2010年美团、拉手网、窝窝团等5000家掀起了千团之战
接着2015年，拼多多的崛起，把下沉渠道人群曝光，让社交电商风口吹起，并衍生出社区团购。
2018年的社区团购腥风血雨，仅下半年15家团购平台合计获得45亿融资。
如今倒的倒，合并的合并，互联网头部大佬陆续进入赛道。
2020年，因为疫情的突发事件，社区团购再次燃起。
上图所示，社区团购模式的运作流程，它的核心玩法是由团长建立社区微信群，通过小程序实现购买动作和订单管理，以此降低拼团项目的采配成本和渠道成本。由此，社区团购得以在微信生态的土壤中迅速生长。
那么，社区团购的商业模式是怎样的？
作为一个产品经理，应该如何分析背后的市场动向？
如何结合自己平台的特点，设计原型，实现增长？
我曾从事的是生鲜电商分销行业，有幸赶上这个时间，从0到1完成团长招募到产品原型设计，再到上线运营的深度操盘。如果是2010年的千团之战，我只是个受众，那么，2018年的社区团购这场战役带给我的却是非常真切的感受。
接下来，我将按照《用户体验要素》的五个层次：战略层、范围层、结构层、框架层、表现层展开分析。（涉及到的隐私数据，将用其他形式代替~）
【开篇-入局】
我们的入局是在2018年8月左右，在这张社区团购全国分布地图中，当时的福建省还是一片空白（原图找不到了）。起源地在长沙，2018年3月开始硝烟四起，并且愈演愈烈，后续打起了价格战。
战火为什么没烧到福建？
这就是社区团购的局限，涉及到仓配+小区团长资源，只能一个区域一个区域的去突破。所以，我们虽然晚于其他地区，但在福建省算是较早入局的平台之一。
现如今的赛道情况
【用户体验要素-战略层】
战略层定义：为什么要开发这款产品，用户的需求什么。
一、市场机会分析SWOT
1、外部机会（O）：
①福建市场空白：当前外省市场白热化，而福建省潜在用户尚未被挖掘，存在巨大的用户市场。时间对于我们来说是最大的竞争优势。
②社区团购的模式：新零售模式，借助生鲜作为首选引流及爆款，降低生鲜电商流通成本，可盈利
③外省市场已成熟，教育成本低，商业模式可借鉴
④资本家看好，有望获得融资机会
2、外部威胁（T）：
①竞争市场：战火烧的快，事实证明仅两个月时间，福建省市场也已白热化，并面临团长被挖的局面。
②线下自有团长，不依托任何平台，自己找货源，掌握小区资源，当然，可发展为平台团长
③入局者的四种情形：如图，我们属于生鲜电商转型，但无良好的供应链
3、内部优势（S）：
①生鲜起家：已有供应商及成熟产品，可快速拟定符合团购的订单发货模式
②种子用户：拥有一批成熟的微商团队，与团长用户画像一致，可实现导流及裂变
③售后服务：整团发货至固定地址的方式，可大幅度降低损耗率，并提高团队满意度
④运营团队：已有成熟的培养团队和社群销售机制，可快速拟定符合团购的培训教材
⑤技术团队：满足最小产品可行性
4、内部劣势（W）：
①运营资金投入：0成本运作，资金有限
②供应链资源：SKU品种不足，上新慢，且无中转仓，基地直发，到货时效不保证
③订单模式：受供应链资源限制，有别于市面团购模式，只能满足指定件数成团发货
②和③是限制发展的最大因素，后面会提到。
二、用户需求调研
①供应商：已有外省团购平台进行资源合作，多件起送，集中送到指定仓点；售后少
②微商团队：产品成本降低，佣金提成相比分销单纯卖货模式，带来的售后少且收益高
③运营部：通过社区团购模式，在社群拼团，可以形成爆单。从原来的发朋友圈，2-3单/人/天，到100单/社群/天的订单量。
④消费者：团购价格比单买价格便宜；一次性5斤吃不完，通过拼团得到实现
三、选择运营载体
①小程序：现市面通用载体，用完即走，可视效果大，可依托微信这个超级流量平台，借助微信群、小程序让社区团长与小区用户建立联系。并在一定程度上降低社区团购的获客成本，依托线上线下的强连接，下单率更高。
②M端：H5手机页面版，无需审核机制，上线快。
因所属平台载体为M端，所以，第一阶段决定通过M端实现最小产品可行性。
现在市面上已有很多支持开团的免费小程序，比如群接龙，订单兔等等
四、社区团购商业模式
1、团购配送模式
①前店后仓模式：供应链强，仓储物流运维和店面维护成本高，适合有实力有经验的供应链企业，比如兴盛优xuan，它也是目前这场赛道第一的玩家。反例，松鼠pinpin没有经验却玩起自建仓，融资赶不上消耗，然后就没然后了...
