？
不是这样的，肯定不是这样的，到底有什么不一样？
周小代想起来，主任竟然记得自己，记得自己以前的公司和产品，这应该是这一次拜访最大的收获，也是唯一的收获吧。
接下来，周小代到各科室拜访医生也是各种不顺，医生们不是忙得不可开交就是去开会，要不然就是在一边干着手里的活儿，一边有一搭无一搭地接见着刚刚从药剂科门口分散到各个科室的其他公司的代表。
周小代一下子没了心情，干脆，早点儿赶到下午安排的霜华医院和潭月医院吧。
霜华医院和潭月医院，都是位于郊区的二级医院，两家医院离得不远，正好一个下午转过来。
潭月医院，以神经内科、呼吸内科、儿科等科室为主，病床数300，日门诊量1500，降脂药逸贝已经进药，但是每月只有不到10盒的销量。
周小代查了，这不到10盒的销量每月都是呼吸内科的关主任开的，其他人从来没有开过，关主任近期在外边学习，月底才会回来。
霜华医院是一家以中医为主的医院，另外还设有内科、外科、消化科等科室，180张病床，日门诊量500左右。
越来越烦躁的周小代觉得，今天一天自己都非常不顺，一大早在钟楼医院药剂科排队两个多小时才只和刘主任说了一句话；
中午在医院旁边的小卖部匆忙买了一个面包，公交车上正准备吃才发现竟然是过期的；
路上，公交车抛锚，等了半个多小时才有另外一辆车过来；
两辆车的人都挤上了后来的那辆车，周小代被挤在司机旁边的坚硬的扶手上，让周小代第一次和司机有了一样的视野。看着前方疾驰的车辆，周小代一阵心惊胆战。前方不远处的车祸让周小代第一次亲眼见识到两辆轿车的前部和后部瞬间同时缩小的场景，然后，周小代感受到急刹车带给自己身体的巨大的痛苦，再然后，又是漫长的等待；
到了潭月医院，呼吸科关主任还没有回来，药剂科主任临时有事儿出门了，院长也不在；
赶到霜华医院的时候，看门的老大爷对小代说，丫头呀，以后看病得早点儿来，这点儿医生早就下班了，我们这儿没有急诊，要不然你到潭月医院看看？
整整一天，让周小代感觉最舒服的就是听到老大爷叫自己丫头时候表现出来的关切。周小代谢过老大爷，刚刚转过身，眼泪就不由自主地流了下来。
痛苦无奈，饥寒交迫的周小代却一点儿胃口也没有，在夜色中，匆匆坐上了回城的公交车。
看着被公交车快速抛在身后的点点灯光，周小代感到无比郁闷。我怎么这么倒霉？暮雪医院普外科的事情肯定会影响这个月的销量；钟楼医院找不到上量的好办法，连见药剂科主任也只说了一句话；潭月医院每月只有可怜的10盒销量，半个多月了，竟然连开药的呼吸科关主任还没有见到；霜华医院、傲梅医院、青竹医院的开发进药更是一点儿眉目都没有。
坐在公交车上的周小代觉得越来越冷。
要是这个时候有一杯热水多好！要是妈妈在身边多好！想起妈妈，周小代又是一阵心酸，眼泪再次无声无息地落了下来。
昏昏沉沉的周小代身上越来越烫。
等全身无力的周小代拖着沉重的身体蹒跚着回到自己的小窝儿的时候，已经是晚上十点钟。小窝儿的温暖让周小代稍微舒服了一些，一天没有吃东西的胃也好像舒服了很多。
衣服没有脱的周小代直接就睡了过去。
睡梦中，爷爷奶奶妈妈弟弟，还有小时候记忆中爸爸的面孔一个接一个地呈现出来，竟然偶尔还有高超的影子，只是仍然看不清楚。睡梦中，周小代感觉自己好像来到汪洋画的‘九龙映雪’的世界，远处阳光下的雪山纯洁秀美，自己坐在以不可思议的角度弯曲着的小溪边，身旁，牛羊在悠闲地吃草，太阳暖暖地照在身上，很舒服。
第二天早上10点多，周小代才慢慢醒过来，外边的阳光依然如昨天一样灿烂。
自打周小代到KL制药工作开始，她的闹钟就比原来舒服多了。每天，周小代起床都要比闹钟早，后来，闹钟干脆就没有开过。
昨天晚上的发热让周小代还是全身无力，头还有一点儿痛。好在，经过一晚的休息，已经不发烧了。
热热的早饭下到胃里，周小代立马舒服了很多。
反正也已经晚了，索性多休息了一会儿，直到区域会之前，周小代才赶到单位。
