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空手，公众号：国家人文历史一口气读完百年营销史：为了把东西卖出去，他们提出了多少理论？
【初期】
强调生产效率
强调流通效率和交易成本
【早期】
企业关心的已不是生产技术和效率的问题，而是产品问题。企业只要生产出好产品，就会有人买，有顾客光顾。
4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）
USP：独特的销售主张，强调，每一则广告必须向消费者提供一个主张，让其明白购买广告中的产品可以获得什么功效和利益。
营销界高举产品观念的大旗，帮助企业解决产品面临的问题，生产什么产品，宣传什么功能。
【中期】
对于这一时期的企业来说，仅仅是把产品生产出来，告诉消费者产品有什么好处已经不够了。企业在生产产品以前，必须知道消费者需要什么样的产品，什么样的产品能够打动他们掏钱包。
由此催生了“现代营销学之父”菲利普·科特勒在1967年出版《营销管理》，提出STP+4P。
STP是战略——市场细分（Segment）、目标人群（Target）、产品定位（Position）。
4P是战术——也就是前面杰罗姆·麦卡锡提出的4P，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
如果不关注用户，而只是专注现有产品，那么任何企业都难逃被淘汰的命运，就算你现有的产品再成功再辉煌。
对用户的关注，不仅存在于对需求的研究，也包括对用户心理的探查。
进一步深化对市场细分，提出“品牌形象（Brand Image）”，BI开始取代USP，用户至上取代了产品至上。
【近期】
市场营销是以竞争为导向，而非以需求为导向。企业必须在消费者心目中占据一个位置。这就是杰克·特劳特和艾·里斯两人在1968年提出，1981年出版的《定位》一书。
比如洗发水，一开始只要你能生产出来洗发水，就会有顾客买。后来大家都在生产洗发水了，你就得研究其中部分消费者对洗发水的特定需求，再开发差异化产品，并建立品牌。
现在呢，洗发水品类不断分化，出现了去屑、柔顺、营养、造型、黑发、防脱发等等更小的品类。
由于产品太多，消费者连记住你是谁都成了问题——消费者心智极其简单、害怕麻烦，一个大品类下面最多记住7个品牌。
所以企业必须成为某个品类的代表，从而在消费者心智之中占据一个位置。谁在消费者心智中的位置越靠前，市场份额就会越大。
然后，企业再根据自己在用户心智之中的位置，确定战略性质：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。这就是杰克·特劳特和艾·里斯的营销战。
沿着竞争这一路线，迈克尔·波特出版了《竞争战略》。
怎么样打败竞争对手呢？波特教授提出了三种基本的竞争战略：
其一，总成本领先。就算你的产品跟我一模一样，但我比你便宜，所以我就能赢你。
其二，差异化。如果大家都一个样，那我就通过个性化价值、增值型服务来创造差异，实现盈利。
其三，聚焦。在某个细分市场实现总成本领先或者差异化。
所以竞争战略的本质是差异化，一家企业只有两种战略选择：要么低成本，要么高价值。
而竞争战略发展到极致，又出现了市场垄断学说。企业发展的极致就是占据行业和产业的至高点，掌控价值链或者关键渠道，提高市场壁垒和进入门槛，排挤潜在竞争对手，提高客户的转换成本，和对客户的议价能力，从而达到垄断市场的目的。
【当代】
市场营销的演进，走过了产品观念、用户观念、竞争观念，一个完整的轮回。
产品、消费者、竞争对手，其实这就是营销的一个铁三角，任何一间企业在市场上的经营活动，都是生产产品、寻找并卖给消费者、防备并打败竞争对手。
当代，市场营销走向了开放与回归。科特勒又将STP演绎成另外4P。于是4P+4P+2P，10P出现了。
前4P：探查（Probing）、分割（Partitioning 即STP的市场细分）、优先（Prioritizing 即STP的目标人群）、定位（Positioning 即STP的产品定位），是战略。
后4P：产品、价格、渠道、促销，是战术。
最后2P：公共关系(Public Relations)和政治权力(Political Power)，是新的营销技巧和力量。
而在这10P以外，科特勒又重申了另一个“P”的重要性。那就是——人（People），这才是所有“P”中最基本和最重要的一个。
营销，必须回归到人。
柯达、大润发战胜了所有对手，却败给了时代。所以，在2005年，W·钱·金&勒妮·莫博涅提出了蓝海战略。他们建议企业不要只关注打败竞争对手，而是要为消费者创造价值。它提醒企业，营销的根本不是击败竞争对手，而是通过价值创新超越竞争。
只有不断给用户提供价值的企业，才能真正做到基业长青。这便是一种营销对人的回归。
关系营销、CRM、CAM等等的提出，我们从中可以感受到，营销对人的回归，创造用户价值，建立用户关系，营销界又一次高举起用户观念的大旗。
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