要致富，背话术。

“要致富，背话术”。这是一次例会上涛叔提的一句口号，据说是保险业金句。这让我想起十多年前的一个故事。

小胖哥刚入职H公司做IT销售第2天，因为是新公司，人少、事多，培训自然显得单薄。虽然都是干销售，但是他原来做的是卖域名、空间、SEO优化，现在卖的是笔记本、台式机、服务器等机器设备。转型跨度大，有点扯到了，淡腾。So，第一步该怎么做、做什么，他实在有点蒙圈。他突然灵机一动，既然如此，那何不回归事情的本质：销售到底是怎么一回事？

小胖哥对于销售有一个属于自己的认知，他认为，销售的本质是帮助客户逐步去接近自己的真实需求的过程。这里有3个关键点：1、由于信息不对称和专业度不足，客户往往对自己真实需求的认知存在偏差。2、销售必须提供专业化的情况咨询、分析研判、解决方案制定的服务，来弥补客户的不足。3、在此基础上，恰当运用沟通技巧让客户理解自己的观点，俗称“说服”。销售，不是一锤子买卖那么简单和庸俗。

哦，小胖哥从这个角度一分析，顿时豁然开朗。原来，我卖的压根就不是机器设备，核心还是服务。发现问题、确定需求、并提供最适合客户的解决方案的服务。既然如此，首先要了解的当然就是市场各种同类主流产品的结构、参数、功能、运用场景、效益，再让几种不同的替代性解决方案进行对比，分析在不同情况下不同方案的优劣势。一切销售行为从此基石而起。

成功无捷径

想明白这一点，方向自然而然就清晰起来。小胖吃下这颗定心丸，老老实实将公司产品参数一条一条给背下来，直至能默写出来。表面上这是一种笨办法，事后却证明，这是销售人员快速进入一个全新行业的高效方法。