晚上，王瑞雪和周小代两人又坐在了小酒吧的窗前。
周小代还是全身无力，却想在这个时候找个人好好说会儿话，哪怕只是陪自己呆一会儿也是好的。
下午的区域会，周小代开得昏昏沉沉。春节后的持续劳累，王芳也比之前瘦了不少。周小代看着王芳消瘦的身材，又是一阵心酸。
新成立的区域，一半的新代表，大量的开发、上量工作，哪一个王芳都要操心。同时，新老板Peter Du别看说话慢悠悠的，对下属的管理却非常严苛，周小代能想象的到王芳的压力有多大。
消瘦但仍然神采奕奕的王芳带领大家总结完一周的工作又完成了下周工作的安排后，仍不忘给大家鼓舞
“我们现在确实遇到了一些困难，但是，请大家放心，困难是暂时的，只要大家共同努力，困难很快会过去。”
看着其他同事疲惫的样子，周小代知道，大家都很辛苦，没准儿遇到的事情比自己遇到的还要棘手。
小酒吧里，本想找人聊天儿倾诉的周小代，这个时候却不想开口。看着‘时光’在手里变换着的五颜六色，周小代的心情也随着‘时光’颜色的变幻而被快速拨动着。
王瑞雪手中青绿色的‘青鸟’仍然是那么纯洁，已经办理好离职手续的王瑞雪下周就要开始上班了，打小从父亲那里学来的处变不惊，让她掩饰住了自己兴奋的心情。
王瑞雪见周小代心不在焉，问什么也只是随意应付一下，也就由了她，和美女老板聊了起来。来的次数多了，自然也就和美女老板熟络了很多。
美女老板名叫韩月，比王瑞雪和周小代大一岁，店里伙计都叫她月儿姐，王瑞雪也就跟了伙计一起叫月儿姐。
月儿姐来自杭州，从小在西子湖畔长大的她造就了优雅的气质。大学毕业后，对老北京胡同儿文化感兴趣的她留在了北京。
月儿姐喜欢这里闹中取静的环境，喜欢周围邻居操着一口京腔儿问她‘吃了吗您呐’的感觉，喜欢北京人的豪爽和包容，最让她痴迷的竟然的是北京的小吃。
很难想象，一个从小就尽享江南水乡的细腻，听惯吴侬软语，吃着精致小菜的杭州女孩儿，竟然能喜欢北京这粗旷不拘的性格以及那些古时候只有老北京穷人们才懂得享受的粗糙饮食。
说起来，从小在北京长大的王瑞雪其实离真正的老北京文化有点儿远。真正的老北京文化是胡同文化，是市井文化，而王瑞雪是在大院儿文化中成长起来的北京人，虽然大院儿文化是现代北京文化不可分割的一部分，但是，毕竟离小市民的胡同儿还是有点儿远，就如那高高的院墙将大院儿与外边隔开一样。
只是，王瑞雪少了那种高干子弟的骄横跋扈和高高在上。
即使这样，王瑞雪对于那些老北京的小吃还是持保留态度的，特别是豆汁儿、焦圈儿、麻豆腐、芥末墩儿这些老北京人挚爱的饮食。在王瑞雪看来，吃这些简直是在跟自己过不去。
其实，这可能就是真正的老北京和新一代的北京移民不一样的地方吧。
郭德纲的相声不是说吗，把一个人放倒踩地上，灌一碗豆汁儿，骂人的肯定不是老北京，抹抹嘴叫着再来一碗的才是老北京。
听到两个人说起吃的，周小代开始感受到胃内一阵不适。自从早上吃过饭，一直到晚上，周小代还没吃东西。现在，身体的快速恢复又让周小代有了饿的感觉。周小代想拉了王瑞雪去旁边吃点儿东西，被月儿姐拦下，说自己也还没有吃晚饭，正好准备了豆汁儿和面茶，如果周小代能喜欢，可以一起吃一点儿，吃完准保身体会舒服很多。
周小代虽然不是老北京，但也对老北京的小吃有着浓厚的兴趣，每当周小代见王瑞雪皱着眉头看自己有滋有味地喝着豆汁儿，她就会取笑王瑞雪不是北京人。
既然都已经开始叫月儿姐了，也就亲近了许多，听到豆汁儿和面茶，周小代的口水也开始不由自主地往外涌。
不知道什么原因，今天的酒吧格外冷清，因为没客人，月儿姐早早打发伙计去会女朋友了。月儿姐关了店门，时间不长，将冒着热气的豆汁儿和面茶端了出来。顿时，豆汁儿酸臭的香味儿和着面茶混合了各种粮食味道的浓重的香味儿在小屋儿里弥漫开来。周小代愣愣地看着月儿姐将香喷喷的拉成丝儿的深咖色芝麻酱一圈一圈优雅地淋在金黄色的面茶上，热气将芝麻酱中的香气瞬间逼了出来。饿了一天的周小代完全丧失了淑女应有的礼仪。