②区域仓+社区运营人模式：如图，搭建总仓，这是市面通用的玩法，可以有效降低成本，又可以保证货源品质和运输效率
③产地直销+社区运营人模式：我们因各种因素，采取的是这种基地直发的低成本运作方式
由此，与供应商达成战略合作，通过指定件数成团来降低产品成本，多出的利润分给团长。有所不同点：
①市面拼团功能：通过最低起送量或阶梯价方式来降低产品成本，比如5件起发货，8件12件都可以。
②我们拼团功能：指定件数成团，必须达到倍数，比如5件成团，5件10件15件才可以发货
这样的配送方式，对于团长来说，如果达不到倍数，只能囤货。这里涉及到平台与团长的黏性及利益点
但对于刚起步的平台，在1.0阶段快速占领市场，是不错的模式，后续再通过优化供应链来稳住团长。
2、社区团长分佣模式
如图所示，通过发送链接到社群推广卖货，获取一定的佣金提成。运营环节最根本在于选品。好的产品自带流量，口碑宣传，带来高频复购。
我们一开始上线比较匆忙，可选品种极少。就在这几款里，出现了首款爆品---海带丝，一包5元，30件成团。这是我们出乎意料的产品，虽然成团件数高，但单价低，人人可毫不犹豫的支付，作为信任的基础。加之团长粘度高，兴致高，对于新鲜事物充满积极，运营团队进行社群辅导，看似不可能的成团，反而成了，给团长带来了很大的信心！
当然，并不是所有的产品都适合定这么高的件数。需要进行成本+分佣测算，较多产品控制在3件5件成团。最关键的，团长赚钱开心，才愿意去销售。
3、社区团长推荐团长裂变模式
①团长分配机制：一人一区，制造稀缺感，加入考核机制，确保资源有效
②团长收入机制：销售佣金+管理收入
③团长加入门槛：
第一阶段：当时市面上所有团购都采取免费加盟的方式，我们借助已有种子用户优势，决定收取押金99元/人，作为加入门槛，并将一部分作为管理收入分配给推荐的团长，进而带来快速裂变。在指定月份内完成指定销售额，即可退还押金。
第二阶段：应团长需求，新增购买物料直接升级为团长功能，押金199元/人。
...
这张图为其他平台的宣传图，将团长关心的收益重点突出，并告诉怎么核算，是转化率较高的一张图
五、用户画像-团长
宝妈、微商、群主、小区住户、便利店都可以发展成为团长。当然，团长也存在隐患，如图：
【用户体验要素-范围层】
范围层定义：我们要开发什么，需要哪些功能模块，什么样的信息可以满足用户需求
一、竞品分析
此图来自人人都是PM的作者分析图表。时过境迁，现在分析竞品已不是当初的样子，比如你我ning险被松鼠pinpin并购，松鼠pinpin倒了；最终被十荟tuan并购。
这里，提一点，如今的社区团购头部玩家无门槛团购，没有设置起送量
①社区团购模式：借助社区团长，与社区建立强关联，重点依托社群+口碑宣传带来销量
②朴pu、叮咚maicai模式：通过社区附近选址核算成本，搭建自建仓，由配送员送货上门，重点依托社区广告+口碑宣传带来销量。
除去中间环节，两者模式是相似的。
二、用户、场景、需求、解决方案
梳理了每个角色对应路径场景产生的需求，以及对应的解决方案和相应功能点
因我们属基地直发，在原有业务上做新增，这里就不涉及到中转仓配送元素，仅供参考。
三、功能结构图
根据业务发展需求，进行优先级排序，1代表P1级，依次类推。
1、招募团长：当下最紧急且重要的需求，主要为落地页展示+支付功能+报名审核报表，开发难度较小
2、团购商城页基础信息：满足运营推广，支持团长下单，带来销量，开发难度小
3、开团参团及业绩管理：功能复杂，开发相对难度大，但属于市面通用功能
4、商品素材获取：交互设计要求高，开发难度大，直接借助第三方软件
前两个需求，开发周期基本为7天左右
【用户体验要素-结构层】
结构层定义：我们要怎么展示给用户，将范围层中那些分散的需求/功能片段组成一个整体
一、潜在社区团长报名业务流程图
此处做了简化，略去报名成功后，社区团长获取管理提成部分
二、团长开团/用户参团业务流程图
因我们属于定制化团购业务，并非通用版。
所以，这里我用市面上通用的模式展示给大家看，相关的判断说明做了简化。
【用户体验要素-框架层+表现层】
框架层定义：页面设计、导航设计，信息设计，遵循用户习惯，实现路径可闭环
表现层定义：通过页面的展示，吸引用户将注意力集中在关键要素上
一、潜在社区团长报名页面流程图
1、报名路径：渠道引流用户→查看落地页→申请报名团长
2、两个重要因素：渠道、落地页
那么，落地页的信息展示为成功转化起了关键作用。如图，3种落地页样式，应突出哪些关键要素，具体方法详见我的以往文章：《图解流量池丨做好品牌接触点，省下千万元广告费（四）》
虽然瑞xing现在遭遇滑铁卢，但《流量池》这本书，单从运营角度，讲的挺实用，至于资本的炒作，只是让这些数据放大了N+N倍。
二、团长开团页面流程图
因团长开团页面仅限团长可见可操作，我根据早期做竞品调研时的页面做了个原型，佣金为虚拟值，与常规商品不同的点，主要为图中的3个功能
三、用户参团页面流程图
这里不做逻辑交互说明，重点介绍团购商品页面与常规商品页面的不同之处。从社区团购流程出发，抓住用户关注的核心功能点，具体详见图中文字部分。页面为竞品页面，无门槛，无起送量要求，所以比较简单。
以上就是社区团购项目的核心拆解，后台和统计报表主要为字段及逻辑取值判断，这里就不做阐述了。
这是我从产品角度进行的分析，有不足之处，欢迎大家交流探讨~
参考文献：
1、钛媒体APP：《社区团购的江湖：起缘，血雨，终焉，明心见性》
2、人人都是产品经理：实例分析「XX社区团购」项目之从0到1
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