如何维护老顾客

老顾客可以分为三个层面：

1、品牌层面；

2、门店层面；

3、个人层面。

顾客因为信任品牌，所以才来你们店；因为门店服务好，刚好轮到你一接待，就在你手上买；顾客认可你个人，才来你们店买。

做老顾客业绩，一定要发展个人层面的老顾客。答应给顾客优惠价，给礼品，顾客才找你买，这是技巧层面的做法，这不是忠实的老顾客。

老顾客业绩不稳定，是因为：

1、你的忠实老顾客基数还不够多；

2、没有培养重点的老顾客。

怎样培养重点的老顾客呢？

谈单时，要淡化销售意识，产品话术只讲20%至30%，其他的话题就聊吃喝玩乐，聊兴趣爱好， 聊电视剧，找她喜欢的聊，平时维护没有经常发信息，有时聊一个话题可以直接聊上几个小时。

老顾客认可你个人的三个因素：

a、价值感，足够的价值感是基础；

b、朋友关系，把顾客当朋友发心；

c、你已进入他的生活。

最终能抓住老顾客的是第三个因素。

没有话题，不是关键，你的心态，你的发心，才是真正的核心问题。所以，想做好老顾客业绩，如果不知道跟老顾客聊什么，记住一个话题就好。以老顾客的角度，去帮她选产品，告诉他怎么选合适，以他的预算、需求、风格等，找到最适合她的产品。

首先要问清楚自己，能不能真正把顾客当作朋友去对待。每次选品，能不能真的站在顾客的角度去考虑，能不能可以买5000的业绩，你只让顾客买3000的，这就是你的发心。

当顾客真正感受到你在为他着想，他会打心底认可你，你跟老顾客的关系，才正式开始建立。

这是做好老顾客业绩的核心，也就是做好销售的核心。

一个好的销售，最后的业绩占比，至少60%至70%应该是老顾客业绩。