一碗热豆汁儿，一碗热腾腾的面茶下肚，周小代整个人立刻精神了许多。
窗前，三个年轻的美女面前，高脚杯里调酒师调出的五颜六色旁边，精致的景德镇薄瓷中装着泛出各种香气的淡绿色的豆汁儿和铺了深咖色芝麻酱的金黄色的面茶，怎么看怎么觉得诡异。
这一次，还没等周小代取笑王瑞雪，一个电话打了进来。
竟然是高超。
电话那头的高超肯定是喝了不少酒，说话结结巴巴，断断续续。
这是高超结婚后第一次给周小代打电话。
高超结婚的时候，周小代没有去参加他的婚礼，连高超让周小代捎给王瑞雪的请柬现在也还压在抽屉的最下层。
那个时候，周小代难受了很长时间。
周小代还是很喜欢高超的，喜欢他的才华，喜欢他的帅气，喜欢他的幽默，总之，就是喜欢和他在一起。
大学的时候，家庭条件明显好于周小代的高超最喜欢做的事情不是像其他男同学一样领着女朋友看看电影，逛逛商场，而是喜欢在晚自习后，手牵手和周小代一起走在夜深人静的操场上。那个时候，两个人有说不完的话。这，也是那个时候的周小代最喜欢做的事情。
大学毕业，高超回了老家，不想离家太远的周小代则在北京做了代表，两个人说好，趁年轻奋斗几年再想以后的事儿。
只是没想到的是，半年以后，自己的初恋就告诉自己要结婚了，而新娘不是自己。
之后，很长时间才缓过来的周小代只能靠每天辛苦的工作来麻痹自己。
“小…小代，今天，我的新…新…新公司开张，我特别…特别…特别…想告…告诉你，让你也高兴…高兴。”
应该替他高兴吗？
确实应该替他高兴，毕竟这是自己曾经喜欢过，爱过的人，虽然他曾经深深地伤害过自己。
“太好了，你的事业发展得真不错。”周小代说着，却想到自己最近的不顺。看来，高超现在的妻子确实在事业给他带来了很大的帮助。
自己呢，如果自己现在还和高超在一起，能给他带来什么帮助呢？
我现在自己都顾不过来自己，还怎么能帮助他？周小代再一次叹息，心里也纠结着替他高兴起来。
“你…你…你知道……今天…开业典礼,来了…来了…来了…多少人吗，我…我…我太高兴了。”
“其…其实，我…我…我今天,最…最…最想看到的…人，就是…你，最…最…最想的…就…就…就是和…和…和你一起，分享我的快乐。”
看样子，高超真的是喝了不少酒，刚要劝他好好休息，就听电话里传来一个女士关切的声音。
“高超你怎么样了？不让你喝那么多你偏要喝，快，快，快，小王，扶高总上车。”
电话挂了。
听起来，应该是高超的妻子。他现在已经有人管了，就不用我来操心了，小代心想。
这两天到底是怎么了？昨天，在钟楼医院药剂科刘主任那里，自己只说了一句话，现在，高超给自己打电话，自己也只说了一句话。自己曾经那么地爱高超，然后，也曾经那么地恨高超，现在，好不容易好起来的心情又被这个让自己爱过也恨过的人打乱了。你电话打过了也好，反正现在已经不那么恨你了，聊几句也好，可最后我还是只说了一句话。看来，今天的不顺还在延续。
周小代放下电话，愣愣地坐在那里发呆，想着今天一天的不顺利。
刚刚被热腾腾的豆汁儿和面茶暖起来的心又在慢慢变冷，心情也越来越差，眼睛在烛光中也变得闪起光来。
王瑞雪看周小代放下电话什么也不想说，又是一副痛苦的样子，好像猜到些什么，也就没问，和月儿姐告辞然后送小代回家，也就留在了周小代的小窝儿里陪她在那里发呆。
不知过了多长时间，哇地一声，周小代才总算把这两天心中的郁闷发泄了出来。
接下来的一周，不顺仍然在延续。
暮雪医院普外科的量一下子下来了，其他科室，虽然周小代加紧做了不少工作，起色也不大。好在，这个季节是上呼吸道感染的高发季节，一个月下来，暮雪医院的抗生素逸希销售不到800，比之前的平均水平下降20%以上；
钟楼医院除了抗生素逸希因为季节因素稍有所上升以外，抗抑郁药逸安没有什么起色；
潭月医院还是每月不到10盒的降脂药逸贝；
其他几家二级医院的进药也没有什么进展，也只是停留在见到了药剂科主任，了解了进药流程，和几个科室主任混了一个脸儿熟的状态；
唯一能让周小代兴奋起来的是稚纯医院和无邪医院这两家一级医院以应对上呼吸道感染高发为由，以临时采购方式分别进了一些抗生素逸希的儿科剂型和成人剂型，总算把暮雪医院掉的量补上来一点儿。
总体下来，自己区域的销量离以前的平均水平还有那么一点儿差距。
让周小代最郁闷的是，钟楼医院肿瘤内2科的王敬大夫，也就是自己最最亲爱的王姐，竟然在3月份用自己的产品的量比以前还要少。
这一年多来，周小代没少在王姐身上下功夫，请吃饭、送东西、陪值班，虽然这些只是加深感情的润滑剂，但是，周小代觉得，之所以王姐跟自己关系好，更重要的是两个人能聊得来。
王姐就一直说，这些代表里面，也就周小代能跟自己聊到一起，也希望她经常能在自己值班无聊的时候陪陪自己。反正小代每天也要做夜访工作，周末也很少休息的，所以，只要有可能，她就会陪王姐值班，时间一长，两个人成了真正的朋友，还经常一起约着逛街看电影，有时候也会到对方的家里。
我可是一直把王姐当朋友的，难道是王姐在乎钱而忘了友谊？
绝对不可能，据周小代了解，整个肿瘤内2科，开进口合资产品最多的就是王姐。
难道是我给王姐讲产品讲的不够，王姐还不了解？
绝对不可能，王姐那里我讲产品讲的是最多的，况且，之前她还一直在用逸安和逸希啊。
难道是竞品的代表做了更多的工作？
看来这是最有可能的，要不然怎么出现这种情况。
那我要不要找王姐聊一下问一下具体情况呢？肯定要聊。
可是，怎么聊呢？
总不能直接问，王姐，你为什么没用我的产品吧，这样，这么长时间建立的关系，特别是好不容易建立起来的朋友关系可能一下子就完了。
要不然就不提这事儿，只是说让王姐多想着我的产品，帮忙多用点儿？
也不行，这样就不能了解到到底是什么原因让王姐用我的产品少了。
还是应该问，但是，得策略点儿，应该先聊点儿别的，然后慢慢往这方面引导，让王姐自己说出来比较好。
趁着王姐周末值班，周小代拎着精心准备的饭菜，同时，还带了公司的小礼品，来陪王姐值班。
王姐7点半就来到病房，和昨天晚上值班的医生做了一个交接，又每个病房都转了一圈儿，处理完需要处理的病人已经将近10点，见到等了一个多小时的小代很高兴。
“王姐，今天挺忙的？”周小代见王姐进办公室，赶紧站起来说。
“这几天病人比较重，有几个病人今天做化疗，得看一下有没有药物反应，还有我的一个肺癌心包侵犯的病人要抽心包积液，这不，刚刚在床旁B超下抽完积液。你等急了吧。”王姐看起来很疲倦，一边擦着手一边坐在椅子上。
“我没事儿，陪您值班对于我来说就是休息，今天给您带了红烧茄子，中午咱俩一起吃。”周小代回着。
“食堂的饭太难吃了，每次你过来陪我值班我都能好好吃一顿，你教给我的红烧茄子的做法我总也做不好，什么时候我得再看着学一次。”王姐每次都对小代做的红烧茄子赞不绝口。
周小代想起一个医生改的一首词和王姐分享
“枯藤老树昏鸦，医院伙食太差，医生饿成瘦子，夕阳西下，主任不让回家。”
和王姐一起笑了很久，周小代接着说
“您爱吃就好，您想吃什么，随时和我说，我给您做好带过来，要不然什么时候到我那儿去，我还会做很多好吃的，就怕您觉得我那里太小了。”
小时候放假在家，周小代主动将做饭的事情揽过来，好让妈妈能多休息休息，这让小代练就了一番好的厨艺。现在回家，反而很少做了，妈妈不让做，想起这些，周小代总觉得对不住妈妈。
“你还是住在你的那个小屋里？我记得也就不到10平米吧？”
王姐之前去过一次周小代很小但还算温馨的小窝儿。
其实，小代也去过王姐的家。
到医生家里谈事情和在医院，在饭店感觉是不一样的。在医院大家公事公办；在饭店，关系好像近了一些，喝点儿酒就可以论朋友论哥们儿；而在医生家里，这里是医生的私人领地，医生的感受会更好一些。而周小代到王姐家里纯粹是因为两个人已经是好朋友。
“是啊，我还一直住在那里没有搬过。房东大妈挺好的，看我一个人可怜，一直没给我涨过房钱。”
周小代想起房东大妈慈祥的笑容，心里一暖。
“房子倒还干净，就是小了点儿，周围环境差了点儿，听说你们KL制药收入还是不错的，过一段儿时间挣了钱换个好点儿的地方吧，让自己也舒服点儿。”
其实王姐早就建议周小代换个地方住，周小代一直说自己挣钱不多，年轻吃点儿苦不算什么。
周小代听王姐提到KL制药，赶紧接过话茬儿。
“在KL制药基本工资确实比原来多了，但是，我刚过来，刚接的市场还不熟悉，辛辛苦苦一个月下来，销量反而不如以前，奖金是肯定拿不到了。”
周小代开始向王姐诉苦。
“你不是做我们医院很长时间了吗，我看你每天都很高兴，还以为你做的不错呢。”王姐关切地看着周小代。
“可能是因为我之前公司的操作模式和现在不一样，我还不太适应。现在公司做的是学术推广，有可能是我对产品知识还不是很了解，没有讲到点儿上，所以大家还没有接受。就拿您科里来说吧，我和大家沟通了很多次产品知识，最后算下来，销量不仅没有增长，反而有所下降。”周小代看着王姐说。
“你怎么不早说呢，我还一直以为你做的不错呢。你每次见了我都是给我讲产品，虽然听这些比较烦，但是我们两个毕竟是朋友。我以为你是想拿我练练手儿，作为朋友我肯定会帮你，所以，虽然每次听得我头都大了，还是坚持听。”
王姐接着说
“可是，你一直都没有和我讲你的任务还差多少，需要我这里给多少支持，我就认为你任务已经完成地很好了，不用我帮忙了。因为以前你总是会和我谈到你还差多少销量，需要我帮你分担多少的。这段时间，正好竞争产品的小女孩儿来找我，要求帮忙，你们做代表都不容易，我心想既然你那里任务完成得好，先帮一下那个小女孩吧。我确实没想到你这个月做得不好。你放心，下个月我一定会好好支持你”
周小代听后一下子明白了。
真正的问题不是出在王姐那里，也不是出在竞品的小女孩儿那里，真正的问题是出在我自己这里，自己近期确实忙晕了，总以为自己和王姐关系好，就理所应当认为即使自己不向王姐要求销量，王姐也会帮助自己。
周小代突然觉得，已经做了一年多的销售了，自认为自己也算是一个老代表了，可是竟然还会犯这么低级的错误，实在是不应该。
看来，销量不好，开发不成功，不能怪市场不好，不能怪自己拿的医院不好，也不能怪医生不帮忙，实在是因为自己还有太多需要完善，需要努力的地方。
回头想一下，这一个月来的工作，让周小代有了很多感受，确实有太多需要改进的方面了。
产品知识方面，虽然自己是学医的，对产品有一些基本的了解。但是，每个产品都会有自己的卖点，不同的医生关注点也不一样，需要宣传的卖点也就不一样，现在，自己还不能巧妙地把这些卖点灵活应用；
销售技巧方面，自己之前了解到的销售技巧都是自己看书看来的，是靠自己的经验总结出来的，其实，很多技巧掌握还是不熟练，到真正能把这些技巧活学活用的程度还差得很远；
之前给临床费的销售方式是自己不喜欢的，但是，自己喜欢的这种不给临床费的销售方式，却让自己这样一个老代表又完完全全回到了零点。
看来，一切都要重头开始了。
加油吧！周小代！
作者注：
本书内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
本书中医院的名称、公司的名称以及人的名字等，纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
书中药品相关的内容，包括但不限于名称、作用机理、价格、储运等内容，是为了适应小说的内容虚构而成，和现实的药品没有任何相关性。
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